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李俊

总裁班:打造样板市场的成功密码

李俊 / 销售人才复制讲师

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课程大纲

课程背景

“样板市场”其实是一个长远的企业战略问题,是指企业集中优势资源,率先在有竞争优势的区域市场建立属于自己的样板市场,获得生存和发展的机会,继而利用“样板市场”积蓄力量、训练团队、总结经验、等待时机,逐步**有规划、灵活的复制“样板市场”扩大领域范围,再抓住契机发动较大规模的市场战役,打通“样板市场”之间的连接,化被动为主动、化防守为进攻,**终实现全面市场的胜利。

但是,样板市场的打造是一项系统营销工程,很多企业投入了大量的资源,却没有产生应有的效果。企业如何将资源有效、灵活的组合在一起,综合、有序的运用聚焦资源放大?蚕食扩张区域、?点线面联合占领?

本课程将帮助企业打造出健康、稳定、持续发展的样板市场,并能够充分发挥其影响和带动作用,从而促使企业战略区域市场的建立,达到以点带面,由点连面而成片的引领轰动效应,取得全面市场的成功!

课程目标

建立样板市场的目的

建立样板市场的步骤

建立样板市场的运作思路

建立样板市场需注意事项

课程对象

销售人员

课程时间

2天

课程方式

授课40%(互动引导) 小组练习20% 现场模拟演练40%

**部分   为什么要建设样板市场

样板市场概念

样板市场的分类

建设样板市场的目的和意义

第二部分   样板市场的选择标准

代表性

可复制性

规模性

可行性

第三部分   样板市场操作的重要原则

市场调研要全面

准备工作要充分

产品准备

政策准备

人力资源准备

相关工具准备

要有应急预案

积极总结,便于推广

第四部分   样板市场操作计划的制定与组织实施

目标

数量目标:总量  覆盖率

质量目标:标准要分级制定

进度目标:分阶段合理分配

样板市场政策体系的制定

客户合作协议(合同)

  ① 基本合作事项

  ② 合作销售目标,首批进货回款目标及返利

渠道建设目标及补贴标准

  ① 分销网点数量

  ②终端形象建设与维护政策

各类促销活动的相关政策

① 路演

 ② 团购

 ③ 招商会及订货会

经销商及业务团队激励政策

① 长线激励与现场激励

② 全面激励与重点达标激励

③ 物质激励与精神激励

④团队激励与个人激励

重点工作项目达成进度的设定与跟进

宣传口径的统一

标准工作手册的制定

团队组建与指挥链

培训

预算

第五部分   样板市场工作经验的提炼与总结

形成各工作环节标准工作包

形成标准费用预算下的工作模块

形成标准的客户合作模式

选拔优秀业务精英作为人才储备

改善提升产品与政策体系

第六部分   样板市场工作经验的复制

制定不同区域市场的差异化方案

解决经销商的信任问题

培训目标市场销售团队及经销商

步步为营,分步骤稳步推进

第七部分   样板市场运作误区的矫正

选点误区矫正:没有**的样板市场,只有**适合的样板市场

认识误区矫正:别要求样板市场一定是赢利市场

复制误区矫正:样板市场的复制不能“照本宣科”

第八部分   案例:某公司样板市场成功打造全过程分析

什么是集中作业

集中作业的规划与筹备

集中作业的实施

集中作业中常用的工作表单

集中作业工作总结

集中作业后续的跟进

(全文完)

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