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易继坤

医疗器械经销商开发与管理

易继坤 / 医械系列老师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 深圳

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课程大纲

学员对象

销售经理、大客户经理、销售代表及相关业务人员

课程时长

2天(6小时/天)

课程收益

1.掌握渠道规划的关键要素和方法工具,树立全局渠道管理思路。学会利用市场资料对渠道问题科学决策,避免个人主观判断及盲目的渠道扁平化。

2.掌握经销商筛选和评估的技巧,统一优质经销商的评判标准,把握在企业发展的不同阶段时匹配不同类型的经销商。

3.分析不同销售政策的特点和使用方法,掌握如何灵活应用销售政策开拓市场、参与竞争,以及在不同市场情况下,销售政策的高效组合应用。

4.掌握经销商的绑定策略,学习与经销商谈政策、压销售任务的方法,并**引导式的谈判技巧,把政策的作用发挥到**大。

5.分析掌控经销商的手段,以及服务经销商、帮助经销商拓展渠道。





课程大纲


**单元:经销商开发与管理的底层逻辑

(一)底层逻辑

1. 渠道销售升级转型的必要性和紧迫性

2. 决定产品销售的3大因素:企业能量模型

3. 讨论:本公司优势因素分析

4. 销售的本质

5. 经销商的核心诉求

6. 经销商关键人物需求及相互的联系

7. 顶尖精英解决问题的思考方式

8. 经销商开发与管理的**性原理


(二) 厂家和经销商的关系

1. 厂家的拉力 VS 经销商的推力

2. 中国医械企业拉力和推力形势分析

3. 经销模式和直销模式的利弊分析

4. 经销商的3大核心价值


第二单元:渠道规划

(一)医疗器械渠道分析,探讨不同渠道模式的优劣

  1、营销渠道的几种基本类型:树立规范化的渠道管理理念

  2、厂家常见的渠道体系(例:医疗大厂的典型渠道模式介绍)

  3、营销渠道设计的6个原则决定不同渠道成员关系的要素分析

 4、市场策略与渠道设计的关系

5、产品生命周期的3个阶段对经销商的不同要求

  6、渠道设计的方法和程序

 7、练习:分析并设计区域的渠道建设目标


(二)渠道规划,构建“合适”的医疗器械渠道体系

  1、只有“合适”的渠道体系,才能和经销商结成伙伴

  2、渠道规划的思路和工具

  3、几种典型的渠道模式研究:分销、分公司


(三) 常见问题解析:

1. 早期开拓某市场,小公司拿了代理权,但没有能力覆盖市场,怎么办?

2. 产品注册不是销售的工作范围,我要不要做?

3. 签了**的经销商,业绩增长缓慢,还态度强硬,怎么办?


第三单元:渠道选择

(一)如何筛选与评估经销商

  1、选择优质经销商的6要素原则

  2、选择经销商的常见误区

  3、经销商的候选目标

  4、渠道选择的核心思路与路径选择


(二)厂家与经销商的“圈层现象”

  1、为什么有的经销商你撬不动?

  2、医械行业案例分析

第四单元:渠道沟通与谈判

(一)复制优秀渠道销售的路径与方法

1、行业**实践的核心经验总结:逻辑与流程

2、逻辑:从经销商行为拆分销售的逻辑

3、逻辑:经销商与销售沟通合作的3个阶段及核心工作点

4、流程:如何用精细化的流程提升渠道销售的整理战斗力?

5、练习:如何3句话说中渠道**关心的厂家核心优势?

6、练习:客户沟通关键场景的流程建立


(二)经销商的谈判

1、与经销商谈判的本质分析

2、谈判前要想好的3件事

3、经销商谈判的5个原则

4、谈判成功的3个决定性因素

5、常见的8种渠道谈判技巧

6、如何准备一次关键的谈判?

7、9种常见的经销商投诉处理建议


(三)常见问题解析:

1. 好几个经销商想做独代,不给独代就不合作,怎么办?

2. 产品没特色,同质化严重,没有很好的卖点,怎么办?

3. 面对实力很强的“大腿”,要不要抱大腿?




第五单元:渠道绑定


(一)绑定经销商软的手段-信任

  1、销售人员的个人品牌

  2、经典案例拆解:如何在继续合作的前提下,取消经销商的**型号?


(二)硬的手段-培训及销售政策

  1、做好经销商培训的方法及案例介绍

2、经销商短期、中期、长期的发展策略

3、不同产品生命周期下的激励政策

4、激励政策的主要形式

  5、经销商的任务分解与跟踪


(三)常见问题解析:

1. 经销商不愿意你去接触终端,怎么办?

2. 自己的产品在经销商销售额中的占比不高,怎么提高积极性和业绩?

3. 怎么激励老代理在困难局势下进行新市场的开拓,以提高现有的业绩?

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