课程大纲：

一、营销技能提升

1. 银行营销人面临：职业？职业化？

2. 职业化的三种表现形式：

1) 职业化的形象

2) 职业化的心态

3) 职业化的行动

3. 普林斯顿1/10秒观察实验

二、营销技能提升

1. 性格色彩识客群

2. 中医“望闻问切”

3. 成功营销四关键点

4. 六类促成成交法

三、外拓营销的意义

1. 转型的需要（利率市场化）

2. 酒香也怕巷子深（不走出去，就引不进来）

3. 两条腿走路才能更稳（外拓与存量维护并举）

4. 是银行工作人员的基本要求（原料与机器）

5. 外拓实施及专业化销售流程

1) 信息摸排

2) 客户分析

3) 接触面谈

4) 产品展示

5) 异议处理

6) 促成成交

7) 售后挖掘

6. 社区的定义，社区营销的定义

7. 现在结合网点的实际情况，发挥你的想象，我们的社区营销可以定位在哪些？

1) 菜市场

2) 公园

3) 大型超市

4) 购物广场

5) 学校（幼儿园、小学）

6) 社区图书馆

7) 社区活动中心（健身会所、游泳馆等）

8) 社区学习中心（社区补习中心）

9) 社区卫生院

10) 各类商户：24小时便利店、汽车美容中心、美容美发机构、餐饮点、干洗店

11) 社区论坛BBS

12) 社区微信群

8. 结合实际，分析现状

9. 如何开展社区营销

1) 社区营销三要素

2) 精细式做法（范围不大，但效果很好）

3) **一些辅助工具，传递银行亮点

四、老年公寓营销“五大攻略”

1. 攻略1：收集情报

2. 攻略2：建立战区

3. 攻略3：开展持久战

4. 攻略4：占领战略高地

5. 攻略5：策划全面战役

五、高档小区营销

1. **步，拜访物业、搞定管家

2. 第二步，初次见面、主动出击

3. 第三步，寻找痛点、巩固地位

4. 第四步，角色转换、创造需求

5. 第五步，寻求引荐、复制传承