课程时长：

2天/12小时

课程对像：

产业地产项目中、高层管理人员，招商人员、营销人员

授课形式：

授课、实战演练、实际问题辅导

课程收益：

1、在招商谈判前的完善准备可以达到事半功倍的效果；

2、在招商中如何**观察客户一言一行、一举一动掌握客户所表达的意图；

3、与客户谈判中如何**沟通技巧，达到谈判和正确处理客户异议的目的；

4、学习和掌握不同性格的人，如何应该用不同的沟通方式达到沟通的目的。

课程大纲：

课程章节

授课内容

授课形式与收益

1 产业园区招商谈判的准备

1.1 客户信息和产业全方位了解

1.2 客户谈判对象背景和企业中决策能力了解

1.3 招商人员准备

1.3.1 园区基本信息与资料准备

1.3.2 客户行业和同行了解

1.3.3 客户现状与问题了解

1.3.4 解决客户问题的方案准备

1.4 产业招商谈判的流程

模拟演练：招商谈判准备

实战辅导：1、园区招商谈判前对客户和同行的了解

2、谈判中哪些问题是由谈判准备不足引发的？

案例：张江高科园区的政策解读员

2 招商谈判中的沟通技巧

2.1 不同与性格的人沟通技巧

2.1.1  关于性格与沟通特征

2.1.2 九型人格的基本概况

2.1.3 与九型人格的沟通特点

2.2 招商中的沟通

2.2.1 招商中的沟通的技巧：外部沟通

2.2.1.1 快速拉近彼此的距离

2.2.1.2 问得巧，答得妙

2.2.1.3 沟通中要控制你自己

2.2.1.4 化解不误解

2.2.1.5 建立信任更关键

2.2.1.6 维护关系**重要

2.2.1.7 与不同职务客户的沟通技巧

2.2.1.8 客户的察颜观色技巧

模拟演练：快速掌握客户的性格与喜好

实战辅导：1、几类难缠客户的特征与其性格特质；

2、如何让客户对你产生好感。

案例：学心理学的招商人员与客户沟通技巧

3 关于招商谈判的策略

3.1 理解谈判

3.2 认识招商谈判

3.2.1 招商谈判的目的

3.2.2 招商谈判的作用

3.3 招商谈判的步骤

3.4 招商谈判的30条铁律

3.5 谈判人员如何克服障碍

3.6 招商谈判的五大策略

案例：某产业园的招商谈判计划

模拟训练：制定招商谈判计划与应对策略

实战辅导：针对头部企业和小中企业的谈判计划与策略

4 不同客户的谈判策略

4.1 客户观念梳理

4.1.1 客户对我们的认识是什么

4.1.2 如何变转和梳理

4.2 不同客户自我价值认知与策略

4.2.1 龙头企业的自大，降低龙头企业的姿态

4.2.2 普通行业企业的盲从，让行业企业充分认知园区价值

4.2.3 小微企业的无助，成为小微企业成长的助力

4.3 谈判的策略

4.3.1 建立融洽信赖的关系

4.3.2 询问技巧

4.3.3 倾听技巧

4.3.4 要求合理化

4.3.5 妥协和让步

4.3.6 处理停滞

4.3.7 谈判中的”不”

模拟演练：与某龙头企业谈判

与某行业协会谈判

实战辅导：1、当客户提出的要求超过我们能力范围的应对方法；

2、招商谈判中如何有效动用资源与关系，顺利推动谈判；

案例：某园区招商人员借助老客户促成龙头企业入园

5 谈判的技巧

5.1 不同性格谈判者的应对技巧

5.2 从动作、表情中观察对方心理

5.3 利用对方成员矛盾

5.4 四两拨千斤的技巧

5.5 在谈判中迅速抓住客户核心诉求

5.6 紧抓住客户期望解决的问题

5.7 **多种方案提升客户入驻意愿

模拟演练：与客户成达招商意向并签约

实战辅导：怎么让客户下决定进驻园区

案例：某园区招商人员紧盯企业关键人员，让对方改变进入其他园区的想法