课程背景：

随着高端财富市场多元化的发展需求，各家银行都在打造差异化竞争优势，构筑高端财富市场的竞争壁垒和护城河。尤其是国内外经济环境的影响，高净值客群关于财富保障、风险隔离、代际传承的意识增强。53%的高净值客户已经在开始**家族信托完成或正在进行财富传承的安排。如何**家族信托实现家族财富保障、传承与理财规划、家族企业的投融资以及家风、家族价值观的永续传承是当下高净值客户关注的重点。各家银行在高端财富市场的激烈竞争中，**搭建家族信托的顶层设计，在家族成员和家族企业的法税策划咨询、子女教育安排、代际传承能力培养几大方面满足客户家业常青的需求。

课程受益：

● 接地气：掌握高净值客户家族信托的解决方案和服务理念

● 实践性：所有的课程案例及实战都来源于亲自参与真实的客户营销

● 创新性：课程内容定位于高端财富管理发展前沿，解决投顾和私行客户经理面临的综合问题，**家族信托使之对法律、金融、信托、移民、税务、理财各个领域能够融会贯通到实战落地

● 落地性：**家族信托的搭建，把全委、保险等重点业务以资产配置为核心，加强产品销售同时有效提升客户价值贡献。

课程对象：私人银行投资顾问，私人银行客户经理  贵宾理财经理

课程方式：理论精讲 案例分析 实战演练

课程大纲：

**讲：家族信托内涵及价值

1. 家族信托的内涵及价值

1) 如何抓住家族信托的特点及优势

2) 如何让家族信托的核心价值落地

l 资产保全

l 资产隔离

l 财富传承

l 税务筹划

l 家风塑造

3) 掌握家族信托的模式和顶层设计

2. 家族信托从“三点”破冰

1) 高净值客群家族信托需求点

2) 高净值客群家族信托的痛点

3) 高净值客群家族信托的困难点

3. “四步为赢”—-家族信托四大维度为抓手

1) 家族信托的财富传承已成为私人客户的主流需求

2) 家族信托的隔离功能是私人客户的刚需

3) 家族信托的税务筹划是未来资产安全保障

4) 家族信托是塑造家风家规、打造家族愿境的**设计

4. 全委模式的家族信托

1) 传承系列家族信托

2) 底层资产定制化

Ø 案例分析：优秀商业银行全委家族信托构建模式分析

5. 保险金模式及全委双托式家族信托

1) 从年金保险到家族信托的营销及搭建

2) 保险 全委模式的家族信托设计

Ø 招行经典案例分析

全国**大单保险金信托 全国**单双托业务（招商银行私人银行客户案例，本人亲自参与设计）

第二讲  家族信托营销实战及案例分析

高净值客户家族信托营销三步曲：KYC——SPIN——FABER

1. 高净值客户家族信托之深度KYC

1) 从kYC到UYC获取家族信托核心价值需求

2) 如何掌握家族的UYC不断翻开客户的底牌

3) 招行经典案例：从50w到10个亿家族信托经典案例从KYC开始

2. 如何让高净值客户家族信托 UYC更高级

1) 抓住UYC三个核心价值

Ø 发掘客户

Ø 捕捉客户

Ø 预测客户

2) 招行经典案例：成功营销3000w保险金信托从客户的痛点入手

3. 让家族信托推进不再困难—-家族信托经典案例分析与实战

1) KYC六大维度破冰

2) 家族信托KYC还能问什么？

3) 家族信托KYC经典“九问”营销工具

4) 案例分析：4个step学会How to K?

➢ 拟设目标 ➢ 客户痛点 ➢ 确定话题 ➢ 分层推进

5) 经典案例：资产不达标客户成功提升为8000w超高端落单家族信托

第三讲 家族信托营销策略及实战

1. 家族信托KYC

1) KYC营销技巧如何挖掘家族信托意愿价值观

2) 低调注重隐私的客户如何成功引领投教

2. 经典案例演练分析

1) 案例一：如何**家族信托成功转化提升对公转介客户5000w

2) 案例二：如何**客户交易行为和非交易行为分析成功落单家族信托3000w

3) 案例三：从1000w资产配置价值落地1个亿家族信托—-如何利用顶层设计实现AUM和中收的双赢

4) 案例四：专业投资者如何**找痛点成功达成家族信托1个亿

5) 案例五：实现企业董监高5个亿规模从对公的资产负债转换为个人资产负债的融资需求 成功落单家族信托

解析要点：

Ø 如何打造企业三圈模型（个人、企业、管理层）

Ø 如何让家族信托成为经营对公业务的竞争优势

（以上所有案例均来自讲师曾在招行的参与实操，真实经典，具有实战性和价值落地）