课程收益：

1. 掌握高端沙龙运营的系统思维

2. 规范高端沙龙策划组织的标准流程

3. 优化高端沙龙人员及物料效率

4. 提高高端沙龙的客户转化率和营销业绩

5. 提高财私团队的高级邀约和跟进心法话术

6. 提高银行员工的团队作战能力

课程对象：私行客户经理，财富客户经理，零售客户经理，一级支行长，网点负责人，个金部等职能部门负责人，对公客户经理及负责人

课程方式：知识讲授 案例分析 情景模拟 现场作业 小组研讨 复盘总结

课程大纲：

一、怎么找到**精准的客群

1. 本机构高净值客群档案梳理

1) 存量高资产客户

2) 存量潜在高净值客户 - 资产未达标未识别的高客

3) 计划**活动吸引的高净值客户

2. 深析客群分类和需求痛点 (根据授课时间筛选案例和展开程度)

1) 不同财富分段

①　超高净值你没听过的玩法

Ø 案例：门槛极高的小众社群的超强客户黏合度

②　高净值关注点和需求

Ø 案例：还有什么我可以够得到？

③　财富人群的刚需

2) 不同年龄段

①　5060，7080，90年代企业家的突出特征

②　作为家庭角色在不同年龄段的痛点

3) 按不同社会角色

①　财富二代和自力更生型专业人士分别在想什么

②　不同社会身份高净值人群的YES /NO

③　不同行业职业的心理需求微妙差别

二、高端沙龙分类大全

1. 按活动目的

1) 营销目的：获客/新客户转化/老客户维系

2) 品牌树立：本机构/本分支机构品牌树立

2. 按活动主题

1) 高净值生活方式 – 奢侈品消费类（展开程度按授课时间单选或多选）

①　游艇

②　私人飞机

③　车

④　珠宝

⑤　腕表

⑥　包

⑦　高级定制服装

2) 高净值生活方式 – 体验类 （展开程度按授课时间单选或多选）

①　刚需类

②　生活美学类

③　嘉宾分享类

④　手工参与类

⑤　旅游

3) 金融主题：财富管理，资产配置，资本市场，产品路演

4) 金融相关税法主题：家族办公室，家族信托，公私联动税法专题，企业治理

5) 宏观经济主题

3. 按活动频次

1) 标杆型

2) 常规型

3) 碎片型

4. 按主办者

1) 异业联盟对方为主方

2) 异业联盟我方为主方

3) 多方联盟

三、沙龙项目管理思维系统

1. 常见沙龙失败的原因

1) 策划阶段

①　主题老套

②　客群既要又要

③　总怕来的人数不够

④　邀约老套无技巧

⑤　场地不合适

2) 执行阶段

①　销售目的太强缺乏技巧

②　讲师不吸引人客户注意力涣散

③　主题不扣题客户中途离开

④　闭环能力弱

3) 跟进阶段

①　事后无复盘

②　客户经理跟进无规律

③　缺乏目标管理不了了知

④　跟进话术老套甚至犯忌

2. 项目思维管理优化模块

1) 沙龙项目组的组织结构与职责

2) 沙龙现场的功能区及要求

①　停车入场区

②　迎宾签到区

③　茶点饮料区

④　致辞授课区

⑤　礼品展示区

⑥　物料保管区

⑦　贵宾就坐区

⑧　成员就坐区

3) 沙龙项目管理的分模块要点

①　场地管理

②　物料管理

③　设备管理

④　师资管理

⑤　邀约管理

⑥　现场管理

⑦　跟进管理

四、高端沙龙的三大阶段及流程

1. 策划组织

1) 计划：年，季度，月度

2) 定位：目的和客群匹配

3) 主题：客户关注重点

4) 分工：建立项目组

5) 讲师：硬实力&营销软实力

6) 场地：匹配客群定位

7) 物料：全清单

8) 演练：各部门代表人员

9) 培训：梳理客群档案选定目标，活动流程，邀约技巧

10) 名单：审核**终名单，按标准分类

11) 通知：发布活动内容及邀请函的方式和注意要点

2. 执行阶段

1) 签到：签到方式怎么设计**有效

2) 预热：理财经理几个必做步骤

3) 致辞：主持人讲话如何出挑

4) 互动：**与互动如何设计

5) 授课：几大课题如何穿插，过渡，形成记忆点

6) 成交：预成交协议如何现场公布，如何营造成交环境

7) 转长期：潜在需求如何转后续跟进

8) 照相：弯道超车与致命忌讳

9) 送客：礼品，送客方式，二约话术

3. 跟进阶段

1) 会议：**的复盘会怎么开

2) 收单：成交客户服务易忽略什么

3) 长期关系建立：与成交客户建立深度关系的心法和时间点

4) 跟进：潜在客户的三大关键时间点原理及话术

5) 统计：复盘数据及优化

6) 目标管理：承接资产配置，策略配置和产品落地的计划和实施

五、业务落地

1. 业务协调会：协调产品，投研，及专家（保险，家族信托）跟进的计划和实施；

2. 为客户预先指定资产配置框架

3. 为客户预先准备开放的产品模式

4. 为客户预先准备增值服务选项。