课程背景：

随着资管新规落地，过去很多金融产品看似低风险高收益的特征将逐步得到修正，这倒逼财富管理机构改变过往迎合客户不合理需求的习惯，转而加强对客户的风险收益教育；同时，财富管理行业的复杂度也在不断提升，作为一线的营销人员要再竞争中脱颖而出，必须能够从过去简单的产品推荐变为从客户需求出发，教育客户、引导客户、挖掘客户，帮助客户找到适合自己的金融整体解决方案，从而带动复杂型产品的销售及客户整体AUM的提升。

本课程从一线客户经理的角度，从整体思路到具体落地实操，给出具体的模型、工具、方法、技巧，帮助客户经理理解为客户进行资产配置的的思路和策略，把握各类产品的收益/风险特征，掌握与客户沟通，配置各类金融产品，整体提升AUM的流程和技巧。

课程对象：银行一线客户经

课程收益：

1. 学习并掌握资产配置的基本理论、方法及配置步骤，运用工具进行客户的财务和家庭风险评估。

2. 可以初步解读宏观经济、市场咨询，掌握各类金融分析工具，如何与客户沟通专业知识。

3. 掌握各类复杂型产品的功能、角色、以及在资产配置中的地位。

4. 掌握客户从初步接触、面谈破冰、资产配置教育、需求唤醒、产品呈现、跟单成交每个步骤中的操作重点。

课程大纲：

一、财富管理时代背景下机遇与挑战（0.5小时）

1. 我国处在财富管理大时代的起点

2. 资管新规带来的改变——机遇与挑战

3. 金融人应具备的素养及能力

二、资产配置的基本理念（1.5小时）

1. 概念区分：投资、理财、财富管理、资产配置

2. 资产配置的基本概念

1) 为什么要做资产配置

2) 资产配置三大黄金原则

3. 资产配置理念的变化

1) 不同层级客户的资产配置差别

2) 常用的资产配置模型及切入话术

3) 如何获得客户的财务信息

4. 宏观经济对资产配置的影响

1) 宏观经济对资产配置的影响

2) 如何**解读宏观经济关联金融产品

3) 中国版美林投资时钟

5. 资产配置报告解读要点

三、基金配置及维护全流程（2小时）

1. 如何疏通客户基金配置理念

1) 为什么要配置基金

2) 为什么要配置权益型基金

3) 为什么现在配置基金

4) 如何配置及出售基金

5) 为什么要在我行买基金

2. 如何向客户介绍一支基金TIP

1) 认知定位 : 如何从销售到投资顾问

2) TIP法则--分析市场，引出产品

3) 基金产品亮点的提炼技巧

4) 实操演练 : 不同场景下向客户沟通市场变化并引出产品

3. 基金售后维护

1) 面对市场波动的正确心态

2) 主动联系亏损客户进行 RED 沟通

3) 如何透过每一次的波动与客户建立更紧密关系

4) 正确了解什麽是基金的波动, 风险该如何有效降低

5) 实操演练 : 不同场景下如何做好客户沟通

四、保险理念及长期期缴产品解读（2小时）

1. 健康险的分类、功能及卖点解析

1) 为何说重疾不重？

2) 重疾险与医疗险的搭配组合

3) 健康险营销逻辑及常见异议

2. 年金险的分类、功能及卖点解析

1) 年金险的定义及分类

2) 从资产配置的角度看年金险

3) 从养老教育的角度看年金险

4) 从风险隔离的角度看年金险

5) 年金险的营销逻辑及卖点解析

3. 寿险的分类、功能及卖点解析

1) 寿险的定义及分类

2) 定寿的功能及作用

3) 终身寿的功能及作用

4) 为什么说增额终身寿且买且珍惜

5) 终身寿险营销逻辑及客户异议化解建议

五、客户邀约的基本逻辑及技巧（3小时）

1. 短信约见方法

1) 短信/微信邀约

2) 编写逻辑

2. 电话邀约逻辑及异议处理

1) 邀约技巧PBC

2) 异议处理技巧ADR

3) 实战演练

3. 场景客户电话沟通练习

1) 临界客户提升

2) 价值睡眠客户

3) 大额流失客户

六、客户KYC及需求挖掘（3小时）

1. KYC的基本原则

2. KYC的提问方式

1) 隐性需求VS显性需求

2) 开放式问题VS封闭式问题

3. KYC提问技巧之FORM

1) FORM的问题清单

2) FORM的提问演练

3) KYC现场训练

4. 客户需求挖掘

1) 引发需求技巧：SEE&GAP

2) 痛点加深的提问

3) 推动成交

4) 不同场景下的需求挖掘演练