【课程收益】

这是一套源于约翰·布鲁德斯·华生(John Broadus Watson)指导思想应用于实际销售行为。华生不再谈意识和感觉，而是“形成习惯”等来理解人的心理到行为的过程。

这是一套非传统理论的落地营销体系。简单来说，就是大道至简，把寻找大客户、成交大客户，以及建立企业长久服务体系融为一体，方法简单易学易用。

这是一套针对于物流快递行业专门研发的终端实操课程，目前在市场上具有唯一性，是胡凤芩老师应用于十多年的物流快递实践经验提炼的结果。经过全国十多个省的物流快递企业使用，明确有效，回头采购学习率近90%。

（1）站在企业经营的角度，轻松理清企业面对的庞大客户关系管理。

（2）形成长期的良性循环，降低企业客户开发以及经营成本。

（3）实用操作，成交客户， 提高企业客户数量与营业额。

（4）面对市场，迅速找到解决客户服务问题的有效方法。

（5）应用于管理，轻松打造业务员服务流程,提升企业服务水平。

（6）建立企业长久服务体系，为企业发展树立正面的企业形象。

【课程对象】市场运营者，总经理、总监、中基层管理者，骨干精英

【培训方式】课程讲授 案例分析 现场实操 工具 模版

【课程时间】2天

【课程大纲】

一、认知篇——认识现代物流快递环境

1.中国物流快递企业三十年的发展规律

（1）案例：各物流快递企业三十年掠影

（2）中国物流快递企业近十年的业务量/收入发展规律

（3）中国物流快递企业近十年的价格浮动原因

（4）影响各物流快递的沉浮 “三大原因”

（5）分析物流快递企业的“四次革命”

（6）罗兰贝格对物流快递2020年发展 “五大预测”与中国市场的匹配程度分析

2.中国物流快递的**新数据与思考

（1）2022年行业总数据的思考

（2）2022年各物流快递企业的各项排名与对比思考

（3）2022年各物流快递企业的战略与落地情况

（4）2022年新冠疫情对各家的影响

3.中国物流快递与经济、环境的关系

（1）案例：从世贸保护期结束开始讲起

（2）不断发生的金融风暴对于物流快递的影响有多大？

（3）非典期间的物流快递“洗牌”

（4）一带一路对世界物流环境的影响

（5）中欧班列对世界物流环境的影响

（6）通达百为何全部被阿里收购/注资/控股？

（7）顺丰在经济与环境变化中做了哪些改变？

4.小结：**行业全景分析，思考本企业的未来

二、启航篇——找到“做市场”的根源

1.物流快递公司业务发展的有几个方向？

2.快递高层语出惊人：5个顺丰都做不完的市场

（1）淘宝10年的血泪史？

（2）天猫是如何崛起的？

（3）京东到是怎么回事？

（4）虚实商城之战带来了哪些结果？

3.精彩案例：客户与“牛”的渊源

4.在经营大战中如何看懂营销与销售的区别

5.**省力的法则：蛮干是开拓不出市场的

三、寻找篇——谁是我的“大客户”

1.了解企业目前现状及问题分析

（1）企业的业务量与市场对比分析

（2）销售队伍的力量分析

（3）市场经济化带来的压力

2.为什么要进行“大客户”开发与管理

—地毯式的开发利与弊

（1）结构化管理带来的结果

（2）资源整合带来的好处

（3）客户本身的需求

3.关于“销售漏斗”原理

（1）没有大小通吃的“万金油”

（2）世界二八法则效应

（3）销售漏斗带来的惊奇效果

4.现场试练：不用力气的开发术

四、获取篇——精准谈单技巧与话术设计

1.传统业务开拓流程认知

（1）收集信息到建立关系—技术交流到参加投标—签订合同到售后服务”

（2）流程只是流程，无法决定成交

2.如何快速找到“拍板人”

（1）不要对“牛”弹琴

（2）如何识别不同的关键人？

（3）寻找原理：你与世界首富的距离不超过六人

3.谈单前的有效准备：行军打仗，粮草先行（工具篇）

（1）—传统的资料准备：成本高，使用复杂，被使用率低

（2）—如何使用**有效的工具

（3）—实用：如何设计我自己的**有效销售工具

4.如何用“三分钟”打动客户

（1）专家话是对的：如何树立专家形象

（2）如何给客户当“顾问”

5.实战：建立一套专业的产品介绍方案

（1）适用不同的行业

（2）－适用不同的客户群体

五、成功篇——让客户不抵抗的成交术

1.精彩案例：山东某50强的百万大单成交记

2.大客户成交的**大障碍是什么？

（1）客户拒绝是因为他在思考

（2）客户拒绝是因为他在担忧

（3）客户拒绝只是还没有成交

3.如何对客户的心理需求“一击即中”

（1）见人说人话，不是每个人都能做到的

（2）如何研发成交术当中的“小李飞刀”

4.如何处理合作前的“未知”因素

（1）做再多的等待，不如直接要求成交

（2）如何开口，打掉客户**后的疑虑

（3）让客户信任是解决一切的法宝

5.实践：设计“我的”成交术

（1）不依赖企业的成交术

（2）客户喜欢的成交术

六、持续篇——建立企业的服务体系

1.开发客户是企业永远的痛

（1）持续开是一种浪费

（2）开发越多成本越高

2.如何让客户永远不流失

（1）认知：没有真正的绝对不流失

（2）如何做到高机率的保留？

（3）客户真正认可服务的标准是什么？

3.长久经营的格局与设想

（1）分享：一种大于企业的商业模式

（2）物流的前后端模式带来的巨大影响

4.演练：建立企业的服务体系不是梦

（1）应用于企业宣传，产生长期效应

（2）轻松结合现代互联网手段

（3）普通员工操作无负担

七、Ｑ&Ａ