课程背景：

在竞争日益猛烈的财富管理市场中，各类金融机构对于财富管理转型兴趣不断增长，保险成为了财富中收的主要来源，保险客户也成为了各类金融机构竞相争夺的资源。提升保险销售技能，也成为了一线营销人员业绩提升的直接途径；而期缴保险的销售从心态、到认知；从销售、到售后，都成了大家急于攻克的难题。

同时对于高净值人群，在家庭财富规划及企业治理过程中，更多人开始考量用保险金信托解决其实际问题。

本课程的意义，在于让理财经理认识到期缴保险的重大意义、提升期缴保险销售的基本技能、解决理财经理工作中遇到的保险疑难杂症，进而提升保险资产占客户总体金融资产的比例；同时为客户经理揭开保险金信托的面纱。

课程收益：

**本课程的学习，使学员能够：

1. 提升学员期缴保险销售综合技能

2. 解决保险销售中常见异议问题，有效化解并使之成为销售助力

3. 掌握保险金信托架构及优势

4. 提升保险金信托营销与展业能力

授课方式：课程讲解、互动解答、案例展示与分析、经验萃取、小组讨论

授课对象：一线销售人员（理财经理【含私行】、大堂经理、陪谈投顾财顾）

课程大纲：

**部分  期缴保险保单规划及营销

一、 期缴保险的主要类型及保险产品相关要素

(一) 保险的主要类型及意义

1. 医疗健康分类 实际产品举例 数据展示 资产配置应用

2. 子女教育分类 实际产品举例 数据展示 资产配置应用

3. 养老补充分类 实际产品举例 数据展示 资产配置应用

4. 人寿意外分类 实际产品举例 数据展示 资产配置应用

【资产配置中各类保险的配置意义及资配营销方法】

(二) 保险产品的要素及看单方式

1. 一张保单我们要看的要素

2. 各类要素决定了投保人、被保险人、受益人的各方利益

3. 保单要素的实际应用

【保单要素对于各相关责任人的意义-保单架设的意义】

(三) 目前金融机构常销售的保险产品举例

【此处可链接行方在售产品】

二、 期缴保险产品的营销思考

(一) 期缴保险的客群分析

² 六大客群助力期缴保险客户画像

(二) 期缴保险的营销前准备

² 营销期缴保险前的五大准备

三、 期缴保险的需求挖掘

(一) 客户保险需求的可能性分析

1. 不同保险需求客户画像

2. 保险需求的挖掘话术建立逻辑

3. 与客户沟通保险的思维方式分享

(二) 数字营销保险实战应用 实际数字应用模板

(三) 故事营销保险实战应用 实际故事模板

【Share：身边的保险故事】

四、 期缴保险的逻辑树

(一) 保险营销逻辑构建原则

(二) 各类客群逻辑树应用及实战演练

1. 不同性别逻辑树构建 演练展示

2. 不同职业逻辑树构建 演练展示

3. 不同家庭情况逻辑树构建 演练展示

4. 不同事件引发逻辑树构建 演练展示

(三) 保险逻辑树应用主线

【此部分养成对客保险理念植入及保险营销推进】

五、 期缴保险的资产配置规划

(一) 资产配置应用中的保险营销

1. 买过保险客群营销

2. 没买过保险客群营销

3. 保险配置流程图

(二) 保险类别配比及难易程度分析

1. 资产配置中的保险类别应用

2. 保险配置顺序应用

(三) 各类保险产品的保额设定理论应用

【专业角度解决：为什么配置保险、怎么配置保险、配置多少保险的问题】

六、 期缴保险促成

(一) 拆解销售流程

(二) 保险促成的前提

1. 了解客户需求

2. 提供解决方案

3. 出现购买信号

(三) 常用的促成方法

² 直接/利诱/选择/富兰克林

(四)保险成单的关门话术

(五)保险促单失败后的注意问题

第二部分  保险金信托业务

七、 保险金信托基本架构、功能及优缺点

(一) 信托的概念机制度特征

(二) 信托业务=信托关系 资产管理服务

(三) 什么保险能做保险金信托

(四) 保险金信托2.0模式架构

1. 保险金信托的基本结构

2. 保险金信托的1.0、2.0、3.0

3. 保险金信托的常规流程

(五) 保险金信托的优势和缺点

² 六大优势掌握及缺点了解

(六) 保险金信托的核心功能

1. 财富增加杠杆

2. 丰富传承方案

3. 防范家庭风险

4. 规避繁琐手续

5. 优化税务安排

八、 保险金信托的法律依据

(一) 定义

(二) 隔离功能

(三) 保密机制

(四) 税务筹划

九、 保险金信托的设计

(一) 什么样的保险进信托

(二) 受益人设置

(三) 分配方案设计

(四) 特别条款

(五) 是否可撤销

十、 保险金营销与展业

(一) 保险金客户需求及画像

(二) 保险金信托营销

1. 营销技巧FABER及GAP

2. 存单BAC及PSS

3. 营销话术及现场演练

(三) 保险金信托案例分享

² **实际案例探索保险金信托3~5个

十一、 保险异议处理

(一) 异议处理的基本逻辑

(二) 异议处理的流程

(三) 异议处理的特殊方法

(四) 不同客群及问题的异议处理举例分析

(五) 现场异议分析及处理