课程背景：

目前中国银行业逐步形成了全方位的竞争局面；有研究机构指出，中国的银行业的竞争主要从“政策、产品、渠道”三个层面开始；所以在面临政策的管制化、产品的同质化的中国银行业的竞争，往往就是渠道的竞争；因此作为商业银行**重要的服务营销渠道、处于银行业竞争**前线的机构——网点，越来越多的获得各商业银行高层的关注和重视。

那么，面对目前同质化如此严重的网点来说，不同的支行有不同的优势劣势，有不一样的威胁和机会，**重要的是走出一条属于自己风格的道路，对基层网点开展一点一策的策略就显得尤为重要，不同网点就要有不一样的策略。

本课程对网点在运营过程中面临的问题进行针对性的解决，以达到网点效能的综合提升。

课程收益：

1. 了解网点策略制定的流程，根据不同网点的资源盘点，调研周边威胁与机会，明确自身优势与劣势

2. 了解营销氛围打造，营销活动背后的逻辑，掌握自行策划的原则

3. 充分认识到行业的竞争现状、建立以客户为中心的服务理念

4. 掌握一套网点协同营销流程和各项产品的营销技能

课程对象：支行长

授课方式：方法学习 案例分析 实践分享

课程大纲：

一、 开展一点一策的背景

1. 转型所取得的成绩与遗留问题

1) 银行不同生命周期的发展特点

2) 不同时期转型所解决的主要问题

3) 标准化流程导入后所面对的差异化问题

2. 效能提升的方法论

1) 效能提升方法论

2) 网点业绩提升的公式

3. 一点一策的成功案例分享

4. 一点一策的主线——客群分析

1) 客户的金融、非金融需求

2) 客群金融及非金融需求的整合

二、 网点现状分析与定位

1. 外部资源盘点

1) 外部盘点的逻辑

2) 外部盘点的方式

3) 外部盘点的工具

4) 外部盘点的内容

2. 内部经营与资源盘点

1) 内部盘点的逻辑

2) 内部盘点的内容

3) 内部盘点的数据分析

3. SWOT分析

1) SWOT分析法介绍

2) SWOT分析示例

3) 网点SWOT分析的制定

4. 基于SWOT分析的初步策略

三、 经营目标的分解与策略选择

1. 网点经营目标的确定与分解

1) 网点经营目标与策略规划

2) 网点目标管理与计划

3) 目标的制定与分解

2. 目标、抓手与活动的关联

1) 关联案例分析

2) 效能抓手的开展

3) 基于客群的抓手开展案例

4) 效能抓手的实施案例展示

5) 开展实施步骤案例解析

四、 客群管理及拓展

1. 网点各层级客群的管理逻辑

1) 客户分配的困扰

2) 各层级客群维护逻辑

3) 客户分配常见场景

2. 各类客户的外拓展业模式

1) 社区居民

2) 亲子客群

3) 个人商户

4) 公私联动

5) 异业联盟

3. 网点活动体系构建

1) 研讨：为什么这场活动没达到预期效果

2) 有效活动组织的要点

3) 活动体系构建的五项原则

五、 方案实施过程管控

1. 活动量管理

1) 网点晨夕会及周例会

2) 员工一对一辅导

3) 电访活动量管理

4) 面访活动量管理

2. 业绩追踪及过程管控

1) 活动开展的效果评估

2) 过程管控的实施策略

3) 过程管控操作案例解析

3. 复杂型产品推动六步法

六、晚间研讨

1. 学员提前确定小组研讨主题；

2. 按照经营思路，以小组为单位，学员进行网点周边资源盘点，并制定经营策略；

3. 学员小组上台呈现，讲师点评与优化；