【课程收益】：

1、获得心理学相关工具，有效识别客户的心理

2、现场练习、诊断发现问题，针对性提升短板

3、现场测评，发现自己的优势，有效运用

【课程大纲】：

一、销售控场能力篇——领导力模型运用

（一）掌控全局的三个核心要素（模型）

（二）掌控全局的常见控制难点

（三）识别客户的人际模式

1、四种人际模式特质分析

2、不同人际模式的内在心理状态

3、不同人际模式的客户应对办法

4、打开客户的防卫心理

5、客户沟通与管理要点

情境练习：人际模式与关系卡点的觉察

二、客户心理破解篇——个体差异分析与销售应对

（一）销售沟通中的信息解码

1、误差来源：销售沟通中的信息编码、解码过程

2、信息抓取：解码与信息听取三层级

案例解析：政企客户中如何找到切入点（以教育行业为例）

（二）了解客户心理——冰山模型

1、**外在行为探寻冰山内在

2、识别客户真实的内在需求

3、一招破冰客户关系

画冰山练习：解读客户成交前的顾虑

（三）搞定观点不一致的客户

1、理清差异来源

2、观点与认知不一致时的应对策略

3、观点不一致时的目标达成策略

练习：和某企业（自己认定无云业务需求）的客户对话

（四）情绪与信息识别、应对

1、识别客户的情绪与隐含信息

2、透过外显情绪看深层需求

3、客户情绪的正面转化

4、利用情绪，促成交易

练习：解读客户发飙背后的根因(结合某政府信息化关键人突然转变态度的案例）

（五）巧妙建立客户信任

1、信任类型与信任建立方法

2、信任建立的根源

3、信任建立方法（公式）

4、促进信任的3层次法

5、建立信任的万能钥匙

游戏：一次不着痕迹的关系破冰

三、客户应对策略篇——DISC在销售中的运用

（一）DISC行为风格分类识别——对照客户行为类型

（二）关键特质解码

1、识别客户的关注点

2、找到客户内生激励因素、促进成交

（三）不同类型风格的销售沟通策略

1、DISC测评、结果解读

2、客户行为模式解读

3、DISC的销售运用：针对性沟通

四、销售心理突围篇——超越内在障碍

（一）紧张与自卑

1、识别紧张、克服紧张

2、认识自卑、提升自信

（二）投射与预判

1、投射：客户误判的来源

2、预判：基于自我主观的评断

（三）销售人的“忘我”

1、停止自我投射

2、看到真相、看清客户的真实信息