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刘雪峰

小CEO从管理者到经营者的转变

刘雪峰 /

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课程大纲

联通的数字化转型方向已定,管理与营销的划小也已落实!那么,小CEO的如何从简单的管理到全局运营的能力,决定了运营商实体渠道的服务营销能力以及客户的感知!

如何发挥好一个综合的“运营管理者”的角色,从而提升全渠道的价值,就需要做好运营和销售管理!

因此,本课程体系就从两个角色来看店长的运营:

既要做一个好领导,也要做一个好商人!

【课程目标】:两大目标是:

提高运营管理能力:在销售分析与计划实施、营销活动策划与组织实施、客户关系维护与运营等几个方面,提升整体店面的运营能力!

提升团队管理能力:在绩效管理、销售目标达成、带团队等几个方面有思路、有方法、能落地!

【课程效果】:

实现定位准确:**日常工作中的角色认知来定位小CEO的管理方向;

理解管理透彻:**案例分析、学员讨论和讲师引导,达到“领悟—理解—分析—使用”的效果。

实现知行合一:结合大量情景案例,进行实操练习,学员能够落地执行!

【课程优势】:

寓教于乐,糅合角色扮演,案例分析等多种培训形式;

结合管理相关电影视频,学员容易理解并记忆深刻!

以解决实际问题为核心,可掌握回去就能立刻使用的管理工具!

【课程时长】:2天

【目标学员】:小CEO

【课程大纲】:

运营**站:小CEO的自我管理(1.5h)

认知角色很重要,既是管理者也是生意人

案例分析:一个小CEO的一天

小组讨论:如果遇到这种情况,你会如何安排时间?

店长说自己工作找不到重点,你对此有什么看法?

理解效率效能,理清工作重点

效能与效率:先找方向,再找方法!

管理思路:做好四个区分

效能:区分做与不做

授权清单:区分谁做

时间:区分轻重环节

目标计划:区分结果与路径

运营第二站:管理运营计划(1h)

计划管理WBS分解法

什么是WBS:Work Breakdown Structure

做WBS的几个步骤

结合工作研讨和点评

每组领取工作任务,按照WBS步骤分解

任务分配:“员工的学习和辅导”工作;“圣诞节营销活动组织”工作; “员工的绩效管理”工作;

讲师点评角度与常见问题:

员工学习与辅导,不等于简单的培训安排!

营销的组织实施,不等于简单方案!

绩效管理不等于绩效指标分解!

小CEO总是陷入细节,而忽略总线索

一个看似很大的工作,可以从很多小事情做起;

有效分解,才能与前面的“工作的四个区分”结合起来,分配工作;

分解到位,结合《授权清单》做好管理

优秀门店的工作分解结果分享

某店每月绩效管理工作分解

某门店学习和辅导工作分解

运营第三站:建立运营标准(4h)

作为运营管理者,采用问题管理模式!

先制定标准,再根据标准判断问题所在;

下属必须清晰知道标准要做到什么程度;

培养下属自己以行动去向标准靠拢,解决问题。

建立零售发展指标,建立标准

互动提问:你心中的理想销售结果是什么样的?

案例:一个门店的生意好坏如何考量?健康模型指标

人流量、进店率

客流量、成交率

客单价、毛利率

重点研究:在营业厅客流量包括哪几个部分?

其实都有数据,只是我们从来没有自己研究过;

只把数据每日上报给市公司,但是却忘记了对自己的意义!

未产生消费,但接受员工的业务办理服务,有现成数据!

进行消费的客户数量,有现成数据!

充值缴费的客流量,有现成数据!

重点研究:客流量与客单价的关系

充值缴费客流量数据占总客流的比例;

充值缴费的平均额度与全店客单价的对比;

客流量大的几天,销售量是否同比增长;

做好厅店诊断:统计各项指标、确定关键因素、制定实施方案

了解竞争对手,促进融合业务销售

做好市场调查,了解竞争对手

竞争对手的主打产品和套餐

应用“比算分析法”,让员工卖融合业务能够有理有据!

比算分析法的表格设计与厅店应用

做好内部管理,各岗位现场工作标准

员工的各岗位工作分析

岗位分工与此工种的职责清单

优秀门店的岗位职责标准

值日生岗位职责

库管人员岗位职责

手机体验桌岗位职责

路演支撑人员职责

营业现场理想的陈列标准

现场陈列十大原则

如何突出营销主题?(突出主题四大方法、特卖手机如何抓眼球?)

手绘构图要结构,写字画画有讲究

手绘POP的基本结构和绘制原则

手绘POP的常见错误

运营第四站:解决营销问题(3h)

分析问题用鱼骨,思路清晰很靠谱!

鱼骨图分析法是什么(有举例分析)

深入分析问题的5Why分析法

使用鱼骨图分析问题

学员使用鱼骨图分析法,分析问题:

厅店员工流失率高的原因;

某类融合业务占比不高的原因;

手机销售总不能完成指标的原因;

客户投诉率上升的原因;

营销诊断七方面,厅店问题研究全

人:客户、员工、店长

机:终端、设备

料:物料、资源

法:方法、流程、制度

环:内部外部环境

时:时间安排、时机掌握

本:成本、预算

抓住关键是正道,四个角度考虑好!

如何理解关键问题?

确定关键问题的四个角度:大与小、多与少、易与难、可控与不可控

解决营销的常态化问题

常态化促销的六个一

一个厅店

一个星期

一个人群:选择人群的四个参考要素

一款产品:针对人匹配产品

一个礼包:针对人群设计礼品

一个场景:针对人群找到他们

结合营销诊断七方面,做好资源准备

案例分析:某次促销活动物料准备成本分析

案例分析:促销策划的主题

案例分析:选定高考生人群

运营第五站:提升店长领导力(3h)

理解领导力,理解人的本性

是店长岗位,但不一定就能成为真正的领导

管理和领导两个词也有区别

领导力是指什么

理解人在组织中的“六大特性”

个体差异

动机行为

知觉

人的整体性

渴望参与

个人价值观

每个特性对店长提出的领导要求

提升领导力,让员工愿意干!

学习力、影响力、决断力

教导力

现场辅导员工的步骤;

坚持有效果的早会:早会演练与点评,早会流程六步曲

巡店中的教导;巡店的主题与准备,巡检与绩效沟通

沟通力

破除我的心态障碍,如何看待问题员工;

让员工自己说出解决方案,而不是我教育他;

六步目标带领法

亲和力

店长的情绪、行为和语言

95后员工的特点分析

店内的95后员工如何管理

打造店长想要的团队精神和氛围

各厅店的工作氛围不同在哪里?

你想要自己的厅店是什么样子的?

认识:团队文化建设的基本要素

团队精神就是团队的核心价值观

店长想要的团队核心价值观是什么?

这些核心价值观要找到什么样的载体?

案例分析:这个厅店的“十六字团队精神如何体现?

厅店团队文化建设:观影片,学管理

学习《卡特教练》的团队文化塑造过程

团队文化不是假大空,而是可落地!

从身边工作着手,找到载体,让团队精神落地!

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