课程背景：

随着银行零售业务和财富管理重要性日益突出，越来越多优秀的员工开始出任银行零售业务管理者岗位，但由于财富管理的复杂性和专业性，使得很多新上任管理者面临巨大的管理压力，面对变化莫测的市场、巨量的客户数、不同市场下不同的产品、理财经理的营销等存在巨大的鸿沟。因此尽快适应岗位需求就成为他们的当务之急，面对越来越紧迫的财富管理需求，如何尽快适应市场化、净值化转型需求是摆在银行面前的关卡，需要支行管理者从现在开始就要熟悉市场情况、产品销售技巧、客户需求挖掘、产品体系的研究和投入等，以期早日适应银行日益越来越强的考核需求。

针对财富管理的专业性、系统性和连续性的特点，我们需要从市场出发，剖析不同产品特点，分析不同客户的需求，提升理财经理的能力，需要对他们进行系统的强化培训。

周宏斌老师有37年金融银行从业背景，长期担任支行分管零售业务行长，深谙银行支行的财富管理岗位工作，非常熟悉支行营销各个环节，可以对管理层和基层支行进行业务培训等

课程设置：

● 银行支行管理者的必备素养

● 银行支行如何建立与指标相适应的考核体系

● 银行支行如何应对总分行的产品销售压力

● 银行支行如何提升理财经理的营销能力

● 银行支行如何分析产品和产品适合客户

● 银行支行如何寻找帮助理财经理营销客户

课程对象：支行财富管理负责人

课程大纲/要点：

**讲 银行支行行长能力要求

一、支行财富管理负责人的必备素养

1、基本能力要求

1）理财专业要求不断学习的能力

2）市场变化的与时俱进适应的能力

3）不同客户持续开拓能力

4）控制风险和处理投诉的能力

5）团队凝聚和团队建设能力

6）佰乐和识别提拔人才的能力

7）宏观分析和市场应对能力

8）灵活应变和当即立断的能力

2、绩效考核能力

1）与分行KPI目标一致的支行考核能力

2）分解指标与理财经理个人能力结合能力

3）充分利用分行制订的绩效考核办法

4）工作量与绩效的关系

二、如何根据个人能力分配管辖客户

1、对现有客户群体进行分层管理

1）理财经理能力识别与多维度考核

2）制订符合支行情况的客户分层管理办法

3）客户分配与日常跟踪考核

2、营销目标的动态调整方案

1）银行重点产品营销目标的理解和分解

2）以规模和中收为中心的目标制订

3）晨会、夕会和周例会的组织方案

第二讲 银行支行行长营销组织

一、建立适合的营销体系

1、营销服务体系的建立

1）支行的装修和客户营销方案

2）不同客户类型的不同服务方案

3）为每个高净客户制订营销方案和营销话术

2、重点产品和非重点产品组合

1）根据相关标准筛选的产品制订销售话术

2）围绕这些产品制订详细的考核办法

3）理财经理根据管理部门下放的客户清单邀约客户

4）对邀约结果进行督导和再审定

5）每日通报、每周小结、每月总结

6）季度汇总整体营销情况和销售结果，从产品、客户和营销三方面进行评估

二、客户活动的组织体系

1、客户投资再教育系统建立

1）确立客户投资再教育的主题和方案

2）定期开展投资者活动和沙龙

3）如何做好客户沙龙活动

2、为客户建立营销档案CRM系统

1）对客户营销档案系统（CRM）建立方案

2）在系统中设立与产品匹配的营销线索

3）确立客户营销工作量和考核标准

4）客户关系标准的建立