课程背景

面对纷至沓来的展会邀请，企业对是否参加展会，参展能给企业带来哪些利益，该如何充分利用会展传播企业的信息，如何与强大的对手同台竞出等一系列问题都心存疑惑。这就涉及到了如何真正让展会发挥作用，本课程的目的就是将展会的作用**严谨细致的工作发挥到极致，为企业拿下更多订单。

课程目标

课程对象

销售人员

课程时间

1-2天

课程方式

授课40%（互动引导） 小组练习20% 现场模拟演练40%

课程大纲

**部分 展会活动前的准备

客户邀约

思考：找到你的客户线索的方法？

思考：客户邀约你遇到过这样的问题吗？

1）客户不愿接听你的电话？

2）客户说忙，来不了？

3）客户答应说来，结果没到场？

有效的邀约话术

1）邀约的开场白

2）邀约话术的6大核心要点

3）邀约过程中的异议处理

邀约信息的整理

展会物料的准备

思考：有哪些对拓展客户的有用物料？

参展人员的准备

工作职责及分工

培训计划制定

行业发展趋势培训

企业及产品知识培训

竞争分析培训

运营模式培训

展会政策、制度、分工及工作流程培训

展会特征的培训

展会礼仪礼节培训

展会标准话术培训

展会现场接待技巧培训（以上培训内容只展开此部分内容，如需其他部分的展开，提前告知）

第二部分 展会现场的接待

展会现场引流的技巧

现场沟通技巧

判断客户的类型：看客、玩客、潜客

思考：活动销售中你遇到过这样的问题吗？

1）一个看起来意向强烈的客户，跟踪了很久**终没有成交？

2）客户来的太多接待不过来？

3）明明有机会成交的客户，由于照顾不周走掉了？

让客户开口说话，建立客户的信任感

思考：客户接待时你遇到过这样的问题吗？

1）客户一言不发

2）客户说随便看看

3）总是找不到和客户开场合适的话题

客户需求的探询

思考：客户需求探询阶段你有没有遇到过这样的问题？

1）不知道该了解客户的哪些信息？

2）不知道如何从客户的信息中分析客户的需求？

3）客户不愿意告知自己的信息？

思考：需要了解客户的哪些信息？

1）基本信息

2）需求信息

练习：探询需求技巧现场演练

高效的产品及招商政策的介绍

1）介绍的FAB法

2）产品介绍体验篇

对于可以让客户体验的产品进行讲解

客户异议的处理

促单成交技巧

1）从众心理

2）短缺效应

3）承诺一致

第三部分 展会后的客户跟踪技巧

思考：客户跟踪维护是你有没有遇到这样的问题？

1）客户不愿意接听你的电话？

2）客户接听了电话说再考虑考虑？

3）客户接听了电话说需要的时候联系你？

初次接待后客户离开时的伏笔

客户信息的分析

确定关键决策人

客户跟踪回访的技巧

1）开场白

2）谈话过渡

3）了解情况

4）提出请求

5）要求承诺

与客户建立情感关系的手段和方法

合作后的客户转介绍

（全文完）