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【课程目标】:
针对营业厅经理、店长量身打造的实战型课程,两大目标是:
提高销售管理能力:在销售分析与计划实施、促销活动策划与组织实施、客户关系维护与运营等几个方面,提升整体店面的运营能力!
提升团队管理能力:在人员沟通、员工培养、绩效管理、团队建设等几个方面有思路、有方法、能落地!
【课程效果】:
实现定位准确:**店长在日常工作中的角色认知来定位店长的管理方向;
理解管理透彻:**案例分析、学员讨论和讲师引导,达到“领悟—理解—分析—使用”的效果。
实现知行合一:结合大量情景案例,进行实操练习和现场辅导,让“已理解”转化成“懂操作”!
【课程优势】:
寓教于乐,糅合角色扮演,案例分析等多种培训形式;
结合管理相关电影视频,学员容易理解并记忆深刻!
以解决实际问题为核心,可掌握回去就能立刻使用的管理工具!
【课程时长】:2天
【目标学员】:通信行业营业厅经理、终端连锁店长、代理商店长
【课程大纲】:
前言:理解5G时代的数据思维(1h)
数据思维与新零售
大佬眼中的新零售思维
究竟什么是新零售思维
新零售思维在现在生活中的表现
新零售与通信行业的数据分析
新零售金融市场数据分析;
新零售几种模式及市场数据;
手机零售行业的数据分析与启发;
微信平台的数据分析与启发;
通信运营商的数据分析与启发;
5G时代的万物互联网思维特征
IP思维;案例:屌丝经济、现场感、体验至上;
简约思维;案例:少就是多、简约就是美
极致思维;案例分析:服务就是营销!
迭代思维;案例分析:经常更新的版本
数据思维;大数据——抓住的是每个客户
跨界思维:交集中找到自己定位
5G互联思维与营业厅的新定位
营业厅的本质分析
互联思维与营业厅的关联
营业厅的店长到底可以怎样定位?
**模块:数据、用户和跨界思维 营业厅(2.5h)
数据思维 营业厅营销分析
零售运营的六大数据可以怎样分析
人流量,依靠品牌效应!
进店率,依靠代理商资源;
客流量,重中之重!数据从哪里来,应该如何分析?
案例分析:每月客流量的变化;
案例分析:客流变化与销售、客单价、工作计划的分析
成交率,提升的几个方面;
客单价:与店面销售能力的关系
毛利率:终端销售与客单价之间的关系
连锁经营,要每周做市调!
竞争对手的营销策略及上面的几组数据;
从公司要资源,分析竞争对手的数据;
用户思维 数据思维:画出客户画像!
客户数据的提取:客户信息视图;客户分析维度
客户数据分析:分析变量选择,获得外部数据数据案例分析
客户数据识别:识别客户性质,识别目标客户
客户数据的列表
客户营销的匹配:客户群的营销;个人客户营销,客户服务开展
门店数据分析案例
数据分析目的:找准门店特性、客户画像,为服务营销指明方向
门店绩效分析工具:《门店调研诊断表样表》
案例数据来源:《各店指标随机样例数据分析》
案例一:浙江某相同类型的两家店,对比分析随机数据
案例二:北京某区域两家店,对比分析整月数据
案例三:两家类型相似的店,数据分析有何启示
用户思维 营业厅营销:娱乐客户!
不要一味销售,要先做客户关系
变被动响应服务成主动关怀服务
娱乐客户的思维:让客户在营业厅“玩儿起来”!
案例分析:游戏竞赛与暖场的落地
跨界思维 营业厅营销:异业合作!
去用户会去的地方!:
根据数据分析,判断客户会在哪里
客户在的地方,我们就可以做营销
跨界思维,异业合作!
我们的手机产品与其他行业的结合
我们的业务与其他行业的联合促销
引客入店案例分析:某厅在一个人流量少的地方,如何与其他商家合作?
总结推广要做全
七大角度的全面总结
数据分析的复制推广
必不可少的二次营销
第二模块:简约、极致与平台思维 营业厅(1.5h)
促销前准备,要体现服务和平台化思维
员工平台思维定位:员工是借助营业厅这个平台来发展的
培养员工的能力,让他们成长;
给员工分配销售指标的“上报协商式”与“下达要求式”
帮助他们销售,让他们挣钱;
让员工掌握服务销售流程
促销前物料准备和预热,体现服务思维,以人为本
全盘思维:店长的倒计时工作法
促销中用简约思维做好陈列布展
用数据说话:陈列对营销的促进作用
突出主题,营造氛围,不等于花花绿绿!
促销陈列的1-10-100原则
简约与极致:每个区域“只”突出一个主题!
店面客户路线图:客户动线分析
现场陈列有原则,思路方法十六个
如何突出主题?
手绘构图要结构,写字画画有讲究
第三模块:迭代思维 营业厅(1.5h)
**手机迭代促进销售迭代
新款手机到店后如何处理?
滞销手机的销售管理
流量的朦胧美要变到人格美
要流量,更要内容;
开放式的平台才是未来王道
销售入口的更迭与变化趋势:
课堂相关案例举例】
目标客户精准案例:区别对待
门店针对某类客户做促销活动,那么此类型客户的礼品就应该与其他进店用户有区别,精准用户的优越感
某代理商合作厅端午节活动:高端机型3500左右的,礼品包是“小度”视频音箱。2500左右的礼品包是倍轻松肩颈按摩仪,1500左右礼品包是台式小加湿器。
门店吸引人流及营销话术案例:某代理商门店用手机维修营销话术导流
门店借用手机维修优势,对外宣传免费手机检测。软件检测:木马病毒与诈骗钓鱼软件检测;硬件检测:屏幕黑点、按键不灵等。
话术跟进:手机按键不灵了(或者是屏幕已经摔裂了),您看我们现在的新款手机加上门店活动,非常优惠,您的维修费折算下来,不如看看我们的新机。)
策划活动主题的六个一相关案例:
门店商圈分析:本镇周边4家工厂,每月10日发工资。消费时间段明显。**大一家工厂是电子类,生产电脑内部芯片和硬件等。工人年轻,都在35岁以下,男性居多。
分析门店手机客单价连续三个月分别是:2690,3020,2830。说明工厂年轻人消费能力不错。
因此本次活动针对2500-3000元手机。当地客户对VIVO品牌比较认可。选择了当时的VIVO S1,售价2499元。参与门店“直降”政策。(市公司政策:新客户开卡选购169元/199元套餐,手机直降1200,老客户直降600。新客户开卡选购99元/139元套餐,手机直降800,老客户直降400。新客户开卡选购59元/79元套餐,手机直降400,老客户直降200。直降由市公司补贴给代理商)
手机毛利与礼品包分析:进货成本2049元。毛利是450元。店老板愿意再让利200元毛利。则打包200元礼品。针对年轻人求新异又不舍得自己买,决定打包无人机1台,客户会感觉高大上且价格贵。(去京东某商家采购,成本139元。)给客户推荐99元套餐(500分钟通话,10G流量。且因79直降太少,139每月消费太高。
策划主题:迎端午,VIVO新品直降800!送无人机一部!
促销期限:端午节6月7日,放假7-9号。发工资10号。所以是7-12日。
制定目标:总共6天冲15台。(平日销量每天1台)
销售话术:一句话拦截,外呼,比算表。
某主厅发挥社会功能与吸引客流
门店商圈分析:老旧社区与老人,私立小学与家长
社会功能:发挥社区服务功能,老人学智能手机;
家长促销:针对学生家长的店内亲自活动
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