课程背景：

随着商业银行客户服务与营销市场竞争的加大，占银行客户总量20%的高净值客户，成为了零售银行整体业绩的主要贡献客户，同时也成为了各大银行争先营销与服务的目标。如何对高净值客户进行分类管理，提供有差异化的服务，让客户能够感受到银行对他们的重视和用心，从而提升客户粘合度和忠诚度，帮助银行提升业绩和产能，让客户更加信赖银行，成为了当下零售银行业务发展需要解决的重要问题。

课程设计理念：

1. 在实践中我们发现，目前大多数银行的贵宾理财经理，以年轻员工为主，虽然工作热情和学习积极性较强，但对于服务的群体，尤其是高净值客户群体的认知度不高，不免出现“5000元工资的理财师指导资产量5000万的客户如何理财”的尴尬局面，导致客户信任度无法提升

2. 本次课程从“知己知彼，百战不殆”的学习结构出发，以夯实自身专业知识为**步，带领学员**多维度了解财富管理方法，将理论与手边产品相结合，明晰从理念到营销的逻辑思维闭环

3. 在完善专业知识之后，以“了解客户”为出发点，体会高净值客户在财富管理过程中，与普通客户的区别之处，并以真实客户案例带入，全面体会高净值客户从思维模式到产品选择中的要点难点，实现金融产品的精准营销

4. 在“百战不殆”环节，课程鼓励学员将眼下**想解决但又**难以解决的案例提出来，进行内部的交流和讨论，**讲师引导和头脑风暴，寻找出一套用以课后实战的可行性方案，帮助学员回到工作场合后，直接解决问题

5. 课程**后设计了热门话题讨论和案例练习，帮助客户经理在面对类似问题或同类客户需求时，从容应对

课程收益：

1. 适应银行转型发展需要，明晰个人客户经理在高净值客户营销过程中的角色定位和业务核心价值。

2. 夯实高净值客户财富规划中的专业基础和相关知识要点，强化银行个人客户经理营销实战技能。

3. 学习并掌握银行个人客户经理在服务高净值客户过程中，引导需求、发现问题、提供方案等方面的专业能力

4. 掌握与客户建立长期信赖关系的方法，以满足绩效可持续增长的需要。

课程对象：网点负责人、理财经理主管、贵宾理财经理、财富顾问等中高级财富管理从业人员

授课方式：讲师讲授、视频演绎、案例分享、小组讨论、角色扮演、讲师点评

课程大纲/要点：

一、 知己——自我定位（1小时）

1. 行业现状讨论及目标设定

1) 国内财富管理行业现状

2) 高净值客户财富管理现状

3) 供需市场需要什么样的理财顾问

4) 目标讨论：如何从“药品销售”转型为“专业医师”

二、 知己——专业化提升（9小时）

1. 重新理解“投资”、“理财”、“财富管理”的核心要义与区别

2. 高净值客户“投资”需求下的大类资产配置模型分析

1) 资产配置之V字穿透

①　资产配置中的大类资产解析

②　基于数据回溯测试的理论依据

③　从风险测评结果，得出的资产配置建议图（SAA）

④　目前市场上各类金融产品分析匹配（TAA）

⑤　资产配置再平衡

⑥　常见投资理念及方法误区

2) 金融市场各类产品分析

①　结构性投资产品

②　公募基金/私募基金

③　贵金属投资

④　外汇投资

⑤　私募股权及专项基金

⑥　家族信托

⑦　海外资产配置

3) 小组讨论与案例练习

①　哪些方法可以“教育”客户，坚持长期投资？

②　从收益计算公式中挖掘“止盈”和“补仓”的智慧

3. 高净值客户“理财”需求下的家庭保障需求分析

1) 适用于所有客户的4类需求量化

①　自然会老之养老金、教育金规划

②　突然会病之家庭保障规划

③　偶然会残之身价规划

④　必然会死之寿险传承规划

2) 适用于高净值客户的需求引导

①　个人：高品质生活、身价杠杆

②　家庭：婚姻资产保全、家族财富传承

③　事业：经济周期、行业周期、合伙人风险

3) 不同家庭生命周期的保障需求变化

①　单身期

②　家庭建立期

③　家庭成长期

④　家庭成熟期

⑤　空巢期/养老期                                

4) 小组讨论与案例练习

①　高净值客户的“理财”目标都能够实现吗，量化的标准是什么？

②　实现理财目标的过程中，需要考虑哪些风险因素？

4. 高净值客户“财富管理”需求下的财富所有权分析

1) 什么是高净值客户真正需要的“保本”

2) 为什么保险、家族信托可以实现资产“保全”的功能

3) 高净值客户群体财富管理中面临的主要风险

①　投资风险

②　企业经营风险

③　债务风险

④　个人及子女婚姻风险

⑤　政策及市场风险

⑥　传承风险

4) 小组讨论与案例练习

①　高净值客户在“投资”、“理财”中的需求，和普通客户的区别在哪里？

②　高净值客户“财富管理”过程中，需要我们具备哪方面的专业知识？

三、 知彼——高净值客户群体分析（5小时）

1. 高净值人士画像

1) 他们是谁

2) 他们的财富管理现状如何

3) 他们有哪些金融需求

4) 他们有哪些投资趋势

5) 他们选择理财顾问时更看重哪些方面

2. 资产保全工具（年金险/终身寿险）的架构解析

1) 资产保全需求下的投保人设计与产品类型选择

2) 个人及子女婚姻资产保全需求下的被保险人设计与法律支持

3) 财富定向传承需求下的身故受益人设计与不同传承方式解析

4) 保险法、物权法、民法典之继承篇、婚姻篇之要点解析

3. 小组讨论与案例练习

1) 祝先生家庭案例——债务相对隔离功能

2) 孙女生家庭案例——婚姻财富规划功能

3) 肖先生家庭案例——财富传承功能

4) 徐总家庭案例——资金融通与收益锁定功能

Ø 【作业】每组准备近期接触的较典型的客户案例，越详尽越好，包括但不仅限于：

1. 客户来源

2. 客户自然信息（年龄、行业、职业、资金来源、家庭情况etc.）

3. 目前财富管理现状

4. 接洽进展及当前遇到的困难

5. 下一步财富管理方案

四、 百战不殆——财富管理案例练习及技能提升（2小时）

1. 财富管理案例练习（需内训师配合）

2. 所有案例随机派发，各组研究下一步的财富管理方案，**Role-play的方式呈现。结束后讲师给予现场反馈

3. 常见问题汇总与指导

1) 初步接触阶段

2) KYC阶段

3) 方案呈现阶段

4) Close Deal阶段

5) 后续跟进

4. DISC销售行为分析

1) DISC行为模式下的四类客户特质

2) 不同类型客户的营销模式分析

①　性格特性

②　行为表达模式

③　压力反应

④　情感需求

⑤　引爆点

⑥　沟通要义

五、 总结及行动计划（1小时）

1. 核心：如何成为“四有”理财师

2. 有理想（从销售人员到理财师的定位转变）

3. 有道德（合规营销）

4. 有文化（专业度强化）

5. 有纪律（对市场的态度、对工作的态度）