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曹大嘴

顾问式销售

曹大嘴 / 战派销售培训专家

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课程大纲

【课程时长】

2天

2天课程目录:

课程

内容

序章

《团队建设》

破冰暖身 团队建设

**章

《销售前的准备》

心态的准备、名单的准备、话术的准备

第二章

《新客户开发》

获得优质客户、微信倍增客户、电话邀约

第三章

《顾问式销售》

关系营销、夸赞、套关系、寒暄聊天、服务营销等

第四章

《现场谈判与成交》

产品讲解、报价、讨价还价、解除抗拒、成交技巧

【课程大纲】

序章、团队建设

互动暖身游戏

1、分组并选出组长

2、团队PK,按小组积分制评选出优胜小组

**章、销售前的准备

一、心态的准备

1、改变自己的心态

未来已来。——马云

2、享受拒绝

拒绝等于赚钱

逆境商——AQ

3、积极思维模式

二、硬件的准备

买客户思维——电话名单的准备

礼仪的准备

销售的**份投资:着装

三、话术的准备

制作自己的“客户百问百答”

第二章、新客户开发

如何让自己每天都有源源不断的客户来访?

一、如何获取精准客户资源

1)销售的**份投资——准客户名单

名单的质量决定了**后的成交率

2)把同行的销售冠军当作自己的大客户

3)参加行业沙龙活动

二、

鱼塘式营销

如何找到鱼塘钓大鱼

案例:《我不是药神》

精准客户营销的六个步骤

课堂互动:鱼儿是谁?鱼塘是哪里?塘主是谁?如何合作?鱼饵是什么

三、微营销拓客

用微信开发客户(人人都是自媒体)

未来已来。——马云

无法改变现实——拥抱互联网

互联网营销=粉丝流量 用户体验感

倍增“精准客户”两大核心技巧:

1、微信群互换

2、朋友圈互推(重要)

案例一 杨老师是如何在半天的时间得到23个精准客户的?

案例二 一位女业务员上了曹老师的课半个小时后马上就有生意做成

朋友圈互推的流程

课堂PK 看看谁获取的客户**多

三、电话邀约技巧——提高电话邀约成功率

邀约话术设计

设定理由 选择式缔结

理由的设计——思考:客户为什么要见我?

选择式提问技巧

用时间缔结、用地点缔结、用目的缔结

成功案例分析    课堂模拟练习 A/B角色扮演

案例:王经理是如何成功邀约李总的

分组角色扮演 A/B角色互演  课堂分享与点评

第三章、顾问式销售(关系营销)

一、破冰技巧

破冰的关键:厚脸皮

互动游戏:跳疯狂的舞蹈

突破自我设限 训练厚脸皮

脸皮的厚度等于皮夹子的厚度。——曹恒山

1、寒暄聊天技巧

跟客户聊什么?——他们感兴趣的话题

聊天技巧的核心:听故事

听客户成功创业的故事、事业成功的故事

2、套关系技巧

与客户快速拉近距离的方法——套关系(套近乎)

没有关系创造关系

套近乎的20个关键词:老乡、本家、抽烟、喝酒……

送礼也是一门学问

给客户送礼的技巧

3、赞美技巧——让客户飘飘然

赞美是世界上**廉价却又**珍贵的礼物。

PMP法则

故事:一百顶高帽子

夸赞的六个关键技巧

如何找到赞美点

团队PK游戏:比赛哪个团队能够快速找出同事的赞美点

二、服务营销

1、关注客户的需求

以专业性为客户提供各种增值服务

“利他法则”

为客户解决问题,客户才会为你解决问题

2、完美的客户服务

客户服务=售前 售中 售后

完美售后服务的好处:重复销售 转介绍

转介绍——**有效的成交手段

转介绍的流程

课堂互动:A/B角色扮演做转介绍练习

三、挖掘客户需求

1、有效发问技巧

1)选择式提问技巧——选择式开场、选择式邀约、选择式成交

课程互动:美国华侨买房子

2)反问技巧

故事:拂晓就撤退

案例:尚层装饰的金鸡湖别墅案例

团队游戏:齐眉棍

比赛哪个小组**快完成游戏

分享:你从游戏中看到了什么?

课堂模拟练习 角色扮演

经典案例分享:卖李子

课堂讨论:四个小贩的区别

2、聆听技巧——获取客户**准确的产品需求

30/70法则

案例:乔.吉拉德的失策

成为客户的私人心理咨询师

成为良好倾听者的8项秘诀

微笑倾听的力量

三秒钟法则

第四章、谈判与成交技巧

谈判得来的都是净利润!

1、 报价策略(谈判技巧)

1)三不报价

2)三明治报价法

3)如何退让——提要求——大惊失色

2、 如何应对客户抗拒?(解除客户抗拒技巧)

客户的任何抗拒都等于在问我们一个问题。

重新框视法

如何应对讨价还价

“太贵了”=?

如何应对我不需要、太忙了、没时间?

我要再考虑考虑    再商议商议……

解除抗拒的核心技巧:平行架构法

平行架构法的流程   案例分析

课堂互动:分组演练如何解除客户抗拒

3、 成交前的信息捕捉

没有**的成交技巧,却有**的成交时机!—世界**销售冠军汤姆霍普金斯

**客户语言捕捉成交时机

**客户沟通中的提问捕捉成交时机

**客户肢体语言捕捉成交时机

4、 杀单技巧   又称为“逼单法”

故事:买金科的房子

逼单的目的——逼出抗拒

用合同逼单

5、 FBI销售成交策略

销售产品说明技巧

(1)特点(Feature):"因为……"

(2)好处(Benefit):“对您而言……”

(3)证据(Illustrate):“举例来说…… ”

案例:奶粉品牌的FBI

6、 “起死回生法”或“门把销售法”

课堂练习:门把策略

课后预留10分钟学员提问。

备注:

1、上课会以鱼骨式座位分组,小组PK,根据课堂回答问题、分组讨论成果、小游戏互动等分数奖励评选出优秀团队,并颁发奖品,提高课堂互动和氛围。

2、课程可以分开实施,1-2天一次(建议2天),每次授课结束老师将布置作业,然后开微信群,过程中学员随时可以提问,全部结束可以实施一次考试。

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