课程背景：

目前中国银行业逐步形成了全方位的竞争局面；有研究机构指出，中国的银行业的竞争主要从“政策、产品、渠道”三个层面开始；所以在面临政策的管制化、产品的同质化的中国银行业的竞争，往往就是渠道的竞争；因此作为商业银行**重要的服务营销渠道、处于银行业竞争**前线的机构——网点，越来越多的获得各商业银行高层的关注和重视。

那么，面对目前同质化如此严重的网点来说，不同的支行有不同的优势劣势，有不一样的威胁和机会，**重要的是走出一条属于自己风格的道路，对基层网点开展一点一策的策略就显得尤为重要，不同网点就要有不一样的策略；随着网点工作的开展，难免会在网点工作中面临着种种纠结：

如何将网点理念深入基础员工，提升各位员工的战斗力？

是先提升员工的服务意识，还是先提升员工的营销意识？

如何将外部的威胁和机会，内部的优势和劣势转化为自身的生产力？

如何将目前资源整合，重心到底是放在厅堂营销还是外拓营销？

……

课程收益：

1. 不同网点不同策略，根据不同网点的资源盘点，调研周边威胁与机会，自身优势与劣势，与网点管理层共同制定出一份适合该网点，在当地市场更适宜走下去的模式，并且根据一点一策方案的制定，达到上下一心，完成我们从领导层到员工层次，共同制定的目标与计划。

2. 跳出银行做银行，走出金融看发展，突破传统的经营思维模式，构建出符合市场发展的定位理念；

3. 银行管理者可根据教学内容和先进的转型变革理念，精准规划出本银行经营转型的战略方向；

4. 掌握人员辅导及团队激励的方式方法，团队营销管理的方法，提升支行综合营销竞争力能力；

5. 提高部门运营者与基层管理者的主动探寻功能，发挥每一个岗位的价值，增强员工的归属感；

授课对象：支行长、网点负责人、储备干部等

课程大纲：

**讲：战略导向的阵地经营智慧

一、什么是战略导向

1.什么是战略——战略就是创建一家银行独特的定位，使其在客户心中建立起差异化定位

1）战略导向就是选择焦点——经营只有聚焦才能形成“专家”优势，精而专，专而透

2）战略导向就是奋斗方向——网点一定要确立明确的前进方向，组织大家一起去完成

3）战略导向就是与众不同——互联网时代，唯一的成功之道就是进入消费者的认知心智

4）战略导向就是打败竞争对手——在当今新时代的竞争中，不是谁能够**大限度的满足客户的需求，而是比谁可以创造并引导客户需求，从而实现互利共赢的共享之道

案例《招商银行的战略定位》、《泰隆银行的战略定位》

二、银行业发展的六大战略导向

1.服务型社区银行——民生银行

2.专业型行业银行——通商银行

3.社群型主题银行——书香银行

4.渠道型直销银行——网商银行

5.聚焦型产品银行——微贷中心

6.整合型生态银行——咖啡银行

三、管辖阵地经营划定的四定江山

一划区域——管理好自己的一亩三分地

二标重点——经营区域内的行业\客群标注

三排主次——所标注的行业\客群主次关系

四定人员——每一管辖行业\客群谁来管理维护

第二讲：区域经济的行业经营智慧

一、银行基层网点的生存现状：

1、基层网点的“四多”:

l 中小企业多

l 中老年客户多

l 高端客户多

l 新客户多

2、基层网点的“四大”：

l 银行持续增长的压力逐年增大

l 资产风控压力大

l 银行从业人员布局压力

l 员工增收压力巨大

3、基层网点的“四个矛盾”：

l 客户的金融服务诉求与银行所能提供的服务之间相互矛盾

l 规模成本与利润摊薄之间的矛盾

l 期望值和现实之间的矛盾

l 监管和潜在风险之间的压力矛盾

二、PEST在辖区行业的精准解读

1.政治环境——扶持政策、税收政策等

2.经济环境——增长预期、收入支配等

3.社会环境——工作态度、教育水平等

4.技术环境——迭代速度、新技术构想等

第三讲：价值客户的资源整合智慧

一、服务社区居民的“邻居银行”

1.“小而密”铺设布局

2.“小而美”视觉形象

3.“小而全”服务平台

4.“小而智”运营模式

5.“小而惠”服务模式

6.“小而多”产品组合

案例《建行.微银行》、《江阴农商.金邻里》

二、服务价值客户的“平台银行”

1.汽车消费金融产业链平台

2.家居消费金融产业链平台

3.婚庆消费金融产业链平台

4.生物医药金融产业链平台

案例《女子银行》、《儿童银行》、《书香银行》

三、服务新型三农的“渠道银行”

1.“村村通”金融便利服务站

2.“惠农网”农产品交易网站

3.“致富校”涉农人员培训点

4.“产业圈”农资渠道产业圈

案例《惠民赶集节》、《惠民农资节》

四、网点一点一策SWOT精准营销策略定制

1. 支行基本情况概述

2. 支行内部情况分析

3. 支行外部情况分析

4. 支行目标分解

5. 支行产能来源分析

6. 支行日常管理工作开展

第四讲：人才培养的识人用人智慧

一、银行人才发展的闭颈

1.人才素质缺陷——资源型员工占比较大，不能有效地发挥产品和客户之间的桥梁作用；

2.管理方式错误——以完成绩效为王道，人人都“忙、累、烦、乱”后带来的灭顶之灾；

3.能力培养有限——银行是知识密集型的行业，有创新主观能动性都被经验扼杀的摇篮里；

二、网点业绩倍增六步管理法

1.订目标

l 目标管理SMART法则

l 目标管理六大要素

l 营销任务的积分管理

l KPI的运用

2. 设奖惩

案例：马斯洛生存需求五个层次，没有钱如何激励，非物质激励的重点

3. 教方法

4. 给资源

5. 勤过问

l 绩效辅导汉堡包法则

6. 必兑现