课程简介：

一家企业20%的客户，决定了这家企业80%的利润，这就是大客户。大客户销售是一家企业必须掌握的市场营销能力，如何了解本行和企业大客户特点，拓展大客户，与大客户建立合作关系这是大客户销售必备技能。

掌握良好的沟通技巧是现代职业人员必备的技能之一，本课程以房地产企业或合作对象为沟通和谈判对象，就项目合作、商业往来过程中应对客户的沟通技巧和谈判展开学习。课程以授课、观看视频、案例分析和演练等方式以达到课程**效果。

如何**沟通技巧和谈判达到工作的目的，并且形成双赢的局面？

课程时间：2天

课程对象：企业中高层管理人员，商务人员、采购人员、营销人员

课程收益：

1、掌握企业大客户定义、特点以及如何寻找拓展大客户；

2、掌握企业大客户销售技巧与销售流程，以及如何处理好大客户内部关系；

3、 在商务谈判中**观察客户一言一行、一举一动掌握客户所表达的意图；

4、 与客户谈判中如何**沟通技巧，达到谈判和正确处理客户异议的目的；

5、 学习和掌握不同性格的人，如何应该用不同的沟通方式达到沟通的目的。

课程大纲：

1 大客户定义与拓展

1.1 大客户销售的作用与意义

1.2 快速梳理出企业大客户特点与方向

1.3 企业大客户六拓展

1.3.1 老客户带新客户模式

1.3.2 客户聚集开发模式

1.3.3 竞争对手刺探模式

1.3.4 上下游推荐模式

1.3.5 政府引见模式

1.3.6 行业排行开发模式

1.4 大客户拓展与建立关系六法步

1.4.1 充分了解客户现状与需求

1.4.2 赢得沟通机会

1.4.3 展现企业和产品价值

1.4.4 为客户解决问题和创业价值

1.4.5 为客户设计服务和产品

1.4.6 引见客户关键人物

2 大客户销售流程与合作

2.1 大客户销售流程

2.1.1 找到客户痛点，提供解决方案

2.1.2 技术交流，创造合作机会

2.1.3 成功案例介绍或参观

2.1.4 制作合作计划表，推进合作

2.1.5 获得决策人认可

2.2 赢得大客户合作机会四法

2.2.1 产品试用法

2.2.2 产品创新法

2.2.3 金融工具创新法

2.2.4 成本压缩法

2.3 大客户内部关系处理

2.3.1 大客户内部三个层次的关系

2.3.2 大客户内部六个方向的客户

2.3.3 与大客户建立四种关系

3 关于商务谈判与商务谈判技巧

3.1 理解谈判

3.2 认识商务谈判

3.2.1 商务谈判的目的

3.2.2 商务谈判的作用

3.3 商务谈判的步骤

3.4 商务谈判的30条铁律

3.5 谈判人员如何克服障碍

3.6 谈判准备

3.7 谈判的计划与流程

3.8 关于商务沟通的技巧

3.8.1 商务沟通的作用

3.8.2 商务沟通基本原理

3.8.3 沟通排除障碍的4大原则

3.8.4 信息有效传递

3.8.5 沟通中的察言观色

4 不同客户的谈判策略

4.1 客户观念梳理

4.1.1 客户对我们的认识是什么

4.1.2 如何变转和梳理

4.2 不同客户自我价值认知

4.2.1 品牌企业自大

4.2.2 中小企业的盲从

4.2.3 服务商的无助

4.3 谈判的策略

4.3.1 建立融洽信赖的关系

4.3.2 询问技巧

4.3.3 倾听技巧

4.3.4 要求合理化

4.3.5 妥协和让步

4.3.6 处理停滞

4.3.7 谈判中的”不”

5 谈判的技巧

5.1 商务谈判关键要素

5.1.1 摸对方底牌与设置我底牌

5.1.2 适时开出条件和价码

5.1.3 守价策略

5.1.4 讨让价策略

5.1.5 促成一致合作方案的策略

5.1.6 抓住时机确定合作方式

5.1.7 快速签约

5.2 不同性格和职务谈判者的应对技巧

5.3 从动作、表情中观察对方心理

5.4 利用对方成员矛盾

5.5 四两拨千斤的技巧