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曹大嘴

客户关系管理与沟通技巧

曹大嘴 / 战派销售培训专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 无锡

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课程大纲

【课程时长】

2天

【课程大纲】

序章、组建团队

暖身破冰

分组:报数分组、选出小组组长

两天课程以小组为单位进行PK **终选出优胜小组

**章、客户关系维护

本章收益:

1、了解获取客户信任,成为客户顾问的重要性;

2、学习如何快速与客户建立信任关系;

3、如何**心理学沟通技巧拉近关系。

销售成交的四大要素:需求、购买力、决策人、信任

一、客户定位与画像

谁是我的精准客户?

精准客户定位的8个因素

课堂练习:给自己的客户画像

二、聊天技巧

如何快速获取客户的信任?

跟客户聊什么?——他们感兴趣的话题

聊天技巧的核心:听故事

听客户成功创业的故事、事业成功的故事

三、套关系技巧(关系营销)

与客户快速拉近距离的方法——套关系(套近乎)

没有关系创造关系

套近乎的20个关键词:老乡、本家、抽烟、喝酒……

课堂练习:快速找出组员的5个共同点

四、赞美技巧——让客户飘飘然

赞美是世界上**廉价却又**珍贵的礼物。

夸赞的六个关键技巧

如何找到赞美点

团队PK游戏:比赛哪个团队能够快速找出同事的赞美点

三段式夸赞技巧

课堂练习:相互用三段式夸赞

五、投其所好

给大客户建档

了解客户需求以外的需求

故事:麦凯66问

案例:一个泡脚桶带来的两百万生意

六、性格沟通

课堂性格自测:我是什么性格?

性格色彩:红黄蓝绿 不同性格的解析

如何与不同性格客户进行沟通

第二章、挖掘客户精准需求

本章收益:

1、学会有效发问,充分关注客户的产品需求和非产品需求;

2、**认真聆听,让客户说得更多,我们了解得更清晰;

3、如何运用调研了解更多的需求细节。

一、有效发问技巧

1)选择式提问技巧——选择式开场、选择式邀约、选择式成交

课程互动:美国华侨买房子

2)反问技巧

故事:拂晓就撤退

案例:尚层装饰的金鸡湖别墅案例

3)给答案技巧

想要一个正确的答案,先给一个错误的让客户否定。

案例:接待客户开场

现场互动:给答案练习

4)以问收尾技巧

课堂模拟练习 角色扮演

经典案例分享:卖李子

课堂讨论:四个小贩的区别

二、聆听技巧——获取客户**准确的产品需求

30/70法则

案例:乔.吉拉德的失策

成为客户的私人心理咨询师

成为良好倾听者的8项秘诀

微笑倾听的力量

三秒钟法则

三、仿效与共情技巧

与客户瞬间产生好感,拉近距离

NLP之精华——仿效

人以群分,物以类聚

共情的目的——拉近客户距离,达到破冰的效果

共情的话术练习

四、肢体沟通

肢体语言的种类及应用

帮助成交的肢体语言

互动练习:无实物练习

读心术——从客户的肢体语言中读出客户的心理

第三章、客户谈判与化解抗拒

本章收益:

1、学习阐述产品给客户带去的价值;

2、如何应对客户抗拒;

一、FBI产品价值说明技巧

(1)特点(Feature):"因为……"

(2)好处(Benefit):“从而有……?”

(3)证据(Illustrate):“举例来说…… ”

销售不是卖产品本身,而是卖产品可以给客户带去的“好处”。——乔吉拉德

天平法则

课堂练习:用FBI策略设计2款产品的介绍流程

二、报价的艺术

1、三不报价

2、不报裸价

3、三明治报价法

课堂互动:运用“三明治报价法”做报价练习

三、解除客户抗拒

客户的任何抗拒都等于在问我们一个问题。

重新框视法

“太贵了”=?

解除抗拒的核心技巧:平行架构法

平行架构法的流程   案例分析

课堂互动:分组演练如何解除客户抗拒

课后预留10分钟学员提问。

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