课程背景：

在财富管理日益竞争激烈的当下，提升客户经营技能，是有效提升客户粘度、增加客群、提升业绩的有效路径，电话邀约技能则是在众多技能中比较基础而又比较重要的一个环节，有效的电话邀约，能够提升客户见面的概率，能够促成客户下单。同时，一场优质的会面，包含了对客户的了解、探索、客户关系的加温、客户产品的配置等，进而提升了客户满意度、客户粘度；一场愉快的会面，也为客户经营及营销提供了温床。

本节课程旨在提升一线业务人员的电访技能，从原来简单粗暴的电话销售，转变为高质邀约，进而提高与客户见面的概率和频率；同时，助力客户经营中的**重要环节，提升理财经理面访技能，助力财富管理业务持续发展与突破。

课程收益：

**本课程的学习，使学员能够：

1. 电访前做好邀约准备、提升邀约技能；

2. **电访邀约增加与客户见面机会；

3. **面谈中的技能提升从而提升销售成功率；

4. 资产配置应用及重点产品销售能力提升。

授课方式：课程讲解、案例展示与分析、经验萃取、小组讨论

授课对象：一线业务人员（零售行长、理财经理【含私行】、大堂经理）

课程大纲：

一、 电访邀约客户技巧

(一) 确立电访的目的和电访原则

(二) 电访前的准备工作

1. **步 制定客户名单

2. 第二步 准备邀约由头

(三) 电访中步骤及注意事项

1. 第三步 开场询问

2. 第四步 寒暄问候

² 生客及熟客的寒暄及话术举例

3. 第五步 表明来意

4. 第六步 主题阐述

5. 第七步 邀约客户

1) 电访邀约的四个技巧

2) 电访邀约的分段话术

3) 录音实例分享

6. 第八步 再约及收尾

1) 邀约失败后的注意事项

2) 邀约结束话术分享

二、面访客户的实际营销

(一) 面访实际操作流程

1. 开场

1) 暖场

2) 介绍议程

3) 陈述价值

4) 确认

2. 倾听

1) 倾听中获取客户需求

2) 倾听中的注意问题

3) 倾听中的主动进攻

3. 建议

1) 客户需求与产品匹配

2) 客户面访FABER法则

3) FABER的实际应用

4. 实施

1) 实施中的促成技巧

2) 实施中的调整技法

(二) 资产配置及各大类资产的作用

1. 资产配置及其意义

1) 什么是资产配置

2) 为什么要做资产配置

3) 怎样做资产配置

2. 资产配置的实战落地应用

1) 人生财务曲线——需求挖掘应用

2) 各类资产的作用

3) 资产配置销售方法应用（含实战方法论）

(三) 产品的销售技巧

1. 单一产品销售FABER方法论

【单一产品销售演练，可结合后续重点产品】

2. 客户需求及问题解决方法论——SPIN

【需求挖掘、影响渗透、解决方案需求对接】

3. 重点产品——大额保单

1) 各类保险产品的类型及资产配置作用梳理

2) 大额保单的配置方法

3) 客户需求与产品营销结合

4) 各类保险产品实际功能与销售应用

4. 重点产品——基金

² 基金销售及售后

1) 售后客户服务流程

2) 销售基金的全流程分析

A. 无基金客户

B. 持基浮盈客户资产配置

C. 持基亏损客户应用策略

D. 不同市场下的基金销售逻辑

三、 异议处理

(一) 异议处理的泛逻辑

² 所有客户异议解决逻辑方法论

(二) 异议处理实际应用举例

1. 保险不信任

2. 产品亏损

3. 与家人研究回家想想等

4. ……

(三) 现场异议处理Q&A【现场互动】