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孟德凯

期交保险产品销售技巧

孟德凯 / 实战销售训练讲师团队建设讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

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课程大纲

【课程形式】

理论讲授+案例分析,小组讨论+经验分享,实战演练+情景对话

【课程对象】

保险产品销售人员、银行保险柜台人员

银行理财产品销售人员、其他期交产品销售人员

【课程大纲】

**部分 长期期交保险的意义与功用

一、长期期交保险对客户的意义 

1. 保险的意义与功用

2. 期交保险的分散风险及时间价值意义

二、保险销售的困惑

1. 销售中需要解决的实际问题

2. 我们的产品能够给客户带来什么

第二部分 销售自己,与客户建立信任关系

一、给客户留下良好的**印象

1. 注重仪容仪表

2. 保持真诚自信的微笑

3. 倾听客户内心的声音

4. 懂得运用语言的艺术

5. 告别时留给客户的**后印象一定要正面

二、以真诚和热情的服务打动客户:没有信任就没有交易

三、先跟后带,与客户建立亲和关系

1. “先跟后带”的沟通技巧

2. “先跟后带”的沟通策略实际上是一种”呼应”与“引导”的过程

四、诚信营销:诚信比技巧更重要

五、成功营销的秘诀:建立超级自信

1. 三个问题

2. 运用潜意识,进行积极的自我暗示

3. 自信来自于对自己、客户和竞争对手的了解

4. 拜访客户前做好充分的准备工作

口碑营销:构建和经营自己的品牌效应

第三部分:客户开发

一、缘故客户开发

1、缘故市场开发的心理障碍

2、250法则

3、幸福100检测

二、陌生市场开发

1、陌生市场开发的途径

2、经营陌生市场的不二法则

三、转介绍市场

1、转介绍市场对长期期交产品经营的意义

2、成交及未成交客户要求转介绍的话术

第四部分:客户接触

一、电话约访

1、是电话约访而不是电话销售

2、三种不同情况的电话约访话术

二、接近客户

1、寒暄

2、切入长期保险话题

3、3F沟通法

4、FABE销售法

5、引导式提问的两大问题

6、苏格拉底引导法

三、家庭财务分析

1、长期期交产品销售为什么一定要进行家庭财务分析

2、家庭生命周期表

3、家庭财务分析表讲解(手中无表,心中有表)

4、家庭财务规划:(意外、重大疾病、教育、养老)

四、异议处理

1. 客户异议产生的原因

2. 客户异议的三种类型

3. 客户异议处理的流程

4. 话术演练

五、促成

1. 成交的关键是敢于要求

2. 成交与不成交的原因

3. 客户买的是什么

4. 帮助客户做出购买决定

5. 促成的常用方法

第五部分:售后服务

一、周到服务完成客户心愿

二、这次销售活动的结束下次销售活动的开始

第六部分:课程总结

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