课程背景：

随着互联网的普及和电商的兴起，寄递行业成为其中一项快速增长的市场。为了更好地把握寄递行业的市场机遇，了解客户群体和市场需求是非常重要的。对寄递行业存量客户进行分析和市场挖掘，有助于了解客户消费习惯和行为特征、明确顾客需求和市场动态，从而制定相应的经营策略和市场营销方案。

此课程旨在**理论讲解和实践案例分析，培养学员对寄递行业存量客户分析和市场挖掘的认知和实践能力。涵盖的内容包括客户分析方法、市场需求分析方法、竞争分析方法、数据分析工具和应用案例等。同时，针对常见问题和挑战，讲解相关解决方法和应对策略。**本课程的学习，学员将了解寄递行业存量客户分析和市场挖掘的重要性和实践操作技巧，掌握相关工具和方法，提升市场营销和经营管理能力，更好地应对市场变化和竞争挑战。

【课程收益】

从行业的角度与高度看待市场，建立对未来市场发展的信心；

建立存量客户分析的意识，尝试从中国邮政的数据库/集当中寻找潜在客户从里面找到潜在客户名单、流失客户名单或方向，从而获得预警；

就中国邮政现有客户名单，进行有效的“客户画像”，从中国邮政全国的大定位“特快专递”到各省市地区的小定位，都可以精准备的找到开发方向；

对寄递行业客户进行分类分级管理办法指导，更清晰开发定位及方向；

【培训方式】课程讲授 案例分析 现场实操 工具 模版

【课程大纲】

**节 中国物流快递大市场情况分析

1. 世界物流发展情况

ü 三年疫情后的世界物流格局会如何

2. 中国物流快递发展情况

ü 中国的物流快递市场有多大？

ü 民营快递在中国物流快递市场的作用

第二节 寄递行业客户存量分析

3. 客户存量分析与大数据的关系

ü 大数据与数据集的区别

ü 互联网上的数据分析云平台可否相信？

ü 中国邮政的数据集现状

ü 顺丰的“大数据公司”

ü 大数据未来的发展方向

4. 关于客户存量分析

ü 关于CRM里的客户存量清单提取与分析

ü 案例：北京邮政的“大走访、大开发”来由

ü 关于中国邮政那些流失的客户

ü 案例：湖北十堰邮政的“协议客户流失清单”

ü 中国邮政客户存量与新增客户的比例分析

ü 为什么没有新增，还是有投不完的件量？

ü 一个业务跟段故事分享：为什么跑三年的段道还不熟悉？

ü 中国邮政客户存量减少的因素

ü 中邮如何跟上时代，减少流失

ü 关于当下的“销售化转型”能否成功

ü 兄弟单位：邮储银行存量客户如何开展服务？

第三节 寄递行业客户画像技术

1. 物流快递公司业务发展的有几个方向？

2. 精彩案例：客户与“牛”的渊源

3. 在经营大战中如何看懂营销与销售的区别

4. 寄递行业客户画像——谁是我的“客户”

ü 同行专业分析：顺丰精准定位市场背后的秘密

Ø 当年非典的后遗症

Ø 佛山顺丰的试水成功

Ø **轮时效产品如何打开市场

ü 客户画像解决的问题

Ø 找到细分市场

Ø 快速发现营销着陆点

ü 现场试练： “我的客户素描像”

第四节 寄递行业客户分类分级管理

1. 同行案例：顺丰客户经理的客户管理设计

2. 按行业分类管理

ü 案例：顺丰的行业客户经理训练营

ü 按行业分类管理的好处

ü 按行业分类管理的营销办法

3. 按营业额分级管理

ü 揽收人员分类的意义：专揽、揽投一体

ü 客户分级管理与鸡原理

ü 客户分级管理评分表设计

ü 客户分级管理对企业的好处

第五节 关于潜在客户挖掘办法

1. 如何**客户存量找到“潜在”

2. 如何直接培养“潜在客户”

3. 如何结合客户画像寻找未知市场

ü 谁**喜欢使用中国邮政的服务

ü 什么样的客户只发中国邮政

4. 专项专攻专揽业务的好处

ü 快递项目的介绍

ü 如何避免内部“打架”

第六节 如何制作市场开拓推进计划

1. 了解潜在的转化规律

2. 关于行业的发展规律

3. 半于企业的推进要求

4. 推进表之周期调置

5. 推进表之考虑因素

6. 推进表之甘特图

第七节  Q&A

大客户实战技巧训练

【课程收益】

【培训方式】课程讲授 案例分析 现场实操 工具 模版

【课程大纲】

**节 如何有序营销——我的客户在哪里

1. 讨论：我们的客户都在谁手上？

ü 传说中的“四两拔千斤”是真的存在的

ü 新型观念：揽投员的市场不是跑出来的

2. 如何利用身边的资源快速开拓业务？（如何快速发展长尾）

ü 快速寻找与挖掘适合的对象

ü 快速建立群体“表单”

3. 如何设计“联合营销”的“套路”

ü 服务营销来帮忙：帮助他、还是帮助他

ü 学雷锋做好事：就从小事开始

ü 以“德”服人是**低成本的营销手段

4. 试一试：“联合作战”在客户开发中的神奇应用

第二节 如何有效推动——精准谈单技巧与话术设计

1. 传统业务开拓流程认知

ü 收集信息到建立关系—技术交流到参加投标—签订合同到售后服务”

ü 流程只是流程，无法决定成交

2. 如何快速找到“拍板人”

ü 不要对“牛”弹琴

ü 如何识别不同的关键人？

ü 寻找原理：你与世界首富的距离不超过六人

3. 谈单前的有效准备：行军打仗，粮草先行（工具篇）

ü 传统的资料准备：成本高，使用复杂，被使用率低

ü 如何使用**有效的工具

ü 实用：如何设计我自己的**有效销售工具

4. 如何用“三分钟”向客户展示寄递产品与服务

ü 专家话是对的：如何树立专家形象

5. 实战：建立一套专业的产品介绍方案

ü 适用不同的行业

ü 适用不同的客户群体

第三节 如何研讨成交——让客户不抵抗地发件

1. 大客户成交的**大障碍是什么？

ü 客户拒绝是因为他在思考

ü 客户拒绝是因为他在担忧

ü 客户拒绝只是还没有成交

2. 如何对客户的心理需求“一击即中”

ü 见人说人话，不是每个人都能做到的

ü 如何研发成交术当中的“小李飞刀”

3. 如何处理合作前的“未知”因素

ü 做再多的等待，不如直接要求成交

ü 如何开口，打掉客户**后的疑虑

ü 让客户信任是解决一切的法宝

4. 实践：设计“我的”成交术

ü 不依赖企业的成交术

ü 客户喜欢的成交术

第四节 如何持续跟进——建立企业的服务体系

1. 开发客户是企业永远的痛

ü 持续开是一种浪费

ü 开发越多成本越高

2. 如何让客户永远不流失

ü 认知：没有真正的绝对不流失

ü 如何做到高机率的保留？

ü 客户真正认可服务的标准是什么？

3. 长久经营的格局与设想

ü 分享：一种大于企业的商业模式

ü 物流的前后端模式带来的巨大影响

4. 演练：建立企业的服务体系不是梦

ü 应用于企业宣传，产生长期效应

ü 轻松结合现代互联网手段

ü 普通员工操作无负担

第五节 如何制作方案——

ü 如何给客户当“顾问”

《如何有序营销》

如何增加长尾

如何做好线上营销

如何应当广大的揽投群体

《如何制作方案》

方案

《如何研讨成交》