**篇 移动互联时代的客户分析与营销服务思路

1. 客户的基本购买心理动机及影响购买因素

2. 客户行为需求层次

3. 客户服务营销模式及营销角色翻转

第二篇 激发银行存量客户产能提升

厅堂阵地营销

1. 精准定位明确角色

1) 明确角色—网点自我定位

2) 产品组合定位

3) 厅堂识别营销各岗位的人员定位、销售定位

4) 到访客户的识别技巧

2. 联动营销流程梳理

1) 联动营销话术准备——打破陌生说什么？怎么说？

2) 联动营销的产品推荐技巧

3) 挖掘需求高效沟通技巧

4) 产品推荐异议处理技巧

3. 营业厅促单成交的技巧

1) 如何先沟通感情再沟通事情？

2) 如何才能多听、少说、巧问？

3) FABE技巧的高效运用

4) 客户的主动激励

5) 关注客户利益

6) 客户满足感与匹配度

沙龙营销

1. 沙龙营销得价值

1) 常见沙龙营销案例分析

2) 沙龙营销的优势

3) 沙龙营销的产品选择

4) 沙龙营销得关键点

2. 沙龙营销流程设计

1) 存量客户信息梳理

2) 明确目标客户群体

3) 沙龙主题设计方法

4) 沙龙方案与客户的匹配

5) 主题沙龙的物料准备

6) 主题沙龙客户预约的方法与技巧

3. 主题沙龙的常态化方案的制定

1) 主题沙龙固化方案的制定

2) 主题沙龙常态化方案的制定技巧与关键点把控

3) 主题沙龙的复盘总结与提升

第三篇：引爆增量客户产能提升

商圈营销

1. 外拓营销核心

1) 产品---从本身价值到附加价值

2) 营销---从营销技能提升到营销模式转型

3) 服务---从客户服务到客户体验

4) 人员---银行营销人员的五项能力修炼

2. 客户识别与需求分析

1) 客户有分类、分类有标准、识别有方法、营销有区别  

3. SPIN营销技巧的应用

1) 让客户认同的正向和反向提问法

2) 问题诊断–了解客户现状与问题

3) 问题挖掘–引导客户解决问题

4) 问题扩大—刺激客户解决问题

5) 需求挖掘三大利器

4. 外拓营销客户开发六步成交法

1) 扫街准备

2) 建立信任

3) 深挖需求

4) 产品介绍

5) 异议处理

6) 成交及客情关系维系及深度拓展

社区营销

1. 银行社区营销核心

1）产品2）营销3）服务4）人员

2. 社区客户识别与需求分析

1) 客户有分类

2) 分类有标准

3) 识别有方法

4) 营销有区别

3. 社区选择原则

4. 关键人沟通

5. 营销方案制定

1) 路演营销

2) 节日营销

3) 事件营销

4) 跨界营销

5) 微信营销

6) 兴趣营销

7) 沙龙营销

6. 准备工作

1）心态准备2）形象准备 3）物品准备4）商圈了解

第四篇 银行变量客户价值提升产能

客户关系维系及价值提升

1. 客情关系维系的两个原则与两个角色

2. 不同类型客户维系的技巧原则

3. 后续服务跟进解决变量客户黏度

4. 变量客户维护流程梳理

5. 变量客户的提升技巧与流程