课程大纲：

一、围绕存量客户特点构建服务体系

1. 厅堂享尊贵：贵宾号、上门开卡、延长营业等

2. 积分享好礼：抵扣利息、礼品兑换、消费券大礼包

3. 购物享优惠：衣食住行，案例：小西卡

4. 生活享品质：体检、洁牙等

5. 活动享快乐：常规沙龙活动与俱乐部活动

二、CRM分层管理

1. 理财经理的工作流程

1) 优秀理财经理的工作模板

2)  50／30／20方程式

3) CRM分类：透彻分析CRM

2. 维护动作：数据库方式 个性化激发

1) 按产品分：比如贷款客户，理财客户等

2) 按资产分：比如5万以下，20-30万

3) 按归属分：自营客户，公共客户

4) 按年龄分：30以下，30-35，35-50…

5) 按等级分：VIP1-普通5共10档或星级（一星客户、二星客户等）

6) 按住址分：根据家庭住址

7) 按单位分：根据单位名称

三、企微群运营模式

1. 圈鱼：将大海里的长尾客户引诱到自家的“大鱼塘”

2. 喂鱼：让客户持续活跃，沉淀客户标签，发掘潜力客户

3. 养鱼：将潜力客户拉入“小鱼塘”，分层经营

4. 卖鱼：实现金融变现

四、三招锁定未来的有钱人——大学生客群

1. 消费支付权益 养成持续用卡习惯

2. 财富目标投 日积月累占心智

3. 配发信用卡 及时切入方长久

五、高价值客群的维护与营销

1. 高净值客户特点

2. 高净值客户三大沟通技能

1) A谈笑有鸿儒

2) B关心有伊人

3) C赞美有内涵

3. 有效率的面谈

1) 步骤一充足准备

2) 步骤二效率提问

3) 步骤三主动聆听

4) 步骤四后续追踪

4. 成功营销四关键点

1) 成功促成关键点一：捕捉信号

2) 成功促成关键点二：帮助下决心

3) 成功促成关键点三：适当赞美

4) 成功促成关键点四：适当回报

5. 六类促成成交法

1) 主动成交法

2) 选择成交法

3) 优惠成交法

4) 机会成交法

5) 假设成交法

6) 小狗成交法

6. 小视频：《河东狮吼》经典对话引出主题“三不行动”

1) 对私行客户要“不离”

①　攻-圈子渗透，讲解怎么渗透私行客户的生活圈子，从而得到私行客户的全面信息

a. 主动方式

b. 互动方式

②　客-家族渗透，讲解怎么提高私行客户对我们的忠诚度，可以更好地营销私行客户

③　户-服务渗透，讲解怎么增加私行客户的粘合性，三步曲具体呈现

a. 一步曲

b. 二步曲

c. 三步曲

2) 对私行客户要“不弃”

①　首先对私行客户原先的资产组合进行全面的总结

②　其次对客户当前资金概况以及资金需求进行分析

③　**后对客户未来资金安排做规则

3) 对私行客户要“不散”

①　无微不至——微信点赞

②　嘘寒问暖——假日问候

③　关怀备至——专属的日子专属的祝福专属的礼物

五、新高净值客户180天维护技能

1. 第1月客户基础服务阶段

2. 第2月客户关系深化阶段

3. 第3月资产配置与理财规划阶段

4. 第4月新资金与新产品需求挖掘阶段

5. 第5月客户推荐客户阶段

6. 第6月资产检视与业绩回顾阶段