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易继坤

医疗器械国际经销商开发与管理

易继坤 / 医械系列老师

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课程大纲

课程简介

1. 公司刚开始进入国际市场,两眼一抹黑,不知道市场怎么进,怎么办?

2. 公司做到1个亿,渠道相互打架,怎么办?如何做好利益的分配?

3. 公司做到几个亿,核心渠道扶持起来了,但是覆盖依然不够,怎么办?

4. 公司做了几十亿了,要不要在海外开分公司了?怎么开?怎么招人?怎么发工资?

5. 公司面对巨头的打压,品牌优势、产品优势不如对方,怎么办?

这些问题其实都有方法可以解决。

《医疗器械国际业绩增长体系》课程系易老师版权课程,历经数年打磨迭代,结合医疗器械业务场景和实际案例,独创具有企业战略和实操意义的经销商业绩增长系统的方法论,以案例教学的形式,理论结合案例,深入解读和剖析医疗器械行业在国际市场的10大真实案例,案例包括:

1. 日本:针对如此高端甚至“不可及”的市场,中国企业是怎么实现突破的?

2. 以色列:和美国同等要求的高标准市场,且企业和经销商之前有合作“黑历史”,销售代表是如何起死回生、逆势翻盘的?

3. 拉美某国:销售人员要取消经销商一个畅销的**型号,还要接着在其他型号继续合作,销售是如何说服经销商开心接受的?

4. 拉美某国:销售人员只是做了一个简单的渠道调整,就让销售额增长400%,他是如何做到的?

5. 印度:某厂家如何在利用竞品渠道的变动,找准契机,拿下渠道从而业绩狂飙的?

6. 沙特:第二梯队厂家如何与龙头企业抗衡,独中数百万美元大标的?

……

学员对象

国际销售经理、大客户经理、销售代表及相关业务人员

课程时长

2天(6小时/天)

课程收益

1.掌握渠道规划的关键要素和方法工具,树立全局渠道管理思路。学会利用市场资料对渠道问题科学决策,避免个人主观判断及盲目的渠道扁平化。

2.掌握经销商筛选和评估的技巧,统一优质经销商的评判标准,把握在企业发展的不同阶段时匹配不同类型的经销商。

3.分析不同销售政策的特点和使用方法,掌握如何灵活应用销售政策开拓市场、参与竞争,以及在不同市场情况下,销售政策的高效组合应用。

4.掌握经销商的绑定策略,学习与经销商谈政策、压销售任务的方法,并**引导式的谈判技巧,把政策的作用发挥到**大。

5.分析掌控经销商的手段,以及服务经销商、帮助经销商拓展渠道。

课程大纲

**单元:经销商开发与管理的底层逻辑

(一)底层逻辑

1. 渠道销售升级转型的必要性和紧迫性

2. 决定产品销售的3大因素:企业能量模型

3. 讨论:本公司优势因素分析

4. 销售的本质

5. 经销商的核心诉求

6. 经销商关键人物需求及相互的联系

7. 顶尖精英解决问题的思考方式

8. 经销商开发与管理的**性原理


(二) 厂家和经销商的关系

1. 厂家的拉力 VS 经销商的推力

2. 中国医械企业拉力和推力形势分析

3. 经销模式和直销模式的利弊分析

4. 经销商的3大核心价值


第二单元:渠道规划

(一)医疗器械渠道分析,探讨不同渠道模式的优劣

  1、销售渠道的作用:树立规范化的渠道管理理念;

  2、决定渠道层次的要素分析:为什么要渠道扁平化?

  3、决定不同渠道成员关系的要素分析:

  4、终端、经销商、厂家的经营模式分析;


(二)渠道规划,构建“合适”的医疗器械渠道体系

  1、只有“合适”的渠道体系,才能和经销商结成伙伴;

  2、渠道规划的思路和工具:建立区域数据档案;

  3、几种典型的渠道模式研究:分销、分公司


(三) 常见问题解析:

1. 早期开拓某市场,小公司拿了注册证,但没有能力覆盖市场,怎么办?

2. 产品注册不是销售的工作范围,我要不要做?

3. 签了**的经销商,业绩增长缓慢,还态度强硬,怎么办?


练习:基于对现有渠道分析的渠道建设目标


第三单元:渠道选择

(一)如何筛选与评估经销商

  1、选择优质经销商的6要素原则

  2、选择经销商的常见误区

  3、经销商的候选目标

  4、渠道选择的核心思路与路径选择


(二)厂家与经销商的“圈层现象”

  1、为什么有的经销商你撬不动?

  2、医械行业案例分析

第四单元:渠道沟通与谈判

(一)复制优秀渠道销售的路径与方法

1、行业**实践的核心经验总结:逻辑与流程

2、逻辑:从经销商行为拆分销售的逻辑

3、逻辑:经销商与销售沟通合作的3个阶段及核心工作点

4、流程:如何用精细化的流程提升渠道销售的整理战斗力?

5、练习:如何3句话说中渠道**关心的厂家核心优势?

6、练习:客户沟通关键场景的流程建立


(二)经销商的谈判

1、与经销商谈判的本质分析

2、谈判前要想好的3件事

3、经销商谈判的5个原则

4、谈判成功的3个决定性因素

5、常见的8种渠道谈判技巧

6、如何准备一次关键的谈判?

7、9种常见的经销商投诉处理建议


(三)常见问题解析:

1. 好几个经销商想做独代,不给独代就不合作,怎么办?

2. 产品没特色,同质化严重,没有很好的卖点,怎么办?

3. 面对实力很强的“大腿”,要不要抱大腿?


第五单元:渠道绑定

(一)软的手段-信任

  1、销售人员的个人品牌

  2、经典案例拆解:如何在继续合作的前提下,取消经销商的**型号?


(二)硬的手段-销售政策

  1、返利政策;

  2、常见的压任务方式探讨;

  3、利用销售政策,合理压任务;

  4、压货有理,过度有罪;


(三)常见问题解析:

1. 经销商不愿意你去接触终端,怎么办?

2. 自己的产品在经销商销售额中的占比不高,怎么提高积极性和业绩?

3. 怎么激励老代理在困难局势下进行新市场的开拓,以提高现有的业绩?

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