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易继坤

医疗器械经销商开发与管理0.5

易继坤 / 医械系列老师

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课程大纲

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**单元:经销商开发与管理的**性原理

(一)医械销售必须掌握的2个底层逻辑

1. 销售的本质

2. 经销商的核心诉求


(二) 厂家和经销商的关系

1. 厂家的拉力 VS 经销商的推力

2. 经销商的3大核心价值


第二单元:渠道规划

 

(一)设计渠道体系的原则

  1、销售渠道的作用:树立规范化的渠道管理理念;

  2、决定渠道层次的要素分析:为什么要渠道扁平化?

  3、决定不同渠道成员关系的要素分析:

(二)渠道规划,构建“合适”的医疗器械渠道体系

  1、只有“合适”的渠道体系,才能和经销商结成伙伴;

  2、几种典型的渠道模式研究:

练习:基于对现有渠道分析的渠道建设目标


第三单元:优质客户、渠道根基


(一)如何筛选与评估经销商

  1、选择优质经销商的六要素原则;

  2、从伙伴关系的角度来看渠道;


(二)厂家与经销商的“圈层现象”

  1、为什么有的经销商你撬不动?

  2、医械行业案例分析


(三)经销商的沟通与谈判

1、如何复制销售高手?

2、如何一分钟建立经销商对我们的信任?

3、如何建立和客户沟通的逻辑?

练习:建立和客户沟通的逻辑盘


第四单元:绑定客户、结成伙伴


(一)软的手段-信任

  1、销售人员的个人品牌

  2、经典案例拆解:如何在继续合作的前提下,取消经销商的**型号?

 

(二)硬的手段-销售政策

  1、返利政策;

  2、常见的压任务方式探讨;

  3、利用销售政策,合理压任务;

  4、压货有理,过度有罪;

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