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【课程背景】
高端客户“攻心为上”。你的心态及你对客户心理的掌控决定了80%的成交机会,销售是置业顾问与客户之间心与心的互动,是一场心理博弈,谁能够掌控客户的内心,谁就能成为销售的王者。《房地产高端客户攻心成交——如何把握客户心理》是一套以客户需求为核心、以置业顾问心态调整、技巧推进为成交基础的销售思路。它不是简单的传授技巧和方法,而是**对客户心理的深度剖析,使置业顾问自行看到促进成交的真正方法,从而摆正心态、突破原有思路,提升置业顾问销售思考能力的课程。
【课程收益】
**培训使学员从客户心理的层面明白销售失败的深层次原因;
使学员明白高端客户与普通客户购买楼盘不同的心理活动。
使学员懂得如何才能把握住高端客户的心理产生销售;
训练学员掌握几种把握高端客户和普通客户心理的常用技能;
【课程对象】
置业顾问
【课程时长】
1天(6小时)
【课程大纲】
高端客户与刚需客户的区别
马斯洛人性需求——逐级全面的认识不同房产客户需求的演变
授课方式:提问 举例 引导反思 讲授
房产客户痛点解析——刚需客户与高端客户全面解析(有对比,更容易理解)
高端客户怕什么?
高端客户渴望什么?
高端客户愿意为什么而付费?
授课方式:提问 人性角度解析 引导反思
树立正确的高端客户服务观
高端楼盘对于高端客户来说,只是消费品!
授课方式:提问 引导反思 讲授
认识4种高端客户的关注点及心理特征
标签型高端客户(生活状态;关注点;需求;行为表现)
享受型高端客户(生活状态;关注点;需求;行为表现)
尊享型高端客户(生活状态;关注点;需求;行为表现)
投资型高端客户(生活状态;关注点;需求;行为表现)
授课方式:形象举例 场景描述 引导反思 讲授
高端客户价值观全面解析
高端客户的共性心理特征
高端客户**关注的3大方面
获取高端客户信任的7大技巧;
识别客户心理的3大技巧
1、4看
2、3听
聆听的障碍
正确的聆听
聆听切记
听的目的是为了看到他背后的真实需求,听的准需求,说的就会入心;
3、3问
问关注点
问犹豫点
问动机点
普通住宅客户谈什么VS高端客户谈什么?
普通住宅谈:户型、面积、采光、采光、配套、交通.......
高端客户谈:土地价值、 稀缺价值、品质、设计风格、身份、人文、服务、保值升值价值、健康的生活方式、谈轻松自然的生活心境;谈客户关注的方面;......
授课方式:案例 话术 互动
高端客户成交技巧
高端客户成交-满足客户的身份需求
案场尊贵氛围营造;
体现形象、礼仪、素养的5大方面与别墅客户身份匹配;
案场接待及带看把握要点;
切记:人品做后盾;
成交技巧—满足客户渴望被认同的需求沟通技巧(同时适用于高端与刚需客户)
满足客户被认同的需求—内容反应法
满足客户被认同的需求—延伸表达法
满足客户被认同的需求—同理感受法
成交技巧—满足客户的趋利需求的沟通技巧(同时适用于高端与刚需客户)
FB法则——拨动客户购买的心弦
LB法则——将劣势转化为优势(成为利用楼盘特点高手)
富兰克林法——催化客户做出购买行动
授课方式:案例 话术 互动
置业顾问常犯的8大错误
授课方式:总结,承上启下;
整体授课方式:刚需和高端客户对比讲授
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