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李俊

展会营销技巧培训

李俊 / 销售人才复制讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

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课程大纲

课程背景

面对纷至沓来的展会邀请,企业对是否参加展会,参展能给企业带来哪些利益,该如何充分利用会展传播企业的信息,如何与强大的对手同台竞出等一系列问题都心存疑惑。这就涉及到了如何真正让展会发挥作用,本课程的目的就是将展会的作用**严谨细致的工作发挥到极致,为企业拿下更多订单。

课程目标

课程对象

销售人员

课程时间

1-2天

课程方式

授课40%(互动引导) 小组练习20% 现场模拟演练40%

课程大纲

**部分 展会活动前的准备

客户邀约

思考:找到你的客户线索的方法?

思考:客户邀约你遇到过这样的问题吗?

1)客户不愿接听你的电话?

2)客户说忙,来不了?

3)客户答应说来,结果没到场?

有效的邀约话术

1)邀约的开场白

2)邀约话术的6大核心要点

3)邀约过程中的异议处理

邀约信息的整理

展会物料的准备

思考:有哪些对拓展客户的有用物料?

参展人员的准备

工作职责及分工

培训计划制定

行业发展趋势培训

企业及产品知识培训

竞争分析培训

运营模式培训

展会政策、制度、分工及工作流程培训

展会特征的培训

展会礼仪礼节培训

展会标准话术培训

展会现场接待技巧培训(以上培训内容只展开此部分内容,如需其他部分的展开,提前告知)

第二部分 展会现场的接待

展会现场引流的技巧

现场沟通技巧

判断客户的类型:看客、玩客、潜客

思考:活动销售中你遇到过这样的问题吗?

1)一个看起来意向强烈的客户,跟踪了很久**终没有成交?

2)客户来的太多接待不过来?

3)明明有机会成交的客户,由于照顾不周走掉了?

让客户开口说话,建立客户的信任感

思考:客户接待时你遇到过这样的问题吗?

1)客户一言不发

2)客户说随便看看

3)总是找不到和客户开场合适的话题

客户需求的探询

思考:客户需求探询阶段你有没有遇到过这样的问题?

1)不知道该了解客户的哪些信息?

2)不知道如何从客户的信息中分析客户的需求?

3)客户不愿意告知自己的信息?

思考:需要了解客户的哪些信息?

1)基本信息

2)需求信息

练习:探询需求技巧现场演练

高效的产品及招商政策的介绍

1)介绍的FAB法

2)产品介绍体验篇

对于可以让客户体验的产品进行讲解

客户异议的处理

促单成交技巧

1)从众心理

2)短缺效应

3)承诺一致

第三部分 展会后的客户跟踪技巧

思考:客户跟踪维护是你有没有遇到这样的问题?

1)客户不愿意接听你的电话?

2)客户接听了电话说再考虑考虑?

3)客户接听了电话说需要的时候联系你?

初次接待后客户离开时的伏笔

客户信息的分析

确定关键决策人

客户跟踪回访的技巧

1)开场白

2)谈话过渡

3)了解情况

4)提出请求

5)要求承诺

与客户建立情感关系的手段和方法

合作后的客户转介绍

(全文完)

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