当前位置: 首页 > 销售管理 > 销售综合 > 房地产销冠—“赢心接待”与“攻心回访”
【课程背景】
销售中,你是否常遇到以下困惑?
为什么你拼命讲房子的好处,客户却无动于衷?
为什么很有希望成交的客户却在别的楼盘成交?
为什么置业顾问总是被客户牵着鼻子走?
客户总说:“考虑考虑”,该怎么应对?
临门一脚总踢不进去,到底该怎么办?
【课程目的】
在复杂多变的销售中,你是否常有以下期待
如何快速成交?
如何看清客户心理?
如何赢得客户的信任?
如何快速把握客户心理达成成交?
【课程收益】
提升置业顾问“客户接待”的能力促进快速成交;
提升置业顾问“识别重点客户”的能力促进快速成交;
提高置业顾问“跟进回访客户”的意识促进快速成交;
提升置业顾问“影响客户的能力,获取客户信任”促进快速成交;
【课程对象】
房地产置业顾问
【课程时长】
1天
【课程大纲】
**部分:赢心接待
解决置业顾问一味只知讲解,不抓客户心理的问题;
解决置业顾问一味只关注售楼,不懂得和客户建立信任的问题;
让客户愿意和你多说话的3大技巧;
原理:人更愿意把心理话说给印象好的人听;
讲授 案例
挖掘客户兴趣点的3大技巧;
原理:对比置业顾问卖给客户什么和客户喜欢什么,客户会更关注自己喜欢的!
讲授 案例 实战演练
让客户信任你的7大技巧;
原理:想要别人信任你,先和他成为同一类人!
讲授 模拟演练 案例
让客喜欢楼盘的3大技巧;
原理:客户要做出购买楼盘的决策,前提是喜欢上楼盘!
讲授 案例 实战演练
第二部分:识别精准客户的2大技巧
为什么很多置业顾问花费了很久的精力和时间,但客户总是不成交?
为什么有的置业顾问不太费天大的力气,却很快能成交?
原因到底在哪里?
一、如何识别重点客户?
1、学会识别重点客户,给置业顾问会带来哪些好处?
2、识别重点客户的2个关键性指标;
3、促进客户下定购买决心的3个关键指标;
案例 客户心理分析 讲授
二、ABCD类客户—分类标准
1、使置业顾问具备分辨ABCD类客户的能力——客户的分类的6大标准;
2、使置业顾问意识到回访在成交中担任的重要性——决定成交的1大原理;
3、使置业顾问意识到回访在成交中担任的重要性——回访决定成交的8大理由;
4、使置业顾问掌握不同客户的跟进策略——ABCD类客户分别应如何跟进?
案例 客户心理分析 讲授
第三部分:攻心回访
一、什么时间回访**合适?——回访的3个时机
二、如何开场更有效?——教你学会回访的正确切入模式;
三、客户回访要抓住的一个核心(重点);
客户说:“我再考虑考虑”怎么办?
客户说:“客厅太大了”怎么办?
客户说:“房子我不太喜欢”怎么办?
三、解读客户异议背后的真实心理原因;
四、攻心回访技巧之——【听】语言背后的想法
1)客户常用的推脱语;
所谓的推脱,“两可”之间,除非你听的清是那“两可”!如:“我考虑考虑”
2)置业顾问常犯的2大错误
话说的不合适,引起客户的反感;
没有了解需求,瞎推房子;
3)什么是盲目说服?
4)什么是攻心沟通?
5)需求发展的4个阶段
6)聆听的4大障碍
7)正确聆听的4种方法
8)要听到客户的“真实意图”3大注意事项!
五、攻心回访技巧之——【问】想法背后的需求
开放式提问法——搜集信息;
封闭式提问法——明确需求
铺垫提问法——针对性了解需求;
反问法——获取客户认同
常用的5种反问话术;
问答法——这样做,你的提问更容易使客户接受;
案例话术:使置业顾问了解不同提问的目的及时机;
模拟演练:使置业顾问现场体验把不同的提问方式应用到实战的感受,加深记忆;
面对客户常用推脱语(如:“我考虑考虑”)置业顾问如何发问?
问的目的:明确需求
3种情况不能问?
要问到客户的“准确需求”一定要切记!
六、如何成功邀约多次到访;
第四部分:签单的关键—识别客户的20个购买信号!
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