适合对象                                              

白酒企业市场与销售团队

学员收益                                              

1．掌握白酒营销的关键因素

2．学习先进的白酒营销手段与方法

培训时间                                                

1天

课程大纲

**部分 市场操作基础

一、白酒品牌

白酒卖的是酒水吗？至少不全是，白酒卖的是文化、历史、消费者价值感受。

白酒品牌核心要素

二、产品与产品线

竞争越激烈的市场，产品线越不能长，突出核心产品，合理构建产品线，是打开市场的先决条件。

● 组合合理的产品线

● 如何打造企业的主导产品

三、市场布局

1.全部市场是面，重点市场是点，点与面如何结合，营销资源在点和面之间如何分配？

● 国内市场的分类与布局方法

● 典型的经销商特点

2.案例

● 河北某白酒企业的08市场布局规划

四、渠道管理与服务

1.厂家和渠道绝不是买卖关系，而是合作关系，市场需要共同开发，终端需要共同维护，如何进行渠道分工？如何进行渠道管控？

● 建立高效的渠道体系

● 渠道服务与管理

● 如何建立良好的厂商合作

2.案例

● 金源食品的渠道构建

五、推广与促销

1.有效的推广是市场动销的基础，而有效的控制成本是推广能够持续进行的先决条件，那么，如何利用有限的资金做到有效的推广？

● 国内市场环境下的传播要点

● 推广与传播的集中法则

2.案例

● 陕西富源酒业的架构与管理

● 四川某酒厂的重庆市场突破

● 今世缘的事件营销

● 辽宁某企业的低成本推广模式

第二部分、市场操作基本流程与关键点

一、市场开发四步走

● **步：了解市场，拜访渠道与终端

● 第二步：招商及订货

● 第三步：铺货

● 第四步：推广及动销

二、拜访与邀约

● 了解目标市场的基础情况

● 拜访当地目标经销商

● 展示产品与讲解政策

● 划定目标市场

● 熟悉销售工具（如画册、政策说明等）

三、招商与订货

● 客户邀约

● 自主招商会的执行办法

● 展会招商会的执行办法

● 招商会流程

● 会议组织

● 订货政策

四、推广与动销

● 基础推广——市场氛围营造

● 市场引爆——时间营销

● 终端与市场氛围营造方案

● 费用预算与人员投入

五、核心渠道操作要点

● 烟酒店操作要点

● 流通操作要点

● 商超操作要点

● 酒店操作要点

● 团购操作要点

● 品牌形象

● 客户管理与服务

● 铺货与终端管理

● 动销基本方法