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翁岑

理财经理的营销技巧提升

翁岑 / 银行服务营销培训讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

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课程大纲

课程大纲:

一、引入招商银行客户服务价值9大主张

Ø 其一,牛奶咖啡会过期,但有温度的服务不会过时(招行案例)


二、学心理学,得客户心

1. 性格特征:支配型人格、影响型人格、服从型人格、精准型人格、整合型人格

2. 如何识别:从衣着特征和动作语速快速识别

3. 应对策略:老虎(凡是请示)、孔雀(尽情赞美)、考拉(示弱请求)、猫头鹰(展示证据)

4.  AEF法则:认同、消除、促成

5. 七种常见的反对意见:弱度(1种)、中度(4种)重度(2种)

6. 应对话术:按照AEF法则的顺序执行


三、群体客户,吸粉提升

1. 设定目标客户

1) 建立基础客户群体(六个特征)

2. 高端小区营销活动如何做

1) **步,拜访物业、搞定管家

2) 第二步,初次见面、主动出击

3) 第三步,寻找痛点、巩固地位

4) 第四步,角色转换、创造需求

5) 第五步,寻求引荐、复制传承提炼

3. 维护群体客户

1) 建立微信群

2) 开展小沙龙

4. 提升群体客户质量

1) 高效运用工具 系统化管理客户

2) 培养客户转介绍意识

3) 优秀理财经理的一日工作模板

4) 50/30/20方程式


四、三不法则,锁牢客户

1. 不离

1) 攻-圈子渗透,渗透私行客户的生活圈子,主动方式与互动方式

2) 客-家族渗透,提高私行客户对我们的忠诚度

3) 户-服务渗透,增加私行客户的粘合性,三步曲呈现

2. 不弃

1) 对私行客户原先的资产组合进行全面的总结

2) 对客户当前资金概况以及资金需求进行分析

3) 对客户未来资金安排做规则

3. 不散

1) 无微不至——微信点赞

2) 嘘寒问暖——假日问候

3) 关怀备至——特别祝福

4) **真实客户案例进行经验分享

4. 理财经理的工作流程

1) 优秀理财经理的工作模板

2) 50/30/20方程式


五、精准画像,私人定制

1. 高净值客户特点与维护方式

1) **眼

2) **言

3) **研

2. 高净值客户沟通技能

1) 谈笑有鸿儒

2) 关心有伊人

3) 赞美有内涵

3. 新私行180天接触管理

1) 第1月客户基础服务阶段;

2) 第2月客户关系深化阶段;

3) 第3月资产配置与理财规划阶段;

4) 第4月新资金与新产品需求挖掘阶段;

5) 第5月客户推荐客户阶段;

6) 第6月资产检视与业绩回顾阶段。


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