授课方式：讲授 研讨 模拟互动 案例分析

课程大纲：

课前研讨：

何为临界客户？

如何提升临界客户资产规模？

一．客户分层分析与管理

1.  客户分层分析：CRM与客户分层

2.  客户分层分类核心三大关键点：梳理存量，信息治理

Ø 思考：如何有效梳理客户？客户的信息包含哪些内容？

ü 梳理客群

ü 完善信息

² 分类分层，精准营销

ü 客户资产分层分析

ü 客户风险偏好分层分析

ü 客户年龄分层分析

ü 客户话语权分层分析

ü 客户关注点分层分析

3. 客户的经营管理

Ø 思考：你的客户档案在哪里？

² 客户档案管理

² 收集客户有效信息并加以管理，形成重点客户档案

² **信息分析客户潜在价值

² 档案工具的有效使用

² 根据分析结果制定重点客群经营方案

二．客户分类及营销策略

思考：电商是如何精准将广告推送给我们的？

1. 客户分类的意义

1) 精准定位客户

2) 便于回访追踪

3) 高效快捷工作

2. 客户分类的方法

1) 按客户的成熟度分类

2) 按客户的业务种类分类

3) 按客户的职业分裂

3. 不同类型客户的营销策略

1) 养殖户的关注点及产品营销策略

2) 种植户的关注点及产品营销策略

3) 贷款客户的特点及产品营销策略

4) 代发客户的理财习惯及产品营销策略

三．临界提升流程与技巧

共同思考：

临界提升的流程？

实现临界提升的关键是什么？

1. 初次电访流程

1) 拒绝秒挂之开场白

2) 建立对接关系，提升客户服务感知

3) 留下铺垫，为后期对接做好准备

2. 临界客户获金的通道

1) 针对性的特色获金活动

2) 短频快类获金活动

3) 中长期类获金活动

4) 转介赢积分

5) 针对性的特色沙龙活动

四．特色沙龙的组织流程与技巧

共同思考：

特色沙龙的举办方式和效果？

1. 特色沙龙的组织流程

1) 圈定客群范围

2) 确定活动形式

3) 固定活动场地

4) 带动活动氛围

2. 特色沙龙的组织技巧

1) 以通俗语言进行沟通，更接地气

2) 以专业建议赢得信任，更多获客

3) 以话题场景带入产品，更易营销

4) 以同质客户引发共鸣，更好沟通

五．课程回顾