课程背景：

在后疫情时代的宏观金融政策引导下和激烈的竞争环境倒逼下，贷款利率的长期下行是不可逆转的趋势，商业银行的利差进一步缩窄的趋势进一步加剧。而存款业务作为商业银行的立行之本，在激烈的市场竞争中，如何实现存款既要有规模的增长，又要有低成本存款，是大多数银行面临的难题。现实情况是众多银行的存款结构面临着“一高一低”的现状，一高指的是长期定期存款占比高，一低指的活期存款占比低，定期存款占比高，“一高一低”的现状给银行带来的是调整负债端的业务结构势在必行，如何降低存款的营销成本和付息成本成为自2020年疫情后各家银行都在探索的经营模式转型。

课程收益：

1. 知现状，明策略：商业银行利差进一步缩窄的趋势加剧，做大贷款投放或调整付息成本成为利润增长的必选之路，掌握低成本存款经营的5 1策略；

2. 明策略，晓方法：系统讲述低成本存款经营的5 1策略具体落地路径与方法；

3. 会推动，强管理：学习制作行内低成本存款营销推动方案，根据营销方案落地搭建响应的过程管控体系，做实营销活动项目督导，推动全行实现调负债结构的经营目标。

课程对象：银行总行/分行个金条线负责人、二级支行行长

课程大纲：

一、后疫情时代银行经营发展的窘境

1. 宏观趋势：移动互联时代与后疫情背景下银行经营发展的窘境

1) 存贷利差模式为经营之基，利差进一步缩窄趋势加剧

2) 利润增速之殇：贷款综合加权利率下行VS存款负债成本上升

2. 微观变化：客户财富管不可逆变化的三个时代

1) 2004年以前：存款与国债时代

2) 2005-2018：固收与地产时代

3) 2019-至今：净值化时代

4) 未来配置趋势：降低实体房地产资产比重，提升金融资产比重；金融资产中稳存款与固收类资产比重，提升权益投资类、保险保障类与另类投资类比重

3. 新变革时代下银行经营转型三个方向

1) 压降付息成本，提升产品精细定价能力与客群经营策略

2) 稳对公与房贷信贷规模，提升小额农贷与小微户数与规模占比

3) 开展数字化零售（财富管理）转型，打造发展的第二曲线

二、低成本存款经营五大策略解析

1. 低成本存款五大策略解析

1) 高成本存款做好限额管控，做好到期资金承接。**大数据对高成本存款到期客户进行分析，为客户精准安排适合的产品承接到期资金

2) 做精代发，“1 N”策略。1-代发卡；N-代发后进行2—3轮的关联业务营销，如手机银行、网上银行、手机短信通知、基金定投、信用卡业务、专属理财产品、消费贷款等

3) 提升贷款客户存款归行率，综合贡献度制度设计。对经营类贷款客户，鼓励客户将交易结算业务归至我行，设计基于综合贡献度下的“一笔一价”定价制度；对消费类贷款客户（如房贷），提前存入或季度存入或年度存入设置激励体系

4) 构建“网点 商圈 客户”生态圈。推进餐饮、零售、医疗、教育等4大重点场景，拓展收单商户，提高结算资金留存；推进个人客户三方支付绑卡率，打造用卡环境，提升三方支付活卡率

5) 抓理财资金与活期存款循环。深化财富管理体系建设，大力发展代销业务，形成各类投资理财产品和活期存款的良好循环

6) 稳对公有效客户数与提升中青年个人客户数占比

2. 客户全生命周期管理下的标准经营动作解析

ü 案例解析：中信银行客户全生命周期管理下的客户经营标准化流程

三、低成本存款经营五大策略落地方法

1. 策略1：高成本存款做好限额管控，做好到期资金承接（降低3年、5年期高成本存款比例）

1) 高成本存款做好限额管控，做好到期资金承接落地方法：产品池组合 话术工具包

2) 配置实战案例分析：本金不受损失和利率大于同期的前提下如何做更好的配置

3) 小组研讨：如何做好长期定期到期资金承接与转化

2. 策略2：提升贷款客户存款归行率，综合贡献度制度设计

1) 提升贷款客户存款归行率的五个前提：客户满意、成为朋友、欠人情、主动提议、利益驱动

2) 搭建基于贷款客户综合贡献度下的一笔一价定价体系

3) 将贷款客户交易结算业务归行的想法变为行动，只隔着一句话的距离

4) 案例解析：某行住房金融客户资产归行率提升路径与实践

5) 小组研讨：如何做好经营类贷款客户存款归行率与消费（按揭与其他）客户还款资金提前存入率

3. 策略3：做精代发，“1 N”策略

1) 公司金融盈利模式转型：“1 N”综合营销

2) 公司金融“1 N”深度经营底层逻辑之1：客户从哪来-公私联动、私公联动与资负联动

3) 公司金融“1 N”深度经营底层逻辑之2：代发营销全流程三步走解析

4) 公司金融“1 N”深度经营底层逻辑之3：代发后的深耕策略

5) 案例解析：代发后进企业活动营销策略与案例分析

4. 策略4：构建“网点 商圈 客户”生态圈

1) 以聚合支付业务为例：1.0阶段-覆盖面、活跃度与综合贡献度

2) 以聚合支付业务为例：2.0阶段-搭平台，建生态，资金体内闭环流转

3) 以聚合支付业务为例：3.0阶段-创新发展，数据为基础进行业务拓展

4) 个体工商户客群营销三步曲：网格划分，普访走访；一户一策，精准跟进；批量营销，价值提升

5) 小组研讨：如何搭建生态圈与聚合支付数量、活跃度策划

6) 银行场景金融搭建与营销三步曲：渠道为王、融入场景、自建场景

5. 策略5：抓理财资金与活期存款循环，做大财富管理业务

1) 招商（零售之王）的底层逻辑：二八与一九法则凸显

2) 客群增长-AUM增加（储蓄存款与AUM是正相关，向左走是存款，向右走是中间业务收入）-非利息净收入

3) 资管新规后理财产品净值化销售模式如何适应变化的五大策略

4) 1个方法论：如何与客户谈资产配置，谈法三步曲

5) 存量客户深耕与资产配置四步法：一分客户、二巧盘活、三常维护、四深关系

四、业务推动策略：中台制胜，强策划强推动强管控

1. 建立中台工作SOP标准流程

1) 建立经营标准

2) 制定行动计划

3) 完善培训体系

4) 巡回督导落地

5) 反馈追踪评估

2. 中台制胜之产能提升推动策略

1) 案例解析：某城商行“核心商圈 社区小圈 惠农商圈”场景建设案例解析

2) 产能提升推动“六步成诗”体系解读