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韩金刚

销售团队及过程管控工具

韩金刚 / 国内著名政企合作营销与沟通培训专 家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

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课程大纲

(2天压缩版)

课程对象:

销售总经理、总监、经理

课程卖点:

课题新颖、理论独创、实战工具

围绕着销售和管理提供实用、实战的管理、分析和教练工具

倡导并协助企业内部实施教练和辅导技术,提供销售工具包和辅导工具

引出有针对性的销售培训和咨询项目,与客户保持深度接触和紧密合作

   的关系

课程目标:

销售管理者的困惑:

市场萎靡,业绩不达标,不知从哪里下手

不能全面分析市场和竞争态势,做市场计划通常靠上年的数据拍脑袋;

很难把控分散在各卖场的销售人员的行踪和动态

对销售人员的销售业绩预测把握不准,出现很大的偏差

为了取得满意的结果,头疼医头,脚疼医脚,总是东奔西走,处处“救火”

角色不清,看到下属开发新客户缓慢,为了完成团队业绩,自己“挽起袖子”,充当了大部分指标的完成者;

不懂节点的把控,除去业绩和结果,不知道评估和指导下属的销售过程;

缺乏系统员工辅导和教练工具;

任何公司不可能一开始就齐刷刷的拥有一大批优秀的销售人才,关键在于是否有一套高度浓缩、行之有效的销售流程、管理体系的和有效的辅导、教练机制,将以前的成功经验转化成整个销售团队通用的流程和行动规范,**大限度地提升整个团队的销售执行力,并将成功的经验进行有效的复制。

从一开始就形成一个行之有效的、可以复制的流程,走向正确的方向,做出正确的决定,采取正确的方法,做出正确的事情。避免销售员工自己摸着石头过河,耗费大量的销售成本和浪费本可以避免的缔约机遇。

**此课程,您将收获:

●将全面分析影响和达成满意销售业绩的重要因素;

●提供评估商机和销售预测的工具;

●“来客”系统工具,协助您更好的把控现状及对下属的指导

●提供全套关键销售管理和销售工具(另外收费)

课程时间:2个白天

人数限制:30-40人

培训形式:讲师讲述、案例分析、小组活动、个人作业、PK活动等

课程介绍

目标与介绍

介绍课程目标,建立课程期望

暖场活动

管理角色的转换

管理者的重要职能

销售管理者的角色转换

销售管理的五大功能

抓什么、管什么

案例分析及场景

(工具:PDCA\SWOT)

结果与过程的联系

目标与结果的解析

目标与指标的含义

如何看待业绩的达成

影响销售达成指标的重要因素

只看结果,可能的后果

把控过程中哪些重要的指标

怎样根据科学的分析重新调整方向

下一步行动计划的重要组成部分

小组PK活动

(SMART、5W1H)

销售漏斗与商机概率

怎样预测和把握日周月业绩指标的达成

预测与员工实际业绩达成的灰色地区有哪些

员工对现状的汇报和现状和可能的未来是否一致

取得员工业绩达成资料的方法

怎样避免员工的“报喜不报忧”或“只见树木不见森林”

达成业绩需要做的怎样的工作和努力

坐在班椅后也可以运筹帷幄的核心科学、客观分析现有业绩、达成未来目标的方法

案例及场景呈现

(工具:pipeline的运用)

达成指标的重要模式和工具“来客”系统

将公司的目标、市场计划和销售业绩相结合,建立有机的联系

分析员工能力、行为与业绩的有机联系

如何分析员工的销售业绩和行为

掌握评估销售人员好坏的工具

建立对销售人员的长处与不足的衡量标准

销售业绩、关键行动和个人潜能的关系

学习如何为取得更好的业绩需要作出的调整和努力

案例及场景

(工具:著名的来客系统工具-RAC)

从销售管理走向销售教练

不能总说员工不努力,你在员工身上花了多少时间和努力?

抓管理、做事情,忽略人的因素是很危险的

重视人不等于给股权、发奖金

四种员工的行为表现及处理方法

如何将员工培养成即愿意做和能做的人

员工是训练出来的

训练离不开机制、系统和流程

建立内部辅导,实施员工教练的机制

系统化、针对性对员工进行指导和监督

辅导和教练的方法和工具

机制、系统、流程、时间 = 成功

现场PK及点评

(工具:辅导流程、协同拜访辅导工具)

建立良性的激励机制

为什么士气不高

关于个人需要的分析

关于动机的分析

关于公平的分析

关于个人期望的分析

为什么下属不买帐

需求错位

激励不等于奖励

激励方法的问题

激励的策略

掌握激励弹性

适时地满足下属的不同需求

物质和精神的激

(工具:激励菜单)

个人行动和改善计划

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