课程背景：

2020年起受疫情和国际国内政治、军事和经济冲击，高净客户在年度投资上均出现了不同程度的冲击，各种扰动使得高净客户不再似以往那般投资激进，保守和稳健投资已经成为大家共识。2023年虽然疫情严管政策放开，但疫情冲击后遗症依然明显，表现在经济数据和预期下降，产品和投资收益出现剧烈波动，金税四期上线后高净客户面临的税务风险和法律风险与日俱增。各机构在以往激进的产品销售体系下，高净客户成为受伤**严重的群体，引起客户对机构专业能力的质疑。当今时刻如果我们仍就沿用以往的产品销售模式，将难以为继，更无法适应当下高净客户的财富管理新需求。建立以客户为中心的专业服务和产品体系，打造一套行之有效的客户营销体系，防止客户在购买产品时时间错配和风险错配情况，减少客户资产风险容易暴露局面，稳定住客户情绪，防止高净客户的持续流失。

针对上述问题，我们需要**对以往产品营销中存在的问题进行溯源，发现问题的症结，才能实现可持续营销。在实践营销过程中需要**多种方式进行KYC和KYP才能在财富管理理念引导下真正开展以资产配置方案为核心的专业服务，提升复杂产品的销售能力，建立起客户可信任的关系，完成机构各项考核任务指标。持续为客户创造财富，为自己创造业绩。

周宏斌老师有37年金融银行从业背景，长期身处个人理财管理的**线，做过营销、带过团队、创设过产品，长期管理经历总结了一整套实战型营销观点和技巧，**课程我们将教会私行理财经理做好客户需求识别工作，提升工作效率。

课程设置：

● 从以往营销的产品表现寻找客户资产配置的得失，分析产品收益波动的真实原因。重新认识我们所营销的产品，建立的真正投资顾问营销模式。

●客户KYC的标签化管理要点和客户资产状况、风险偏好、收益要求分析，形成产品配置方案。

●增加对产品的再认识，**KYP分析各产品的波动率、风险因子、收益水平，各类产品组合后的收益测算和风险控制预案。

● 根据投资顾问的标准来为高净客户制订产品配置方案和做好产品组合，在控制风险的基础上为客户提供真正的专业服务。

● **对高净客户营销情况开展以时间为要点的财富管理模式，**时间管理来实现更多的客户沟通来实现更多的客户营销。

课程对象：私行理财经理

课程大纲

一、前期产品分析的回顾

1、权益资产风险原因分析

1）基金类产品的配置要点和配置现实错位。

2）权益类产品风险控制要点与实际操作错位

3）市场预期变化可能与资产配置中的变化

2、客户安抚与挽救措施探讨

1）亏损客户的再画像与产品画像匹配分析

2）针对再画像客户进行及时策略调整

3）资产配置调整时机和策略

二、客户分层与画像

1、KYC五步法

1）KYC**步：客户基本信息收集和方法。

2）KYC第二步：客户投资经验和市场认知。

3）KYC第三步：客户标签化管理和分层方法

4）KYC第四步：大类资产分配标准和测算方法

5）KYC第五步：形成资产配置方案和营销话术

2、KYP分类解构方法

1）为产品建立定级模型，**定级模型重新定义产品收益和风险。

2）为不同的产品设立不同市场情况下的表现预测数据。

三、时间和场景管理方法

1、私行客户营销时间标准设置

1）为不同的产品设置不同的营销时间节点

2）为不同的客户设置不同的营销时间节点

3）时间管理测算方法

2、为营销设置销售场景

1）梳理客户的各类信息与产品痛点。

2）**上述KYC五步法与画像为客户进行综合定位。

3）为客户制订必要的营销场景和计划。

4）将KYP策略与KYC策略结合，及时发现客户需求和制订营销策略。

5）打破过往唯产品销售营销模式，建立以客户需求为中心的财富管理方案。

6）**资产配置模型来实现产品多样化销售。