课程背景：

大财富管理时代，随着利率下行、资管新规落地、理财产品破净等大环境影响，存量客户开发与维护遇到了新的挑战，具体体现为：

1、存量贵宾客户维护难点1：往年到期客群如何承接？如何做好财富管理与资产配置？如何做好基金、保险等核心产品营销？

2、存量贵宾客户维护难点2：电话邀约成功率越来越低，面对到期、大额流失、理财沙龙邀约等核心电话场景，如何提升成功率？

3、存量长尾客群维护难点1：长尾客户数量庞大，时间精力不够，如何开展指数化批量经营与维护？如何做好客户权益触达和客户提升?

课程收益：

**本课程的学习使学员能够：

1. 掌握存量贵宾客户及长尾客户的维护技巧

2. 掌握往年到期客群、大额变动客群、理财沙龙邀约等承接维护技巧

3. 掌握10万元以下长尾客户批量提升的技巧

4. 掌握贵宾客户客户资产配置面谈的切入点及具体的配置策略模型

课程对象： 支行长、理财经理

授课方式： 行动学习、头脑风暴、案例分析、技能演练等多种教学方式

课程大纲：

一、大财富管理时代存量客户开发与维护的痛点

1. 双邮体系存量客户维护及财富管理转型现状分析

1) 案例：邮储某分行目前产品配置及客户层级分布分析

2) 存量贵宾客户维护痛点解读

3）存量长尾客户维护痛点解读

二、存量贵宾客户维护

1. 如何做好往年到期客群的邀约？

工具：到期客群资产配置组合方案

2. 如何做好到期、大额变动、理财沙龙邀约？

工具：三大场景电话营销话术指引

3. 如何组好目标客户资产配置与产品销售？

工具：资产配置的四笔钱理论

三、存量长尾客户维护

1. 长尾客户激活的挑战？如何做好10万元以下长尾客户激活？

2. 长期有效：如何用线上指数型营销的方式开展长尾客户激活？

工具：线上指数化经营知识营销文案写作技巧及五大周期

3. 短期引爆：如何从权益与活动切入，开展长尾客户激活？

工具：权益与活动邀约话术、线上朋友圈及点对点推送话术