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杨泰亮

银行对公扩户增效精准营销实战创新

杨泰亮 / 企业管理专家

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课程大纲

【课程背景】

后疫情时代,金融业竞争已经进入到白热化的短兵相接阶段,银行同业竞争进入到了客户资源竞争阶段,在产品和服务各有所长的背景下,培养出一批职业客户经理人,将是未来3-5年银行对公市场开拓的主要力量,而系统性的扩户技巧将是未来增效的基础必备能力。数据显示,进行存量客户挖掘增效的成本,低于新扩户开发成本6-10倍。精准识别存量中20%高价值客户,并形成一套简单、实效、易复制的机制方法,减少存量客户流失、激活增效高价值客户产能也需要方式方法。

【课程收益】

**政策解读和行业发展分析,树立职业对公经理人理念;

**数据分析和案例解读,增强对公业务市场的信心和动力;

提升对公业务人员客户管理能力,系统性掌握扩户营销方法 ;

学习平台型沙龙组织与实施方法,让存量客户主动参与进而增效。

【课程特色】

讲方法,答疑问,给工具,

授必有成,学完即用,

全程互动,情景模拟,

模型导入,追踪落地。

【课程对象】

网点负责人/对公经理/综合经理/对公条线相关岗【

【课程时长】

2天

【课程大纲】

一、银行对公市场的发展现状与挑战

1、政策与行业对对公市场的发展与挑战分析【

2、银行所在地应发展的对公业务重点方向【

小组分析:本地区对公业务的目标行业发展方向?

3、对公业务人员素养的发展与市场需求【

4、职业对公经理人员的能力与素养【

二、对公客户扩户增效的精准分类管理

1、商业银行对公业务差异化转型趋势

2、对公业务持续发展的客户精准分类管理(方法和工具)

3、对公产品的“开源节流”分类配置营销

小组讨论:

1)哪些产品对于客户可以“开源”增效

2)哪些产品对于客户可以“节流”降本

3)哪些产品可以增加存款

4)哪些产品对银行成本消耗低

5)哪些产品可以降低授信风险

6)哪些产品可以形成关联营销

7)哪些产品对银行风险资产消耗少

8)哪些产品可以增加中间业务收益【

9)哪些产品可以作为敲门砖性工具

10)哪些产品可以帮助银行增加客户群体

三、对公业务行业开发与客户分析

1、存量客户现状的5大类别

小组讨论:

1)不了解客户的原因

2)客户贡献值低的原因

3)客户流失严重的原因

4)客户需求多元化的方向

5)优质客户开发难得内外因

2、存量客户有效盘点的6个维度

3、区域市场行业分析的重要意义

4、区域市场行业数据采集与资料收集方法

5、区域市场客户采集与筛选的8个维度

小组讨论:

影响关键产能的是哪些维度及其原因

四、扩户营销技巧

1、区域市场行业与渠道的分析与筛选

案例分析:

某支行所在区域基于地域和政策的行业发展趋势预测

2、目标区域获客有效渠道及5个信息收集工具

3、目标客户信息分析与商机研判

4、拜访前准备

1)设定拜访主次要目标结果

2)拜访流程预演与意外准备

3)拜访前3准备

5、拉近客户关系的3个必要观察

案例分析:

从图中分析企业特点,找出谈话开始的赞美方向

6、拜访中的“五说八问四做”

案例模拟:

客户异议分类与拒绝话术隔离模拟训练【

7、拜访后的跟进营销“三件事”

8、维护客户关系的“七步曲”

9、维护客户关系的“四到位”

10、流失挽回客户的“三要领”

11、企业法人及股东的6个交流话题

12、财务负责人及相关人员的6个交流话题【

13、与对公客户快速拉近关系——聊天的4个方向

14、企业客户需求分层分类及5大核心需求【【

15、产业园区扩户方法与技巧——对公业务批量做

五、存量客户增效抓手——平台性沙龙建设与维护【

1、1、银行对公10个企业沙龙主题分享

2、2、平台性沙龙的政策支持和趋势分析

3、3、平台性沙龙特点

小组讨论:

1)客户一约就来的原因

2)来了就积极参与的原因

3)重复参与粘性强的原因

4)营销切入容易的原因

4、沙龙的流程化管理——闭环管理

5、沙龙前的准备【

1)人员分工与配合

2)硬件准备——体验为先

3)软件准备——心中有数【

6、平台性沙龙中的4个关注点

7、沙龙后的4做到助力增效

六、知行合一

1、总结/提问

2、作业与目标

3、工具分享

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