课程背景：

中小银行零售业务传统展业模式主要以存贷利差为主要赢利模式，但在当前金融环境下传统的展业模式越来越受到挑战，中小银行的生存空间被不断压缩，面临兼并淘汰的危险境地，纷纷需要开展财富管理的转型，但当前财富转型面临的任务和难度远远超出银行管理层的认知范围。财富管理转型并非简单的增加些产品，而是需要对以往的展业模式开展多方位的诊断，制订有效的转型方案和转型时间规划，这些项目包括但不仅限于绩效目标设计、客户营销体系建设、客户服务流程再造、财富经理人员配置和风险管理五个方面，每个方面又多个子项目和近300个小项目，每个项目的执行和推进好坏都将影响财富中心转型是否能有效推进，工程量较大。为做好银行财富中心建设我们需要把各项目的进度分解成实地调研阶段、方案形成阶段、项目推进阶段和事后检视阶段。现将各阶段任务目标设置标准如下：

课程大纲：

一、实地调研阶段

1. 总分行领导调研（事前事后合计1天）

1) 总行领导愿景

2) 现在零售管理模式

3) 未来建设方向

2. 总分行管理部门（1天至2天）

1) 绩效管理部门

2) 零售管理部门

3) 系统配套部门

3. 分支行（全辖网点的30%，每个网点1天）

1) 分支行领导（半天）

2) 零售部团队长和柜台业务负责人

3) 零售客户经理（如果人数较多，需要延长相关时间）

4. 客户和系统调研（两天时间）

1) 各支行客群情况调研

2) 部分客户座谈会

3) 客户CRM系统

5. 查阅相关资料（1天至2天）

1) 双录系统

2) 消保系统

3) 产品系统

二、方案沟通和形成阶段

1. 财富中心架构设计方案（3天）

1) 目标设计和规划方案

2) 网点建设和布局方案

3) 管理部门和配套方案

2. 配套绩效体系建设（2天）

1) 人员选拔标准和管理方案

2) 目标管理和指标体系

3) 配置绩效分配方案

3. 客户管理架构设计（5天）

1) CRM系统结构和搭建

2) 客户分层管理方案

3) 客户分配和营销实施

4. 增值体系建设（1天）

1) 增值服务体系

2) 客户活动和组织方案

3) 生态建设方案建议

5. 客户营销方案（10天）

1) 产品遴选标准和机制建设（须按不同的产品体系）

2) 产品组织和营销配套绩效

3) 产品检视和反馈机制

6. 能力建设（10天）

1) 客户经理能力缺陷分析（逐一分析）

2) 客户经理营销和培训计划

3) 客户经理能力提升计划

三、培训实施阶段

（另行制订，实施时间根据银行需要）

四、事后检视阶段

1. 实地调研（抽取部分网点）（3天至5天）

2. 持续推进和调整方案（3天）

3. 其它事项（1天）

注：项目建议时间可分为短期、中期和长期运行规划方案，不同的规划方案有不同的工作内容，具体要视银行意愿来具体设计。