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周宏斌

银行财富管理中心建设

周宏斌 / 零售银行私行财富管理

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 上海

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课程大纲

课程背景:

随着银行理财产品净值化转型工作的开展,银行,尤其是各城商银行面临严峻的转型压力,由于城商行发展初期偏重于存款和存款类理财产品,在做大规模的同时也存在客户群体相对保守,理财经理销售能力不足的情况。面对越来越紧迫的财富管理转型需求,如何尽快适应市场化、净值化转型需求是摆在银行面前的无法逾越的难题,需要银行从现在开始就要加强对销售体系、客户体系、产品体系的研究和投入,以期早日适应未来市场监管形势的变化和客户对投资理财的需求。

由于财富管理的专业性、系统性,银行不是搭建一个部门,调整一些绩效考核就能完成转型工作,必须围绕产品、客户和理财经理能力进行多方位的系统化建设,**财富管理体系化建设将使银行在未来的竞争中获得应有的市场地位,将体系化和个性化有效结合起来,围绕财富管理转型主要做好以下几个方面的工作。

Ø 打造一个总行级财富管理体系

Ø 建立一个财富中心运营管理模式

Ø 树立一个有特色财富服务品牌

Ø 培训一支财富顾问的队伍

Ø 建立一套财富客户管理规范流程

Ø 规范一整套管理制度

Ø 辅导一批财富中心标杆

Ø 建立一个财富管理绩效考核机制

Ø 建立一个适合的产品体系

Ø 建立投资者教育体系和沙龙模式

周宏斌老师有37年金融银行从业背景,长期身处个人理财管理的**线,对财富管理体系建设中的营销、产品和管理业务非常熟悉,曾经在大型股份制银行中组织过财富管理中心的架构设计,是河南省邮政特聘的财富中心辅导顾问,为其设计了整套的财富中心管理方案,有着丰富的经验,可以协助银行搭建财富中心、建立产品研发中心、制订相关绩效体系、对管理层和基层支行进行业务培训等。


辅导设置:

Ø 定位于管理中心/定位于经营中心/定位于销售中心

Ø 高端财富客户分层(聚集于***万以上客户)

Ø 财富中心规划布局(客户动线和营销机制方案)

Ø 财富客户沙龙活动(集中式开展投资者教育)

Ø 人员配置、岗位配置和分工职责(打造财富客户服务和营销体系)

Ø 建立绩效管理方案(制订一套绩效管理方案)

Ø 建立适合的客户系统(为营销建立合适的工具)


课程时间:3天 2天(3天规划,2天辅导),6小时/天

课程对象:总分行级管理层、支行负责人、理财经理、高净客户


课程大纲/要点:

**讲 银行财富管理体系剖析(总分行层面)

一、财富管理体系建设的重要性

1、财富管理体系建设的组织层面

1)财富管理体系中的品牌建设

2)财富管理未来竞争环境分析

3)财富管理资产规模和赢利模式

4)财富管理中三次分配切入点

2、财富管理生态系统建设

1)由专家根据银行的实际情况进行调研

2)收集银行提供的资料数据并对数据进行分析

3)制订适合银行实际的生态系统方案

4)与银行确定生态系统方案并确定实施方案

2、财富中心聚集的指标项目

1)规模指标:储蓄、AUM、中收、各项产品业绩规模

2)客户经营质量指标

Ø 客户产品销售交叉率(产品类)

Ø 储蓄/AUM增长率

Ø 客户提升率

Ø 流失率

Ø 月度联络覆盖率


二、建立合适的客户体系和产品体系

1、对现有客户群体做系统分析

1)将银行现有客户进行归类分析

2)由专家和银行共同制订客户筛选标准

3)根据筛选标准确定可营销的客户群体

4)根据已筛选的客户制订营销方案

2、协助建立银行的产品体系

1)银行重点产品匹配性分析

2)根据客户产品偏好全市场筛选合适产品

3)协助银行建立产品团队

4)帮助银行建立产品管理工作机制

三、建立适合的营销体系和考核体系

1、对现有从业人员进行选拔和培训

1)与产品团队共同建立投资顾问机制

2)建立投顾团队的选拔、培训、展业和考核的体系

3)从现有基层支行选拔合适营销服务人员

4)协助银行建立选拔、培训、能力和营销考核方案

1、编制一套适用的实施方案

1)《财富中心运营管理规范》

2)《财富经理培训、选拔、淘汰、考核、绩效方案》

3)《财富客户分层管理和营销方案》

4)《财富产品识别与营销话术整理方案》


第二讲 具体辅导和培训模式建立(支行层面)

一、客户重新分配计划和方案

1、一体化建立客户、投顾和理财经理营销服务机制

1)**选拔协助银行建立投顾和理财经理分层管理模式

2)将分层后的人员集中进行培训辅导

3)将筛选后的客户以原支行管辖方式重新分配

4)为每个客户制订营销方案和营销话术

2、重点产品和非重点产品组合

1)根据相关标准筛选的产品制订销售话术

2)围绕这些产品制订详细的考核办法

3)理财经理根据管理部门下放的客户清单邀约客户

4)对邀约结果进行督导和再审定

5)每日通报、每周小结、每月总结

6)季度汇总整体营销情况和销售结果,从产品、客户和营销三方面进行评估


二、客户营销体系建立

1、客户投资再教育系统建立

1)协助银行建立完善的客户分层机制

2)将客户分层与理财经理分层和营销分层有机结合

3)确立客户投资再教育的主题和方案

4)定期开展投资者活动和沙龙

2、为客户建立营销档案CRM系统

1)对客户营销档案系统(CRM)建立方案

2)在系统中设立与产品匹配的营销线索

3)确立客户营销工作量和考核标准

4)投顾与客户关系标准的建立


二、建立学徒计划(课程单列)

1、建立学徒计划的目的和意义

1)可以帮助重点辅导人员建立符合自身特点的销售风格

2)针对当前的市场情况和产品制订相应的销售话术

3)及时发现销售中存在的问题和总结前段销售中的经验

4)**共同讨论的模式解决销售中的客户难题

2、尽快提升销售人员的专业度

1)私行管辖客户AUM是否有明显提高

2)销售中收是否有明显提高

3)基金和保险销售是否有明显提高

4)其它银行需要考核的重点内容

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