【课程背景】

想用相同的话术搞定所有的客户,可能吗?

当然不可能!

因为不同的客户性格迥异,有的强势直接,有的腼腆犹豫,有的天马行空,有的刻薄挑剔……

唯有能够进行科学的客户识别，读懂客户的性格类型，采取有针对性的销售策略，方能使业务精英们无往而不胜！

DISC性格分析正是一款提升业务人员客户识别能力的**工具。它就像是一部业务人员的内功修炼秘籍，唯有内功深厚，各种销售的技法才可以威力无穷，也才可以轻松读懂客户的内心，找到客户**真实的需求，让客户欣然成交，并从此忠贞不渝!

【DISC简介】

DISC性格分析,由美国心理学家威廉·马斯顿博士提出，是一个能让我们理解人们在不同情境下如何思考、感受与行动的简洁、方便的工具。可以帮助学习者有效解决在工作生活中遇到的各种人际困扰，如领导力、情商修炼、职业生涯、识人用人、团队建设、销售客服、教育培训、婚恋、亲子、婆媳、上下级关系等诸多领域。个人可以用它进行自我修炼、高效沟通、和谐人际；组织可以用它营造合作、包容与信任的氛围，提升组织绩效。

【课程收益】

1、能够快速进行客户识别，采取有针对性的销售策略；

2、能够识别自己的性格类型，在销售中做到扬长避短；

3、能够针对学员遇到的业务难题，现场建构解决方案；

4、能够提升管理人员知人善任的能力，提升团队整体效能；

5、能够让团队形成一种柔性沟通氛围，提升团队沟通效率。

【课程对象】

业务及相关人员

【课程特色】

讲授 研讨 实操

【课程时长】

1-2天(6小时/天)

【课程大纲】

开场：自画像

一、揭开DISC神秘面纱

1、DISC的含义

2、DISC分类维度解析

3、性格测试

二、常见客户类型解析

1、四种典型类型解析

2、两种自然组合解析

3、两种互补组合解析

4、两种矛盾组合解析

5、一种均衡类型解析

6、三多一少组合类型解析

三、快速识别客户的四重境界

1、望：相由心生

2、闻：言多必识

3、问：拨云见性

4、切：科学把脉

四、不同风格客户的驾驭术

1、驾驭不同风格的关键

（1）优劣势分析

（2）情境分析

2、驾驭不同风格的要点

（1）D “果断型”驾驭术

（2）I “社交型”驾驭术

（3）S “纠结型”驾驭术

（4）C “挑剔型”驾驭术

五、不同风格话术制定实操

即，针对具体产品或服务，分别研讨制定出DISC不同类型客户的话术预案。

六、业务难题解决方案建构

1、问题聚焦

2、问题研讨

3、达成共识

4、方案展示

结尾：客户识别黄金法则