课程对象：网点负责人

重点关注：厘清理念、搭建体系、树立信心、落实推动

课程大纲：

模块一：从渠道营销到生态营销——依托平台和场景拓展客户

一、数字化时代，商业银行营销环境变化：

     1、服务智能化、业务场景化、渠道一体化、融合深度化

     2、消费互联网（C端场景）——产业互联网（B端场景）的深度融合

3、基于“场景 数据”的营销获客、转化和经营客户的生态系统体系

二、支行场景建设及拓展要点

     1、基层网点场景分析：民生、社区、医疗、教育、三农、交通出行、商圈、特色客群、**后一公里、重度垂直场景等

     2、城区网点与县域网点场景拓展差异

     3、省分行及二级分行数字化项目的承接与落地

4、基于场景打造“数据 ”存量客群精准营销策略

         A-构建各类客群的提升、转化模型

         B-设计基于场景的精准营销项目方案

模块二：从客户营销到深耕细作——基于“场景 数据”的精准策略

一、场景 数据的精准营销：

**建立客户轮廓画像模型和客户需求模型，**场景获取客户行为特征和近期需求，精准定位有需求的客户， 在**合适的空间和时机**场景激发需求营销决策。

二、制定精准策略的四大要素

  1、场景的分解：入口、数据、转化、活客

  2、场景金融产品：产品内容化、策略工具化

  3、数据的分析与使用：客户画像数据库、标签、应用

  4、精准营销工具：海量获客、客户培育、客户筛选、需求排查、建立数字化关系

三、数字化下客户营销服务与经营模式的转变：

1、虚拟会员制 跨界增值服务体系

2、客户维护：新客90天熟客经营计划

模块三：基层网点场景创新实战模拟

一、基层支行场景资源地图

以小组为单位，模拟一个网点，对周边客户资源进行梳理，发掘可以利用的场景资源，制定场景营销策略及组合场景策略。

1、资源显性化

2、客户结构化

3、策略精准化

4、覆盖点线面

二、制定场景聚合策略——“获客、转化（活客）、经营”一体化营销设计，改变碎片化营销策略

1、 获客： 建立批量导流模式（线上、线下或G、B端导流模式）

2、 转化： 设计精准的客群转化吸客、吸金模式

3、 经营： 固化一种低成本可持续的客群经营模式

三、社区营销：智慧社区场景生态搭建及社区营销落地

1、平台搭建：市县、网点各层面分工（银社、银医、银校共建）

2、获客场景入口：物业、社群、社区商业、农贸市场及教育机构、政府公益；

3、做实基础客群：打造“支行优势（核心）场景”、引爆基础客户流量

4、转化重点客群：围绕社区重点客群设计转化策略

5、完善社区场景生态：B端C端融合、线上线下融合、服务营销融合

四、商圈营销：新零售商圈场景

案例分享：社区商业及个体工商户场景营销

1、餐饮、百货及其他商户分类

2、重度垂直商户策略（如重点营销餐饮行业，并结合时点设计营销策略）

3、聚焦场景的异业联盟策略（避免片面追求商户联盟数量，提高合作融合度）

案例：智慧菜场 社区 支行旺季营销策略

五、机构业务场景：教育培训

目标客群：公立、私立学校、培训机构中介、教育各类供应商

六、对公业务场景：智慧旅游

目标客群：旅游监管部门、线上线下旅行分销机构、景区管理方、景区商业、保险公司、停车场、酒店等

七、智慧医疗（健康场景 医疗场景）

目标客群：本地公立私立医院、连锁药房、养生保健机构、体检机构等

案例分享：

案例一：商圈场景 联动营销

以核心商圈或商户为合作方，设计开门红主体方案：

与核心商户 N（非核心商户）共创共享大客流、虚拟会员机制、打通权益体系、开门红统一宣传推广

案例二：智慧菜场 社区 网点

基础客群全覆盖、周边机关单位社区全覆盖

1、政策对接（菜篮子工程）2、蓄客引流 3、客户提升 4、权益提升

案例三：线上 线下

线上蓄客引流、线下约访转化；搭建线上线下引流、获客、转化活动