课程背景：

随着商业银行客户服务与营销市场竞争的不断加大，结合财富管理业务转型大方向需求，中高端人群成为了各大金融机构“跑马圈地”的重要目标资源。结实高净值人群“简”，留住高净值人群“难”。高净值客户从服务、专业、关系、增值等多方面对于金融机构的要求就高于普通大众客群。而往往为金融机构创造80%利润的就是这20%的高净值人群。

本课程的意义，在于让中高净值客户感受到理财经理、投资顾问、零售行长的专业、专注、专心，从而提升客户粘合度和忠诚度，协助学员提升业绩和产能，让客户更加信赖；同时旨在提升理财经理、财富顾问及零售行长把握超高端客户需求，进一步提升高净值客群的掌控程度。

课程收益：

**本课程的学习，使学员能够：

1. **KYC能力提升，充分提升客户需求挖掘能力；

2. 充分提升客户沟通经营实战能力；

3. **案例反思客户经营精髓；

4. 提高对客沟通的谈资及客户拓展能力。

授课方式：课程讲解、案例展示与分析、经验萃取、小组讨论

授课对象：一线业务人员（零售行长、理财经理【含私行】、大堂经理）

课程大纲：

一、客户需求挖掘的意义与重要性

1. KYC可以解决的问题

2. 营销真理中KYC的作用

【营销逻辑及营销习惯的改变】

二、 电面访中的客户需求挖掘基础技巧

1. “开封”问题 实战演练 案例分析

2. “感受”问题 实战演练 案例分析

3. “分层”问题 实战演练 案例分析

4. “间接”问题 实战演练 案例分析

5. 倾听与询问的平衡及应用

6. 倾听中易犯的错误

7. 询问中易犯的错误

8. 客户经营中的顾问式行销提问技法(SPIN)

【该部分侧重于spin的实际应用技巧】

1) SPIN法则的概念、步骤及具体技法

2) SPIN提问技法在实战销售中的具体运用

3) SPIN提问技法的实用场景和基础

三、完整KYC 的6大要素与落地话术

1. 基础资料KYC 技巧 强化话术

2. 行业职业KYC 技巧 强化话术

3. 家庭情况KYC 技巧 强化话术

4. 投资经历KYC 技巧 强化话术

5. 未来规划KYC 技巧 强化话术

6. 兴趣爱好KYC 技巧 强化话术

四、客户经营的实际沟通应用

1．沟通准备

1) 准备的内容

² 客户情况分析详细演练

2) 客户不同做法不同

3) 沟通场景演练

2．客户沟通逻辑树的实际应用

1) 男性家庭经济支柱逻辑

2) 女性聊家庭聊孩子逻辑

3) 企业主聊家庭风险隔离逻辑

4) 父母聊孩子工作阶段逻辑

3．与客户的谈资积累【该部分涉及到与客户沟通的信息搜集】

1) 谈资暴露层次

2) 谈资的主要来源

3) 提升谈资的广度和深度

4) 销售中的通用谈资举例

5) 谈资在实战工作中的成功应用案例

4．客户深度分析练习（具体案例分析）

【客户需求分析：可能性分析】

5．客户关系经营的实际案例

1) 大额保单案例

2) 儿子婚前资产规划案例

3) 大单黄金销售案例

4) 经营十几年客户信任营销案例

6．新客户拓展渠道分析

1) 电话挖掘新客户

2) 有效MGM

3) 交叉销售/公私联动

4) 沙龙转介

5) 圈层经营

6) 大众客群高客转化