课程背景：

网点日常管理是一项重要而繁杂的工作,同时又是网点销售化转型的核心内容之一。网点日常管理,聚焦于网点销售目标的达成,以确保网点产能的可持续提升,并**目标分解、一日两会三巡两示范、周例会检视目标进度等日常管理手段来实现。

细节决定成败，可是如何精细我们及下属工作的具体方法，优化管理、压缩成本、提升绩效，却是许多管理者迷惑之处，本次培训旨在向银行学员提供一套精细化管理的基本方法和工具，使学员能够立刻将所学精细技术用在自己的管理工作中，直接找到我们精细自己工作的“着力点”。

课程收益：

1. 掌握网点精细化管理现状

2. 理清网点精细化管理的目标

3. 针对网点目标制定营销规划

4. 掌握网点营销精细化管理核心、路径

课程对象：二级支行长、

授课方式：方法学习 案例分析 实践分享

课程大纲：

一、精细化管理的内涵

1. 基于目标管理下的网点精细化管理的内涵

2. 银行转型所取得的成绩与遗留问题

1) 银行不同生命周期的发展特点

2) 不同时期转型所解决的主要问题

3) 标准化流程导入后所面对的差异化问题

3. 效能提升的方法论

1) 效能提升方法论

2) 网点业绩提升的公式

二、网点现状分析与定位

1. 外部资源盘点

1) 外部盘点的逻辑

2) 外部盘点的方式

3) 外部盘点的工具

4) 外部盘点的内容

2. 内部经营与资源盘点

1) 内部盘点的逻辑

2) 内部盘点的内容

3) 内部盘点的数据分析

3. SWOT分析

1) SWOT分析法介绍

2) SWOT分析示例

3) 网点SWOT分析的制定

4. 基于SWOT分析的初步策略

三、经营目标的分解与策略选择

1. 网点经营目标的确定与分解

1) 网点经营目标与策略规划

2) 网点目标管理与计划

3) 目标的制定与分解

2. 目标、抓手与活动的关联

1) 关联案例分析

2) 效能抓手的开展

3) 基于客群的抓手开展案例

4) 效能抓手的实施案例展示

5) 开展实施步骤案例解析

四、网点客群管理

1. 网点各层级客群的管理逻辑

1) 客户分配的困扰

2) 各层级客群维护逻辑

3) 客户分配常见场景

2. 各类客户的外拓展业模式

1) 社区居民

2) 亲子客群

3) 个人商户

4) 公私联动

5) 异业联盟

3. 网点活动体系构建

1) 研讨：为什么这场活动没达到预期效果

2) 有效活动组织的要点

3) 活动体系构建的五项原则

五、精细化过程管理的内容

1. 晨会

1) 晨会的目的

2) 晨会的组织

3) 晨会的流程及要点

2. 夕会

1) 夕会目标

2) 夕会的流程及要点

3. 日常活动量管理

1) 电访活动量管理

2) 面访活动量管理

4. 一对一辅导

1) 什么是一对一辅导

2) 为何要进行一对一辅导

3) 一对一辅导的对象与策略

4) 一对一辅导具体流程解析

5. 经营分析会

1) 主要目标

2) 流程及要点

六、业务推动六步成诗

1. 日常销售管理要点

1) 销售6大日常业绩管理

2) 销售节奏管理

3) PPL管理的要点

4) 市场活动的计划与管理要点

2. 业务推动六步法

1) 目标制定

2) 氛围营造

3) 营销支持

4) 销售通关

5) 市场通关

6) 活动管控

七、常见员工营销问题技能辅导

1. 各类财富产品卖点梳理及销售逻辑

1) 基金的卖点及销售逻辑梳理

2) 保险的卖点及销售逻辑梳理

3) 贵金属产品的卖点及销售逻辑

4) 净值型理财的卖点梳理

2. 电话约访技巧

1) 电话邀约的难点解析

2) 电话邀约PBC法则

3) 客户异议处理ADR方法

3. 客户面谈技巧

1) KYC的基本原则

2) KYC的提问方式

3) KYC提问技巧之FORM

4) FORM的问题清单

八、赋能型管理者打造

1. 赋能型管理者的核心沟通理念

1) 地图不是实地

2) 任何行为在某种情况下都是有用的

3) 沟通是多管齐下的

4) 你所得到的反应正是你沟通的意义

5) 行不通就改变

2. 管理沟通的关键技能

1) 倾听能力

2) 区分能力

3) 发问能力

4) 引导能力

5) 高效执行能力

3. 理财经理辅导提升

1) 辅导原则EDAC

2) 辅导基本流程三步走

3) 辅导场景梳理

4) 理财经理销售能力不足&资源不足的处理方法