课程大纲：

一、开门红业务营销六大基础（1.5小时）

1. 主打产品

1) 负债类

2) 保险类

3) 权益类

2. 目标客户

1) 本行客户深挖

2) 行外专项拓展

Ø 【案例1】某国有银行针对存量客户的重复营销策略和操作流程

3. 营销场景

1) 网点识别开发

2) 电话营销

3) 客户转介绍

4) 各类沙龙活动

5) 社区营销

6) 协作整合资源

7) 公私联动

8) 公共关系运用

4. 专项活动

1) 结合营销场景进行设计

2) 专项活动的常规流程

3) 专项活动的必备技能

5. 宣传推广

1) 线下推广的模式

2) 线上推广的模式

3) 朋友圈IP个人影响力塑造

4) 微信社群营销

Ø 【案例分析】网点宣传、朋友圈宣传、短视频宣传的重点

6. 业务技能

1) 电话销售（邀约）技能

2) 面谈展示技能

3) 公众宣讲技能

Ø 【现场演练】根据老师讲的知识点进行演练，并讨论业务难点及提升技能的办法

二、保险蓄客操作流程及话术（2小时）

1. 保险产品的目标客户

1) 有钱的

2) 有长期储蓄需求的

3) 曾经购买过相关保险产品的

4) 有特定需求的（如：养老、子女教育基金、对资产有传承需求）

2. 蓄客（吸引客户）方法

1) 预约法（提前登记）

2) 产品转换法（到期产品变更或续期）

3) 节节攀升法（原有产品上增加金额）

4) 活动促成法（组织营销活动）

5) 沙龙推动法（组织网点沙龙）

6) 厅堂宣讲法（厅堂客户较多时随时开展3-5分钟知识讲解）

3. 销售话术准备及演练

1) 不同蓄客方法对应不同话术，关键在于“给对方一个理由”

2) 如何提炼话术

①　分析产品卖点

②　准备文字材料（需要预设客户的疑惑及解决方案）

③　背诵掌握话术的内容及目的

④　员工之间进行对练

Ø 【话术模板】针对不同场景设计关键话术模板，给员工进行参考

Ø 【现场演练】针对开门红期间的重点产品准备话术并进行对练

三、基金销售底层逻辑和业务技能（1小时）

1. 专项营销重点突破思路

1) 目标客群分析

2) 基金销售业务提示

①　A股走势长期向上

②　资本市场与实业的关系

③　经济周期理论对销售的支撑作用

④　一次性销售VS定投销售

3) 客户转化业务思路

①　邀约式沙龙活动的重点

②　走进企业开发的业务思路

③　社区财富大讲堂

④　客户转介绍的时机与话术

⑤　朋友圈吸引客户的具体手法

2. 基金包袱转换的四种方法

1) 优化模式

2) 补仓模式

3) 定投模式

4) 静守模式

四、全量资产AUM提升的策略（1.5小时）

1. 策略一：一吸二保三提升

1) 手机银行专项活动

2) 全网宣传工作

2. 策略二：资产配置方案式营销

1) 产品组合式营销

2) 大客户定向营销

Ø 【讨论分析】产品组合营销时需要注意的关键问题（专业角度考虑）

3. 策略三：批量开发

1) 目标企业客户

2) 主推产品

3) 配套活动（扫码留联系方式、活跃气氛的礼品、宣传材料、过程中的细节管理）

Ø 【案例解析】某国有行走进企业进行批量营销的业务思路及问题分析