课程大纲：                  

一、 中高端客户经营的重要性

1. 客群经营中存在的问题

2. 中高端客户经营的重要性

3. 与客群经营相关的考核

二、 中高端客户需求——以客户为中心

1. 客户的价值主张决定了我们的价值主张

2. 需求举例

1) 马斯洛需求层次讲解

2) 客户需求调研分析

3. 客户的希望（视频）

4. 客户的痛苦（视频）

5. 研究客户需求需把握的关键要素及话题（六大方面）

6. 探知客户需求的技巧

1) KYC的四大技巧

2) KYC的工具

3) 有针对性的KYC

7. 倾听客户需求的技巧（六大注意）

8. 满足与引领客户需求

1) 顾问式行销SPIN

a) SPIN的意义及运用

b) SPIN于资产配置过程中的应用

2) 差距分析GAP需求挖掘法则

三、 中高端客群画像

1. 中高端客户的特征

2. 中高端客户的习惯要素

3. 中高端客户的关注点

四、 中高端客群精细化管理

1. 客户生命周期维度

1) 客户生命初期的维护

a) 初期维护的意义

b) 初期维护的小技巧

c) 初期维护流程举例

2) 客户生命周期中期维护

a) 中期维护的重要性分析

b) 中期维护客户的实际操作内容

c) 分群维护客户的方式（四大维护客户分群）

d) 分层维护（四种客户态度）

3) 客户生命周期晚期挽留

a) 客户流失原因分析

b) 针对不同原因制定不同策略

2. 客户分群维度

1) 按客户熟悉程度归类

2) 按客户职业类型归类

3. 销售周期维度

1) 销售前的客户营销准备

2) 销售中的客户沟通及销售技巧

3) 销售后的客户跟踪与建档

4. 过程管理维度

1) 过程管理在客群经营中的意义

2) 中高端客群的过程管理

3) 客群过程管理的工具

4) 过程管理的各阶段营销案例分析

五、 针对高净值客户的资产配置及销售

1. 资产配置及其意义

1) 什么是资产配置

2) 为什么要做资产配置

3) 怎样做资产配置

2. 高净值客户资产配置销售技巧

1) 资产配置营销方法（实战举例）

2) 高净值人群的资产配置面访技巧

3. 高净值人群资产配置中的各项产品的作用解析

1) 现金类产品在财富管理中的作用

2) 保障类产品在财富管理中的作用

3) 固收类产品在财富管理中的作用

4) 权益类产品在财富管理中的作用

5) 另类产品在财富管理中的作用

六、 难点客群经营及营销策略

1. 顾问式客户经营逻辑

1) SPIN的实际应用

2) I的重点应用与案例分享

2. 经营困难客户类型的不同处理方法

1) 极度保守客户

2) 股票客户

3) 自主决策客户

4) 漠不关心客户

七、 客户经营的异议处理

1. 异议处理的泛技巧

1) 异议处理泛技巧及应用重点分享

2) 异议处理的演练

2. 异议处理问题举例（现场）

八、 中高端客户经营能力圈分析

1. 专业咨询能力

2. 清晰表达能力

3. 探寻需求能力

4. 组合配置能力