课程大纲：

一、上午：《客户经理营销技巧》

1. 约见促成

1) 两种约见方法

a) 短信/微信邀约

l 编写逻辑

l 不熟客/熟客短信编写练习

b) 电话邀约

l 电话邀约逻辑

l 电话邀约练习

2) 新客/不熟客五步邀约

a) 微信 电话 组合营销

b) 五步分段演练

3) 熟客四种典型场景邀约

a) 电话邀约的逻辑的原则

b) 客户异议的处理

c) 现场演练

4) 睡客激活流程

a) 睡客激活短信模板

b) 睡客激活电话邀约话术

2. 客户KYC

1) KYC的基本原则

2) KYC的提问方式

a) 隐性需求VS显性需求

b) 开放式问题VS封闭式问题

3) KYC提问技巧之FORM

a) FORM的问题清单

b) FORM的提问演练

4) KYC现场训练

3. 需求三步走

1) 引发需求技巧：SEE&GAP

2) 需求挖掘三步走

a) 试探客户需求

b) 痛点加深的提问

c) 推动下一步

3) 不同场景下的需求挖掘演练

a) 私营业主

b) 富裕晚年

c) 年轻有为

4. 提供方案

1) 基金&保险三步引入法

a) 基金三步：TIP

b) 保险三步：理念-缺口检视-产品呈现

2) 产品呈现三要素

a) 特性说明

b) 优势呈现&利益说明

c) 能力证明

3) 提供方案实战演练

5. 有效成交

1) 推进成交三步走

2) HAAC异议处理

a) 异议处理流程

b) 常见异议练习