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曹大嘴

大客户营销——大客户开发、管理与谈判成交技巧

曹大嘴 / 战派销售培训专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 无锡

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课程大纲

【课程对象】

生产制造型企业、贸易型企业的销售团队

【课程时长】

2-4天(每天6小时 可结合落地辅导做微咨询 )

【课程大纲】

暖身破冰

分组:报数分组、选出小组组长

两天课程以小组为单位进行PK **终选出优胜小组

**章、大客户定位、管理与开发

本章收益:

1、大客户定位,学习客户画像技巧;

2、有效管理大客户的信息,方便“投其所好”;

3、学习开发大客户的**新**有效的方法。

一、大客户画像

大客户分类依据:二八定律 聚焦法则

大客户画像的6个原则

案例:某银行的大客户分类

课堂练习:给自己的目标客户“画像”

二、客户分级和归类(鲨鱼战略)

如何给客户分级A\B\C\D

给大客户分类、分级别   《选对池塘钓大鱼》

课堂练习:给自己的客户分类(制作表格)

三、大客户信息管理

客户导入渠道(客户来源)

客户信息的获取

小人物法则

案例分享:扫地阿姨的关键信息

四、大客户开发

1)鱼塘式营销(圈层营销)

**鱼塘式营销理念,轻松开发潜在大客户资源

鱼儿:精准大客户 鱼塘:大客户的聚集地 塘主:鱼塘负责人 养鱼:客户关系维护 钓鱼:谈判成交

课堂练习:制定一个适合自己产品的鱼塘式营销计划

2)异业拓客

异业合作技巧——微信互推

搭建财富立交桥

主动出击,搭建属于自己的财富立交桥

课堂互动:**自己的微信与异业“互推”获取客户

3)转介绍技巧

新客户都在老客户身边

**有效的开发大客户技巧:老客户转介绍

转介绍的好处

朋友圈转介绍四步流程

课堂互动:做一个有效的朋友圈转介绍

第二章、大客户关系维护

本章收益:

1、学习如何破冰,如何快速与客户建立信任关系;

2、如何**心理学沟通技巧拉近关系。

销售成交的四大要素:需求、购买力、决策人、信任

一、聊天技巧

跟大客户聊什么?——他们感兴趣的话题

聊天技巧的核心:听故事

听客户成功创业的故事、事业成功的故事

二、套关系技巧(关系营销)

与客户快速拉近距离的方法——套关系(套近乎)

没有关系创造关系

套近乎的20个关键词:老乡、本家、抽烟、喝酒……

三、赞美技巧——让客户飘飘然

赞美是世界上**廉价却又**珍贵的礼物。

PMP法则

故事:一百顶高帽子

夸赞的六个关键技巧

如何找到赞美点

团队PK游戏:比赛哪个团队能够快速找出同事的赞美点

四、投其所好

给大客户建档

了解客户需求以外的需求

故事:麦凯66问

案例:一个泡脚桶带来的两百万生意

第三章、挖掘大客户精准需求

本章收益:

1、学会有效发问,充分关注客户的产品需求和非产品需求;

2、**认真聆听,让客户说得更多,我们了解得更清晰;

3、如何运用调研了解更多的需求细节。

一、有效发问技巧

1)选择式提问技巧——选择式开场、选择式邀约、选择式成交

课程互动:美国华侨买房子

2)反问技巧

故事:拂晓就撤退

案例:尚层装饰的金鸡湖别墅案例

3)给答案技巧

想要一个正确的答案,先给一个错误的让客户否定。

案例:接待客户开场

现场互动:给答案练习

4)以问收尾技巧

课堂模拟练习 角色扮演

经典案例分享:卖李子

课堂讨论:四个小贩的区别

二、聆听技巧——获取客户**准确的产品需求

30/70法则

案例:乔.吉拉德的失策

成为客户的私人心理咨询师

成为良好倾听者的8项秘诀

微笑倾听的力量

三秒钟法则

三、深度调研

1、调研问卷的设计

2、访谈前的准备

3、调研问题的设计

第四章、大客户谈判与成交策略

本章收益:

1、学习阐述保险产品给客户带去的价值;

2、如何应对客户抗拒;

3、捕捉成交信息,达成交易。

谈判得来的都是净利润!

一、FBI产品价值说明技巧

(1)特点(Feature):"因为……"

(2)好处(Benefit):“从而有……?”

(3)证据(Illustrate):“举例来说…… ”

销售不是卖产品本身,而是卖产品可以给客户带去的“好处”。——乔吉拉德

天平法则

课堂练习:用FBI策略设计2款产品的介绍流程

二、报价技巧

1、三不报价

2、不报裸价

3、三明治报价法

课堂互动:A/B角色扮演 运用“三明治报价法”做报价练习

三、解除客户抗拒

客户的任何抗拒都等于在问我们一个问题。

重新框视法

“太贵了”=?

解除抗拒的核心技巧:平行架构法

平行架构法的流程   案例分析

课堂互动:分组演练如何解除客户抗拒

四、成交前的信息捕捉

没有**的成交技巧,却有**的成交时机!—世界**销售冠军汤姆霍普金斯

**客户语言捕捉成交时机

**客户沟通中的提问捕捉成交时机

五、杀单技巧  

又称为“逼单法”

逼单的目的——逼出抗拒

用合同逼单

轮杀技巧——成交必杀技(练习:用团队协作签单)

六、短缺策略成交技巧

得不到的就是**的

短缺策略的流程

课堂互动:练习短缺话术

七、从众成交法

客户见证的妙用

八、“起死回生法”

又称“门把销售法”

起死回生的流程

课堂互动:A/B角色扮演

课堂练习:门把策略

课后预留10分钟学员提问。

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