课程大纲：

一、什么是KYC

1. 了解你的客户

2. 辨别客户，减少试错成本

3. 发现、制造需求

4. 增长见识、拓展圈层

5. 需求理论对KYC的意义

二、KYC是需求导向服务的重要一环

1. 如何避免陷入以产品为中心的“死局’

2. 以客户为中心

1) 客户需求放在**位

2) KYC不仅是售前动作，应该贯穿营销动作的始终

3) 营销转型

三、客户意愿启动

1. 客户信息收集

2. 几个简单的公式

3. 赞美三段论

四、真诚 专业

1. 形象展示

2. 自我“暴露”的层次

3. 专业体现的分寸感

五、设计好的问题

1. “inflow”公式

2. 如何围绕核心框架问题组织语言

1) 10个核心话术举例

六、建立“社交语言”

1. 如何解决与客户没有话题的窘境

3个有效提问的案例解析

七、积极的倾听

1. 如何让客户愿意表达

2. 听出“弦外之音”，言简意赅直击“痛痛处

八、引导需求要注意的5件事儿

1. 3个实战案例解析

九、显性需求和隐性需求

1. 客群分类，以点带面

2. “穷尽”法则建立标签

3. 实战案例解析

十、KYC常见问题

1. 预设立场

2. 熟人“障碍”

3. 急于求成

4. 现场提问