课程背景：

在竞争日益猛烈的财富管理市场中，各类金融机构对于财富管理转型兴趣不断增长，而在代销财富产品的各类产品中，保险成为了利润**大的“黄金产品”，保险客户也成为了各类金融机构竞相争夺的资源。

打好保险产品及保险知识体系基础，是一线营销人员的必备技能；提升保险销售技能，也成为了一线营销人员业绩提升的直接途径；而在以往传统的非保金融行业从业人员中，保险销售成了“老大难”问题，从心态、到认知；从销售、到售后，都成了大家急于攻克的难题。

本课程的意义，在于让理财经理认识到保险的重大意义、提升保险销售的基本技能、解决理财经理工作中遇到的保险疑难杂症。**理财经理的综合保险销售能力的提升，提高保障类产品在客户整体财富资产中的重要意义，提高客户的保障类资产配置的重视程度、提升保险资产占客户总体金融资产的比例，进而提高机构整体保险销量。

课程收益：

**本课程的学习，使学员能够：

1. 了解保险基础知识、保险原则、各类保险资产的存在意义

2. 认知保险资产在整体资产配置中的重要作用

3. 提升学员保险销售综合技能

4. 解决保险销售中常见异议问题，有效化解并使之成为销售助力

授课方式：课程讲解、互动解答、案例展示与分析、经验萃取、小组讨论

授课对象：一线销售人员（理财经理【含私行】、大堂经理、陪谈投顾财顾）

课程大纲：

**部分  保险的基础内容

一、 保险的基础知识及发展历史

(一) ”风险厌恶“效应

(二) 风险的管理方法——什么是保险？

(三) 保险的历史演变及后续保险异议存在的机理

1. 古代保险萌发的意义——存在意义

2. 中国近代保险大事记——缓慢原因

3. 中国现代保险发展史——矛盾根源

【该部分有解决目前保险异议的重要意义】

(四) 保险的好处及销售意义

二、 保险的主要类型及保险产品相关要素

(一) 保险的主要类型及意义

1. 医疗健康分类 实际产品举例 数据展示 资产配置应用

2. 子女教育分类 实际产品举例 数据展示 资产配置应用

3. 养老补充分类 实际产品举例 数据展示 资产配置应用

4. 人寿意外分类 实际产品举例 数据展示 资产配置应用

【资产配置中各类保险的配置意义及资配营销方法】

(二) 保险产品的要素及看单方式

1. 一张保单我们要看的要素

2. 各类要素决定了投保人、被保险人、受益人的各方利益

3. 保单要素的实际应用

【保单要素对于各相关责任人的意义-保单架设的意义】

(三) 目前金融机构常销售的保险产品举例

【此处可链接行方在售产品】

三、 保险的原则、应用及案例分析

(一) 保险利益原则 案例推演

(二) 损失补偿原则 案例推演

(三) **大诚信原则 案例推演

(四) 近因原则 案例推演

   【针对客户纠结的理赔问题，对应相关原则讲解】

第二部分  保险的需求挖掘

四、 保险的需求挖掘

(一) 客户保险需求的可能性分析

1. 不同保险需求客户画像

2. 保险需求的挖掘话术建立逻辑

3. 与客户沟通保险的思维方式分享

(二) 数字营销保险实战应用 实际数字应用模板

(三) 故事营销保险实战应用 实际故事模板

【Share：身边的保险故事】

五、 保险的逻辑树

(一) 保险营销逻辑构建原则

(二) 各类客群逻辑树应用及实战演练

1. 不同性别逻辑树构建 演练展示

2. 不同职业逻辑树构建 演练展示

3. 不同家庭情况逻辑树构建 演练展示

4. 不同事件引发逻辑树构建 演练展示

(三) 保险逻辑树应用主线

【此部分养成对客保险理念植入及保险营销推进】

第三部分  保险的销售

六、 保险类产品在资产配置中的应用

(一) 资产配置应用中的保险营销

1. 买过保险客群营销

2. 没买过保险客群营销

3. 保险配置流程图

(二) 保险类别配比及难易程度分析

1. 资产配置中的保险类别应用

2. 保险配置顺序应用

(三) 各类保险产品的保额设定理论应用

【专业角度解决：为什么配置保险、怎么配置保险、配置多少保险的问题】

七、 保单检视

(一) 整理已有保单

1. 保单整理

2. 保额归类

3. 缴费合理性分析

(二) 计算应有保额——根据客户个人及家庭实际情况（举例）

(三) 补充保障缺口（保额计算设定部分应用）

【依托前述保额具体需求，进行检视并二次销售】

八、 保险在家庭财富中的法律应用（非保险法律专项）

(一) 法定继承与保险

(二) 保险传承的好处

(三) 反面教材举例

(四) 债税问题的保险应用举例

(五) 保险在婚姻中的应用

九、 保险促单

(一) 拆解销售流程

(二) 保险促成的前提

1. 了解客户需求

2. 提供解决方案

3. 出现购买信号

(三) 常用的促成方法

² 直接/利诱/选择/富兰克林

(四)保险成单的关门话术

(五)保险促单失败后的注意问题

第四部分  保险的异议处理

十、 保险异议处理

(一) 异议处理的基本逻辑

(二) 异议处理的流程

(三) 异议处理的特殊方法

(四) 不同客群及问题的异议处理举例分析

(五) 现场保险异议分析及处理