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课程大纲
**单元:经销商开发与管理的**性原理
(一)医械销售必须掌握的2个底层逻辑
1. 销售的本质
2. 经销商的核心诉求
(二) 厂家和经销商的关系
1. 厂家的拉力 VS 经销商的推力
2. 经销商的3大核心价值
第二单元:渠道规划
(一)设计渠道体系的原则
1、销售渠道的作用:树立规范化的渠道管理理念;
2、决定渠道层次的要素分析:为什么要渠道扁平化?
3、决定不同渠道成员关系的要素分析:
(二)渠道规划,构建“合适”的医疗器械渠道体系
1、只有“合适”的渠道体系,才能和经销商结成伙伴;
2、几种典型的渠道模式研究:
练习:基于对现有渠道分析的渠道建设目标
第三单元:优质客户、渠道根基
(一)如何筛选与评估经销商
1、选择优质经销商的六要素原则;
2、从伙伴关系的角度来看渠道;
(二)厂家与经销商的“圈层现象”
1、为什么有的经销商你撬不动?
2、医械行业案例分析
(三)经销商的沟通与谈判
1、如何复制销售高手?
2、如何一分钟建立经销商对我们的信任?
3、如何建立和客户沟通的逻辑?
练习:建立和客户沟通的逻辑盘
第四单元:绑定客户、结成伙伴
(一)软的手段-信任
1、销售人员的个人品牌
2、经典案例拆解:如何在继续合作的前提下,取消经销商的**型号?
(二)硬的手段-销售政策
1、返利政策;
2、常见的压任务方式探讨;
3、利用销售政策,合理压任务;
4、压货有理,过度有罪;
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