课程对象：理财经理

课程大纲：

一、**市场分析来确定高净值客户精准画像的重要性和必要性

1. 中国个人可投资资产规模

2. 中国高净值人数趋升

3. 中国财富传承的深化阶段

4. 优秀同业私银业务的探索

二、**五个困惑和解读了解如何对症下药、精准画像

1. 面对高净值客户五个困惑

2. 精准画像的作用呈现

三、了解行内各条线联动价值及客群领域

1. 企业类客群领域：央国企、中小民营、投行类、上市公司等；

2. 信贷类客群领域:高端楼盘客户、信用贷优质客户、经营贷企业主、我行信用卡额度高于*万客群。

四、加快触达各类团体客群

1. 高端俱乐部：香港马会、长安俱乐部；

2. 商会：温州商会；1.3各类协会：珠宝协会、律师协会

五、健康类、教育类客群

1. 商端私立医院；

2. 高端医美机构；

3. 高端体检机构;

4. 国际学校、留学机构

1) 奢侈

2) 闻香

5. 仪态举止

6. 察言观色

六、来判断高净值客户人群

1. 精准画像三步曲

1) **“眼”

①　奢侈品

②　闻香

③　仪态举止

④　性格分析

2. **提问的技巧来掌握“言”得到的各种信息

1) 第二“言”

⑤　问句的形式

⑥　问句的技巧

3. 应用KYC工具麦凯66问等工具进行客户分析，做好客户画像

1) 第三“研”

①　研的概念

②　研之KYC

③　研之麦凯66问

七、精准画像如何使用在营销场景上

1. 案例一：黄总的一张保单

2. 案例二：小丽姐的爱心存款

3. 案例三：刘总的定海神针

4. 案例四：谢总的E家银

八、精准画像的实操训练

1. 讨论：私行如何维护

2. 小视频：《河东狮吼》经典对话引出主题。

1) 对私行客户要“不离”。

2) 对私行客户要“不弃”。

3. 对私行客户要“不散”。

4. 掌握如何跟私行客户建立情感维系的方法

1) 不离

①　攻-圈子渗透，讲解怎么渗透私行客户的生活圈子，从而得到私行客户的全面信息。

a. 主动方式

b. 互动方式

5. 客-家族渗透，讲解怎么提高

1) 私行客户对我们的忠诚度，可以更好地营销私行客户。

①　户-服务渗透，讲解怎么增加私行客户的粘合性，三步曲具体呈现

a. 一步曲

b. 二步曲

c. 三步曲

6. 演练对私行客户全面渗透的各个要点。

7. 掌握怎么给私行客户做资产规则

1) 不弃

①　首先对私行客户原先的资产组合进行全面的总结。

②　其次对客户当前资金概况以及资金需求进行分析。

③　**后对客户未来资金安排做规则。

2) 不散

①　无微不至——微信点赞

②　嘘寒问暖——假日问候

③　关怀备至——生日祝福

8. 新私行180天接触管理

1) 第1月客户基础服务阶段；

2) 第2月客户关系深化阶段；

3) 第3月资产配置与理财规划阶段；

4) 第4月新资金与新产品需求挖掘阶段；

5) 第5月客户推荐客户阶段；

6) 第6月资产检视与业绩回顾阶段。