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课程大纲:
一、引入招商银行客户服务价值9大主张
Ø 其一,牛奶咖啡会过期,但有温度的服务不会过时(招行案例)
二、学心理学,得客户心
1. 性格特征:支配型人格、影响型人格、服从型人格、精准型人格、整合型人格
2. 如何识别:从衣着特征和动作语速快速识别
3. 应对策略:老虎(凡是请示)、孔雀(尽情赞美)、考拉(示弱请求)、猫头鹰(展示证据)
4. AEF法则:认同、消除、促成
5. 七种常见的反对意见:弱度(1种)、中度(4种)重度(2种)
6. 应对话术:按照AEF法则的顺序执行
三、群体客户,吸粉提升
1. 设定目标客户
1) 建立基础客户群体(六个特征)
2. 高端小区营销活动如何做
1) **步,拜访物业、搞定管家
2) 第二步,初次见面、主动出击
3) 第三步,寻找痛点、巩固地位
4) 第四步,角色转换、创造需求
5) 第五步,寻求引荐、复制传承提炼
3. 维护群体客户
1) 建立微信群
2) 开展小沙龙
4. 提升群体客户质量
1) 高效运用工具 系统化管理客户
2) 培养客户转介绍意识
3) 优秀理财经理的一日工作模板
4) 50/30/20方程式
四、三不法则,锁牢客户
1. 不离
1) 攻-圈子渗透,渗透私行客户的生活圈子,主动方式与互动方式
2) 客-家族渗透,提高私行客户对我们的忠诚度
3) 户-服务渗透,增加私行客户的粘合性,三步曲呈现
2. 不弃
1) 对私行客户原先的资产组合进行全面的总结
2) 对客户当前资金概况以及资金需求进行分析
3) 对客户未来资金安排做规则
3. 不散
1) 无微不至——微信点赞
2) 嘘寒问暖——假日问候
3) 关怀备至——特别祝福
4) **真实客户案例进行经验分享
4. 理财经理的工作流程
1) 优秀理财经理的工作模板
2) 50/30/20方程式
五、精准画像,私人定制
1. 高净值客户特点与维护方式
1) **眼
2) **言
3) **研
2. 高净值客户沟通技能
1) 谈笑有鸿儒
2) 关心有伊人
3) 赞美有内涵
3. 新私行180天接触管理
1) 第1月客户基础服务阶段;
2) 第2月客户关系深化阶段;
3) 第3月资产配置与理财规划阶段;
4) 第4月新资金与新产品需求挖掘阶段;
5) 第5月客户推荐客户阶段;
6) 第6月资产检视与业绩回顾阶段。
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